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3 個改善轉介紹和保戶開拓的秘訣

Matt Pais

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改變轉介紹用語,瞭解營銷並評估準客戶。

瞭解公共關係機構實際為您提供哪些幫助

撰稿:Tony Gordon

我一直都很相信公共關係機構;找一間好的當地廣告公司,問問他們可以如何幫助您,讓公眾得知您的公司。但如果深挖下去,所有公關機構都會講一個很好聽的故事,但他們必須瞭解您和您的業務。他們必須瞭解作為客戶您想要甚麼。

我們對想拿下我們公司業務的公關公司進行了一場「甄選」。我們對他們進行了採訪,他們說的話都一樣:「我們會讓公眾知道你們的名字。」重要的是,我們問的問題是「如何?」以及「您會怎樣做?」

我們要求受訪的報價最貴的公司必須回答這些問題。我們得到了五花八門的回應,但我並沒有就此罷休。我想要他們提供一些例子,說明如果我們僱用他們並支付預付費,他們會做些甚麼。

最後,被逼到一定程度,他們建議我們購買巴士兩側的廣告空間。我們是一間獨立的高級產品公司;把我們的名字打在巴士兩側顯示出,他們在瞭解我們這方面做的工作有多麼微乎其微。

我們聘用了最便宜的公司,因為他們說會以我們的名義為我們撰寫文章,而且他們有信心這些文章會被選錄並刊登在當地報紙的商業版面上。

他們沒有食言。平均來說,我們的名字每三個星期會在新聞上出現一次。這並不會直接給我們帶來業務,但我常常對準客戶得知我們公司的方式感到驚訝不已,而這也讓我們的業務展開起來更加輕鬆。

Tony Gordon是來自英國Bristol(布里斯托爾)的MDRT會員,擁有41年會齡,2001年擔任MDRT會長。

改變轉介紹用語

撰稿:Karolos Vasiliou Markouizos,RPS,REBC

1997年,我結識了一位客戶,他是一名 CEO。剛開始時,我給他和他的家人辦理了高額的保險。然後,我們一起為他所有的員工投了集體巨額醫藥費保險,並制訂了集體退休計劃。隨著時間的推移,我請他給我轉介紹客戶,但他回避了我的請求。我並不只是試了一兩次——我已試了12次。

當我第13次問他時,我改變了方法:

「客戶先生,我想問問您對我們目前工作的真實看法」,我問他,「信任是我和我的客戶之間最寶貴的財富之一。但我覺得我辜負了您,因為您並沒有將我推薦給您的任何親朋好友」。

他的反應讓我大為吃驚。「這是我妹妹的電話號碼」,他說,「你現在就可以給她打電話」。

我從中學到的教訓是,我這份工作的道路上本身就充滿了障礙。被一次又一次拒絕只會考驗我的毅力,幫助我建立新的詞語來另辟蹊徑。新的思想觀念一步步助我成長為一個更好的人和一名更優秀的顧問。

Karolos Markouizos 是來自希臘Athens(雅典)的MDRT會員,擁有15年會齡。

妄自評價潛在客戶帶來的重要教訓

撰稿:Subash Chatrooghoon,Dip FP

在我初入顧問行業的那幾年,有一個轉介紹令我至今難忘:G先生是做窗簾的。除此之外我對他一無所知,我在他的工作地點安排了一次預約會面。我第一印象是,他是這個企業的裁縫。我穿著擦得油光鋥亮的鞋子,打扮得可謂「光鮮亮麗」,G先生帶我去了一間里屋,讓我坐在一張破躺椅上。

他不是一個穿著特別得體的紳士。我最初的想法是,他並非我理想的客戶,並且覺得他會浪費我的時間。儘管如此,我還是滿腹懷疑地聽他大談他生意做得有多大,有多少輛車,搞了多少投資,以及投了哪些保險。

直到G先生簽署了存取他賬戶的授權書,我才清楚明白他是多麼的富有。我對他的看法瞬間改變了。如今,G先生是我最大的客戶之一。

那日,我學到了一個非常重要的教訓:「千萬不要以貌取人。」您永遠不知道誰家財萬貫。G先生除了將他的公司拜託給我之外,還把我推薦給他的一家人,其中許多也是成功的商人。

Subash Chatrooghoon 是來自南非 Kyalami Hills 的MDRT會員,擁有四年會齡。

 

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