Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

為何繼任計劃會失敗

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

瞭解顧問容易掉入的陷阱,以及如何加以避免。
agefotostock/Ikon Image

在繼承規劃方面,您可能會嫉妒Elaine Milne,Dip PFS。Milne的總公司不僅將她介紹給準備退休並且非常適合的顧問,還專門針對財務顧問展開了一項內部培訓計劃,透過這個計劃她可以找到自己的繼承者。2018年初的時候,她就這麼做了。

不過在她的繼承者接任工作三個月後,他便辭職了。簡而言之,他不能勝任建立一個客戶群並為他們提供服務任務。

「我覺得我選的人是個堅強的人,可以發展成為一個優秀的財務顧問,但我要求他做的事情他一件都沒有做到」,來自蘇格蘭Dundee(敦提)擁有10年會齡的MDRT會員Milne說道,「那時候我有一位客戶快要離世了。無論是從實際還是心理學角度來看,要確保她安然離開並非易事。在您的客戶快要離世時,您如何尋找並安排一位您可以信任的顧問來照顧他們呢?這是件棘手的事。」

也的確如此。雖然所有顧問最終都需要一個繼承計劃,但出於許多原因這些過渡異常艱難,甚或完全失敗—而且相比甚麼也不做,不進行適當評估,以及不提前進行規劃,其中有很大不同。

細節決定一切

對於Steve Caldara,CLU,ChFC而言,這個問題—至少在最開始時—並不在於選的人無法完成工作,而在於發現您不能將過渡中的某些細節視為理所當然。

這位來自Colorado(科羅拉多州)Denver(丹佛)擁有12年會齡的MDRT會員幾年來一直與一位接管他家代理機構且經驗豐富的財產和意外保險代理人會面。那名代理人決定全職投身金融服務行業,而且看起來非常適合加入Caldara 的公司。二人用了一年時間規劃這位代理人如何進行業務過渡。

然而,他們沒有明確過渡的工作日程和財務事宜。

「我的錯誤是我一直說隨著時間過去,我們會搞清楚細節的」,Caldara說道,「當我最後指出我需要投入的時間、辦公室空間,以及員工時間時,我確定在第一年需要他業務的大約 25%。即便是這樣,我也會虧錢,只能期望後續幾年能補回來。我還打算把許多客戶轉給他」。

這個財務安排讓那位代理人大為吃驚,然後也讓Caldara感到驚訝。

Caldara還說明,那位代理人將需要每個星期投入大約60個小時的時間(其中包括管理、規劃和培訓時間),並且計劃在頭兩年花費大約20,000美元進行職業發展。這也有點出乎意料。

「因為他從事保險業務已經很多年,我心裏假定他已知道所有這些情況」,Caldara說,「我假定他實際上得給他接管的P&C機構開一張支票,但他沒有,而且他投入的時間跟我在早年入行時投入的時間差不多。這兩種假定都是錯誤的。」

Caldara承認他應該提前把預期說清楚。「責任在我」,他說道,並指出他和那位代理人仍然是好朋友。「我應該像對待客戶一樣做一些實情調查。」

當然有時候鑽研細節本身也會導致錯誤。 John R. Benton Jr.,CLTC認為當他向一名在一次滑雪事故中喪生的顧問的遺孀提供兩倍於之前的保底收入時,他作出的是一個非常有力的策略性提議。

但那名顧問沒有制訂任何繼承計劃,而來自 New Jersey(新澤西州)Warren(沃倫)擁有14年會齡的MDRT會員Benton 之前從未購買過業務,於是就沒有考慮在過渡期間未能與他一同過渡的客戶。

「一年之內,我們丟失了大量業務,已經處在保底邊緣。她能從現有的名冊中賺兩倍的收入,而我只能掙1.25倍」,他說。實際上,58% 的管理基金賬戶流失了,在購買業務的兩年期間,Benton比預期少掙了180,000美元。

