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透過尋找理想的客戶增加收入

Antoinette Tuscano

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擺脫平庸。
agefotostock/Ikon Image

您願意從140名客戶那裏賺到400,000 美元,還是願意從您喜歡與之打交道的50名客戶那裏獲得180萬美元的經常性收入?

後者是可能實現的,而且無需搏命工作。作家、財務顧問導師Bill Bachrach指出,兩者的不同在於是否與您理想的客戶合作。他講了與他共事的美國財務顧問Scott的一個故事。

確定理想客戶

Scott在22歲時開始投身金融服務行業。為了維持生計,Scott在入行頭幾年滿懷感激地去把握住每一個他力所能及的客戶,這種情況很常見。五年時間,他積累了大約140名客戶。

然而,付出的代價就是他大部份時間都在工作。他非常辛苦地工作,但這些客戶中有許多其實產生的收益少之又少。因此,雖然Scott成功成為了一名財務顧問,但這卻變成了套住他的成功陷阱:他付出的太多,得到的太少,Bachrach這樣說道。他淪陷在平庸之中,掙脫不開。

Bachrach說道,要擺脫平庸「首先要確定理想的客戶,以及有多少人滿足這一標準」。這就需要將客戶獲取視為頭等要務,並不斷增加您最佳客戶的數量。

要獲得Scott想要的業務,根據費用模型,他需要50位可每年各支付36,000美元的客戶。遺憾的是,他的客戶當中連一個接近上述條件的都沒有。即便在最好的情況下,Scott的前15大客戶每個也只帶來9,000到18,000美元的收入。

他不得不重新考慮從事財務顧問這一行業的成本。要經營好一項業務,您必須在多個不同的層面得到充足的回報。「每一位客戶都是一種責任,這意味著他們可能會起訴或投訴您」,Bachrach說道,「考慮到您展開業務可能面臨的風險,以及您投入的時間,您需要獲得足夠多的報酬才行」。除此之外,您賺到的報酬還必須能支撐得起您的營運支出。

尋找理想客戶

為了獲得50位理想客戶,Scott聯絡了他的前15大客戶,並讓他們知道他的業務模式正在發生變化。他準備只專注於50位客戶,並進一步升級他的金融服務的「價值承諾」。Scott回答了他客戶的問題,並解釋了為何他準備轉向採用一個更加全面並且可以為他們創造更大價值的金融服務計劃模式。在Scott聯絡的這15位客戶當中,有13位接受了他的提議。

這就需要將客戶獲取視為頭等要務,並不斷增加您最佳客戶的數量。

Scott將另外一些非理想客戶賣給了另一位財務顧問。繳完稅後,Scott有400,000美元可以投入到他的退休計劃中。而這時,Scott僅 30歲。此外,他每年還從16位客戶身上賺得 576,000美元。

按這個速度,到32歲,Scott將擁有50名理想客戶,這將給他帶來180萬美元的經常性收入,Bachrach說道。

Scott可以是任何一位財務顧問。他人很好、聰明又充滿愛心,Bachrach這樣說道。Bachrach 說,他做的唯一與其他顧問不同的事情是「他採取了行動並進行了落實」。

觀看視頻「如何利用更少客戶賺更多錢」,網址:mdrt.org/more_money

 

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