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當缺少政府法規時

Liz DeCarlo

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Antonios 致力於在充滿挑戰性的國家/地區為顧問提供道德行為方面的教育。
Image: Jean Pierre Taraby

在一個長期以來經濟不穩定、存在安全問題並且歷史上衝突不斷的國家,Rima Antonios認為在保險行業唯一可以確定的就是作為顧問的她自己。

「由於我們都在同一個行業工作並提供相同的服務,我認為顧問就是產品本身」,來自黎巴嫩Beirut(貝魯特)擁有11年會齡的MDRT會員Antonios說道,「要在顧問和客戶之間建立彼此信賴的關係,最重要的因素是知識和專業技能。我發現我能做的最重要的一個方面就是教育我自己。」

黎巴嫩政府頒佈的有關保險行業的法規非常少。在這樣的大環境下,只需要填寫一張官方登記表並獲得一份銀行保函(大約3,500美元)就可以銷售壽險,而這就給不道德的顧問帶來了大量可乘之機。

「客戶的信任變得非常重要。要獲得客戶更多的信任,需要付出巨大努力,不斷地跟進客戶。」Antonios說道,「只要我作出承諾,我就會兌現。這就是我們在MDRT黎巴嫩的『傳播《倫理綱領》(Code of Ethics)』培訓中所學到的。如果你能做到,您的業務量將會增加幾十倍或百倍。建立長期的關係最終會得到回報。」

Antonios是MDRT黎巴嫩地區的分會主席,她會到訪黎巴嫩的每一個代理機構,來幫助提高顧問教育質素,並努力擴展道德技巧和行為方面的培訓和輔導,她已將此當做了自己的使命。

「他們需要適合的工具來提高專業水平。」她說,「這就是我們目前正在努力做的,幫助他們獲得適合的培訓。」

這源於Antonios崇尚道德的個人信念,她相信這樣的信念將會強化黎巴嫩的保險業。她說:「我們想要傳播這樣的一種理念,如果你能恪守道德、值得信任、誠實守信,每個人都會願意和你合作。這是你開展業務的資本。」

教育客戶

Antonios還認為教育客戶非常重要,透過教育,可以讓客戶理解她的保險對於他們生活的重要意義。

Antonios表示:「我對每一個客戶都有一套完整的教育方法。我會告訴他們為退休、子女教育和家人健康做金融規劃的重要性。」

她會首先消除客戶對保險業的誤解,然後進行需求分析,並給出符合客戶預算的解決方案。她會比較每一年的報告,預測客戶關注點或需求的變化。通常透過與Antonios的交談,客戶可以更清楚地瞭解需求的變化。

「我的客戶給我打電話說『Rima,你告訴我,如果我的負債增加,就應該升級保險。現在我向銀行貸了一筆款項,所以我現在需要給我的保險升級。』」Antonios說道,「這就是一個很好的例子。就是透過我的教育,客戶才有了這樣的意識。

「要在每一位客戶的負債發生變化時都能聯絡到他們並不那麼容易。你不知道他們甚麼時候又生了小孩,甚麼時候又向銀行貸了款。」她說,「但是如果他們有這樣的意識,他們就會聯絡我。」

化解客戶的回絕

對於因為國家經濟不穩定和宗教信仰對保險產品的態度帶來的挑戰,Antonios也有應對之策。Antonios會告訴客戶:「正是因為國家的經濟不穩定,保護資產才更加重要。總會有符合您預算的保險。買保險並不需要支付很多錢。您可以瞭解一下定期保險。用100美元就可以買到10萬美元的保險。」

在克服宗教成見方面,她的方法可謂成敗參半。黎巴嫩以基督教和穆斯林教為主。Antonios說,許多穆斯林回避保險,因為他們認為保險違背了他們的信仰。

為克服這種情況,Antonios讓穆斯林領導人寫了一些信,在信中說明,保險是為了彌補經濟損失,而不是非法利潤,因此穆斯林是允許購買保險的。她說:「這種方法有時候有效,有時候也沒有用。」

另外,黎巴嫩的難民危機和缺少總理的處境也使得很難在黎巴嫩展開業務。「難民數量相當於黎巴嫩的總人口,這讓黎巴嫩的基礎設施不堪重負。」她說,「另外在安全方面,這裏處處充滿著危險。」

「不過對於保險業,在任何一個國家/地區都會面臨一定的挑戰。」她說道,「我是黎巴嫩人,而我的客戶是黎巴嫩人,我們已經習慣了這種環境。我們都是幸存者。」

聯絡人: Rima Antonios rantonios@hotmail.com.

 

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