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從適合的價格到適當的選擇

Liz DeCarlo

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出售金融服務業務的裏裏外外。
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對於買家和賣家而言,金融服務業務估值可能是最難跨越的障礙之一,他們通常無法將其清除,因為他們不瞭解其目的是甚麼,投資建議和保險相關業務行業估值權威專家Ryan Grau如是說道。

「估值流程的目的是讓您知道對於特定的人來說業務的價值是多少,無論您是買家還是賣家」,Grau說道,「它是為了幫助您瞭解業務在市場上對於假定買家的轉售價值。」估值由第三方進行,以排除定價時的情感因素影響。

確保適當的選擇

完成估值後,下一步是尋找購買您業務的適當人選。

最近,一名顧問找到Grau並告訴他,「我有一個價值200萬美元的業務名冊。我找到了願意給我開支票的買家,但他們不能自己做這項工作。他們打算將它分包給他們的初級顧問,而這些初級顧問我並不認識,也不是開這張支票的人。那這筆交易是否能達成?」

簡單的回答就是,像這樣的交易很可能無法達成。在您考慮一個人願意為收購您的業務支付多少錢時,您首先需要調查他們是不是適當的選擇。

「您要確保他們的文化是客戶願意適應的文化,因為最終您作為賣家將需要進行介紹,並向客戶解釋為何您選擇這個企業或這個人來接手您的業務」,Grau說。

最成功的收購通常是,買家規模是他們收購業務的1倍到2倍,因為這說明他們具備繼續這些關係的基礎設施、資源和融資渠道。

「您在出售的是您的個人商譽,以及您影響他人接受您的指導並與相關顧問合作的能力」,Grau 說道,「透過這種商譽您得以贏得您的客戶、管理他們的資產並獲得您的收入,然後將其轉讓給一位買家,並為他們創造未來收入來源。而正是該收入來源創造的價值。」如果客戶在過渡期間沒有跟隨轉移的話,收入來源便會中斷。

如何使其運轉

一般而言,在出售業務後,擁有者不能放任不管,然後轉頭一走了之。簽訂合約後,買家即可接管業務,而賣家通常需繼續參與大約12個月,以便提供結帳後過渡援助,Grau說。

買家和賣家已經就賣家需遵守哪些規則和義務、多長時間可提供一次服務,以及多長時間可展開一次工作達成一致。通常,過渡工作前重後輕,第一季度最重,然後開始在第二、第三和第四季度逐漸減輕。

績效指標一般附於賣家的協議中,因此為獲得最大利益賣家應盡力確保客戶跟隨轉移到新的擁有者。「交易中通常包含追回條款,如果資產沒有轉移,則會相應調整定價」,Grau說道,「12個月後,賣家完成其工作。然後我們根據收入或資產評估已過渡的部份。如果門檻為轉移90%以上的資產,則無需調整。」

在他公司完成的數以千計的估值和銷售/收購項目中,只有不到1%低於90%這個門檻,Grau說道。「之所以能做到這一點是因為我們會提前投入時間並展開工作,在交易結構中確保賣家參與過渡流程。」

「價值與價格並不是同一回事。價值是一種觀點。而價格是買賣協議中的實際金額。最終,交易條款會影響售價。承擔最大風險的人通常收穫也最多。」

如果您沒有計劃該從何處開始

如果您遇到甚麼情況,請專注於如何為客戶提供優質的服務。您是擁有壽險,但誰負責處理客戶呢?您需要某人提供持續的服務。

開始進行聯絡。與其他顧問談談。看看您能否找到願意加入連續計劃的人。至少著手制訂應急計劃,以便在您突然無法工作時,安排另一名顧問臨時接手。有關制訂連續計劃和應急計劃的逐步指南,請瀏覽mdrt.org/decisiontree。

擬定買賣協議這可幫助您展開針對價值和交易條款的對話並確定此人能否成為適當人選。在出售業務之前,審查一遍銷售流程。如此,您便可安排人員接手並為您的客戶提供服務。

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您要出售甚麼?

您是要出售一份業務名冊、一項業務、一個企業還是一間公司?Grau解釋了每一類別的定義。

名冊。單一實體,一般為生活化的業務。通常擁有者/創辦人自己經營業務,沒有任何支援人員。他們通常沒有任何退出計劃。他們會一直工作,直到發生變故。一般來說收入會隨著他們變老,以及客戶減少而降低。沒有他們業務將變得價值甚微。

業務。產生的總收入通常超過250,000美元。一般來說,仍由單個實體經營業務,但僱有管理和支援人員。基礎設施很少或者沒有。退出計劃通常與名冊類別相同—工作到不能工作為止。

企業和公司。收入超過100萬美元。他們具有執照專業人員、支援人員,並制訂有企業和連續計劃。大多都有內部繼承計劃。

專家 RYAN GRAU 的建議

您如何評估一項壽險業務的收入和資產?

由於收入來源具有多種不同的特徵,壽險業務很難進行估值,而且它在很大程度還取決於要服務的人群。但最終我們選擇採用與評估其他金融服務業務相同的方法。我們放眼市場,瞭解按照該收入來源其他買家願意為類似的業務支付多少費用。然後我們比較價格與價值,再評估我們認為應該售價多少。

行業價值方面的趨勢是甚麼?

在過去五年,我們看到對傭金業務和無傭金業務的需求出現了大幅增長。我們還發現首期現金付款慢慢從30%增加到50%,在某些情況下甚至增至75%。

金融服務業務的市場如何?

每一業務都有40到50位有意向的買家。其中只有大約10%為合格的買家。

 

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