「當我們意識到損失有多嚴重時,我們聯絡了每一位客戶進行審查」,他說,「我們打電話、寄送電子郵件、寄郵件,透過各種方式聯絡上他們,並對每個人進行審查。」

雖然這最終讓收入提高了三倍,但Benton 學到了一個非常寶貴的教訓:保底收入可能會給您的盈虧底線造成巨大問題。

部份成功即是不成功。

Benton的這種經歷—因為已故顧問明顯未能幫助在他的客戶和Benton之間建立新的關係—屢見不鮮,Jeri Turley說道,她曾幫助50間公司和超過10位高管實施繼承規劃。事實上,她認為,沒能過渡客戶關係(如Benton的例子)和沒有制訂計劃來資助股東買斷(如Caldara的例子)是她見到的導致繼承計劃失敗的兩大主因。另外務必注意,其中任何一個問題都可能導致您在避免出現另一問題上作的努力付諸東流。

「一個代理機構清楚計算出要支付給一位退夥人的費用,但是當我問他們採取甚麼辦法來確保收入仍舊源源不斷時,他們說『我們甚麼也沒做』」,Turley說道,「公司決定他們準備付錢給要退出的某人,但如果您不將他掌握的客戶過渡過來,那麼這些客戶將流向別的地方,而這些錢是您本應拿來付給退夥人的。」

這好像還不夠複雜,顧問還需要確保所有相關方達成共識。來自加拿大Ontario(安大略省)Timmins(蒂明斯)擁有19年會齡的MDRT會員Danielle J. Genier,CLU,CFP在這方面就經歷了一次慘痛教訓,她準備僱用一名新顧問 Ryan並打算將他作為自己的繼承者。一切都進展順利,包括過渡條款。

問題出在企業律師對他們安排的解釋,以及法律協議的撰寫上。

「協議中的一些條款指出,我可以退出交易,他也可以」,Genier說道,「我說,『不是這樣,我們都不可以退出;這是個已成交的買賣。』

現在回想起來,我最初應用些時間跟律師解釋一下我們業務是怎麼運作的。」

最終,Ryan不得不找一位新的律師,Genier 也不得不用一小時向她的律師解釋估價和出售。結果,撰寫多份協議草稿讓她多支付了2,200美元的費用。

輔導您的繼承者

她還發現,即使您找到了適合的人員,也可能不經意漏掉某些方面。每個星期,Genier都負責組織員工討論他們最重要的目標,隨後她將這項工作交給了她的繼承者。很快她發現員工並沒有分配必要的時間來處理這些項目,他們說原因是,一直以來都是Genier幫助他們保持正軌。

「起初,我對Ryan有點失望,因為我將這個任務交由他負責」,她說道,「慶幸的是,他在度假,這就給了我時間反思,然後我發現這並不是他的錯,而是我的錯。我沒有對他進行適當的輔導,也沒有關注他在處理這項新任務上做得如何。」

現在,Genier收回了部份的職責,由自己繼續輔導員工,同時幫助Ryan更舒服地展開這項工作。

這提醒我們要認識到,許多事情可能出錯,不要為此吃驚,因為您可能忽視了業務繼承其中的微妙細節。來自加拿大British Columbia(卑詩省)Vancouver(溫哥華)擁有36年會齡的 MDRT會員Karl John Krokosinski是該領域的專家,他為100多項繼承計劃提供了專業建議。

數字事實

根據2017年KMPG對來自46個國家/地區(24%為金融服務專業人員)超過2,300名董事和高管展開的調查顯示,其中只有14%制訂有正式的繼承計劃並定期進行審查。三分之一的受訪者從未討論過這方面的事宜。

他見過一位顧問和他的繼承者之間關係非常糟糕,因為他們的配偶不喜歡彼此。他見過一位年輕的顧問穿著不適當的衣服,使用錯誤的詞句跟客戶講話,這不僅僅會損害客戶關係,還會向客戶表明他並非接管業務的合適人選。(「如果這是你的新人」,客戶說,「我退出」。)Krokosinski還見過一位資深顧問嘗試糾正一名年輕顧問在與客戶聯繫時遭遇的失敗,而結果帶來的只是過於自我而缺乏理解的領導。

「他沒有問對問題;他認為他憑借個人能力就可以搞定」,Krokosinski說道,「過渡業務的人與年青一代做事的方式不同,有時候客戶喜歡新的方式。」

立足當下,著眼長遠

不論如何,我們皆需將目光放眼於未來,同時專注於當下。Benton已經安排好了他的繼承者—他的女兒(而安排好繼承者讓他成為他打算收購的另一業務的極富吸引力的買家)。雖然他尚未跟他們講他們的繼承計劃,但他一直在努力僱用更多與他們親近的主要團隊成員。

「我調整了我的團隊以便能夠與他們一起成長」,Benton說。

因為,最終繼承計劃是要確保您業務的持續成功,而這可以—至少在小部份程度上應該—從今日就著手做起。

關於執行繼承計劃您需自問的 8 大問題

不論您是要出售業務還是要接管別人的業務,Krokosinski建議您問以下問題:

  1. 自您/過渡 顧問上次與客戶會面已經過去了多久?「如果是10年前,那麼祝您好運」,Krokosinski說道。
  2. 檔案中的合約是保費繳納還是全部付清和支取資產?這可能會影響您作為買家的感受,他說。
  3. 為多少代家庭提供服務?Krokosinski說,如果顧問只為一名父親提供服務,並沒有見過兒子或祖父,那麼當您接管時要維持這個家族的業務就充滿挑戰性。
  4. 客戶檔案中有哪些資料?除其他之外,應包括配偶與子女的姓名和生日,以及紀念日、圖片等等。檔案中是否還包括在最近12月之內展開的近期需求分析?
  5. 之前的顧問實際上有沒有告訴客戶他們做了甚麼,以及沒做甚麼?可能存在解決之前未解決事項的機會。
  6. 雙方訂立了哪些協議?不論是遺囑、授權書還是買賣協議,確保所有文檔清晰明確,包含有關如果某人生病或死亡將如何進行處理的事項,如您對待客戶一樣,Krokosinski說道。
  7. 您實際上是否能將您的業務出售給某人?一些公司保留告訴您可以,以及不可以選擇誰的權利。
  8. 該公司如何建立品牌?Krokosinski不建議人們在公司名稱中使用自己的名字。如果您接管像這樣的業務,那麼您可以借助這個營銷機會聯絡客戶,讓他們知道公司的名稱,以及所涉及的人員將發生變動。您甚至可以將此安排成一個活動,以便於客戶結識新員工。

誰以及如何?

談到您的繼承者,以及他們如何為過渡付款,Turley還建議考慮以下這些要素:

您認為即將接管您業務的人選實際上是否願意接管您的業務?「許多企業主會選擇他們認為能做好工作的重要員工或家人作為繼承者。但隨著時間的推移,他們發現這個人對於接管業務絲毫沒有興趣,他們浪費好多時間認為他們願意。

如果他們感興趣,那麼他們何時開始計劃買入呢?「在個人擁有100%業務的企業中,如果他們還沒有慢慢地著手找人買入,我不知道當您準備退休時,您該如何說服他們突然要這麼做」,Turley說道。

公司自己而非個人股東是否可以進行買斷?「就我來說,我沒把握能一下子提供數百萬美元的資金,但我可以去求助銀行,問問他們是否願意給我的公司貸款這麼多的錢。對他來說那將是一次性買斷,而且在未來五年中,我可以用我本應支付給他的收入償還貸款。」

聯絡人

John R. Benton Jr. at john.benton@prudential.com.

Steve Caldara at steve@caldaracompany.com.

Danielle J. Genier at danielle.genier@londonlife.com.

Karl John Krokosinski at karl@customplanfinancial.com.

Elaine Milne at elainemdrt@elainemilne.com.

Jeri Turley at jturley@bcgco.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments