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为什么继承计划会失败

Matt Pais

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了解顾问容易掉入的陷阱,以及如何加以避免。
agefotostock/Ikon Image

在继承计划方面,您可能会嫉妒Elaine Milne,Dip PFS。Milne的总公司不仅将她介绍给准备退休并且非常适合的顾问,还专门针对财务顾问开展了一项内部培训计划,通过这个计划她可以找到自己的继承者。2018年早些时候,她就这么做了。

不过在她的继承者接任工作三个月后,他便不干了。简言之,他不能胜任建立一个客户群并为他们提供服务这项任务。

“我觉得我选的人是个坚强的人,可以发展成为一个优秀的财务顾问,但我要求他做的事情他一件都没有做”,来自苏格兰 Dundee(敦提)拥有10年会龄的MDRT会员Milne说道,“那时我有一位客户快要离世了。无论是从实际还是心理学角度来看,要确保她安然离开并非易事。在您的客户快要离世时,您如何寻找并安排一位您可以信任的顾问来照顾他们呢?这是件棘手的事儿”。

也的确如此。虽然所有顾问最终都需要一个继承计划,但出于许多原因这些过渡异常艰难,甚或完全失败—而且相比什么也不做,不进行适当评估以及不提前进行规划,其中有很大不同。

细节决定一切

对于Steve Caldara,CLU,ChFC而言,这个问题—至少在最开始时—并不在于选的人无法完成工作,而在于发现您不能将过渡中的某些细节视为理所当然。

这位来自Colorado(科罗拉多州)Denver(丹佛)拥有12年会龄的MDRT会员几年来一直与一位接管他家代理机构的且经验丰富的财产和意外保险代理见面。那名代理决定全职投身金融服务行业,而且看起来非常适合加入Caldara的公司。二人花一年时间规划这位代理如何进行业务过渡。

然而,他们没有明确过渡的工作日程和财务事宜。

“我的错误是我一直说随着时间过去,我们会搞清楚细节的”,Caldara说,“当我最后指出我需要投入的时间、办公室空间以及员工时间时,我确定在第一年需要他业务的大约25%。即便是这样,我也会赔钱,只能期望后续几年能补回来。我还打算把许多客户转给他”。

这个财务安排让那位代理吃了一惊,然后也让Caldara吃了一惊。

Caldara还说明,那位代理将需要每周投入大约60个小时的时间(其中包括管理、计划和培训时间),并且计划在头两年花费大约20,000 美元进行职业发展。这也有点出乎意料。

“因为他从事保险业务已经很多年,我心里假定他已知道所有这些情况”,Caldara说,“我假定他实际上得给他接管的P&C机构开一张支票,但他没有,而且他投入的时间跟我在早年入行时投入的时间差不多。这两种假定都是错误的”。

Caldara承认他应该提前把预期说清楚。“责任在我”,他说道,并指出他和那位代理仍然是好朋友。“我应该像对待客户一样做一些实情调查”。

当然有时候钻研细节本身也会导致错误。 John R. Benton Jr.,CLTC认为当他向一名在一起滑雪事故中丧生的顾问的遗孀提供两倍于之前的保底收入时,他作出的是一个非常有力的战略性提议。

但那名顾问没有制定任何继承计划,而来自 New Jersey(新泽西州)Warren(沃伦)拥有14年会龄的MDRT会员Benton 之前从未购买过业务,于是就没有考虑在过渡期间未能与他一同过渡的客户。

“一年之内,我们丢失了大量业务,已经处在保底边缘。她能从现有的名册中赚两倍的收入,而我只能挣1.25倍”,他说。实际上,58% 的管理基金账户流失了,在购买业务的两年期间,Benton比预期少挣了180,000美元。

“当我们意识到损失有多严重时,我们联系了每一位客户进行审查”,他说,“我们打电话、发电子邮件、寄邮件,通过各种方式联系上他们,并对每个人进行审查”。

虽然这最终让收入提高了三倍,但Benton 学到了一个非常宝贵的教训:保底收入可能会给您的盈亏底线造成巨大问题。

部分成功即是不成功。

Benton的这种经历—因为已故顾问明显未能帮助在他的客户和Benton之间建立新的关系—屡见不鲜,Jeri Turley说道,她曾帮助50家公司和超过100位高管实施继承计划。事实上,她认为,没能过渡客户关系(如Benton 的例子)和没有制定计划来资助股东买断(如 Caldara的例子)是她见到的导致继承计划失败的两大主因。另外务必注意,其中任何一个问题都可能导致您在避免出现另一问题上作的努力付诸东流。

“一家代理机构清楚计算出要支付给一位退伙人的费用,但是当我问他们采取什么办法来确保收入仍旧源源不断时,他们说‘我们什么也没做’”,Turley说道,“公司决定他们准备付钱给要退出的某人,但如果您不将他掌握的客户过渡过来,那么这些客户将流向别的地方,而这些钱是您本应拿来付给退伙人的”。

这好像还不够复杂,顾问还需要确保所有相关方达成共识。来自加拿大Ontario(安大略省)Timmins(蒂明斯)拥有19年会龄的MDRT 会员Danielle J. Genier,CLU,CFP在这方面就经历了一次惨痛教训,她准备雇用一名新顾问 Ryan并打算将他作为自己的继承者。一切都进展顺利,包括过渡条款。

问题出在企业律师对他们安排的解释以及法律协议的撰写上。

“协议中的一些条款指出,我可以退出交易,他也可以”,Genier说道,“我说,‘不是这样,我们都不可以退出;这是个成交的买卖’。

现在回想起来,我最初应花时间跟律师解释一下我们业务是怎么运作的”。

最终,Ryan不得不找一位新的律师,Genier 也不得不花一小时向她的律师解释估价和出售。结果,撰写多份协议草稿让她多支付了2,200美元的费用。

辅导您的继承者

她还发现,即使您找到了合适的人员,也可能不经意漏掉某些方面。每周,Genier都负责组织员工讨论他们最重要的目标,随后她将这项工作交给了她的继承者。很快她发现员工并没有分配必要的时间来处理这些项目,他们说原因是,一直以来都是Genier帮助他们保持正轨。

“起先,我对Ryan有点失望,因为我将这个任务交由他负责”,她说道,“庆幸的是,他在度假,这就给了我时间反思,然后我发现这并不是他的错,而是我的错。我没有对他进行适当的辅导,也没有关注他在处理这项新任务上做得如何”。

现在,Genier收回了部分的职责,由自己继续辅导员工,同时帮助Ryan更舒服地开展这项工作。

这提醒我们要认识到,许多事情可能出错,不要为此吃惊,因为您可能忽视了业务继承其中的微妙细节。来自加拿大British Columbia(英属哥伦比亚省)Vancouver(温哥华)拥有36年会龄的MDRT会员Karl John Krokosinski是该领域的专家,他为100多项继承计划提供了专业建议。

数字事实

根据2017年KMPG对来自46个国家/地区(24%为金融服务专业人员)超过2,300名董事和高管开展的调查显示,其中只有14%制定有正式的继承计划并定期进行审查。三分之一的受访者从未讨论过这方面的事宜。

他见过一位顾问和他的继承者之间关系非常糟糕,因为他们的配偶不喜欢彼此。他见过一位年轻的顾问穿着不合适的衣服,使用错误的词句跟客户讲话,这不仅仅会损害客户关系,还会向客户表明他并非接管业务的合适人选。(“如果这是你的新人”,客户说,“我退出”。)Krokosinski还见过一位资深顾问尝试纠正一名年轻顾问在与客户联系时遭遇的失败,而结果带来的只是过于自我而缺乏理解的领导。

“他没有问对问题;他认为他凭借个人能力就可以搞定”,Krokosinski说道,“过渡业务的人与年青一代做事的方式不同,有时候客户喜欢新的方式”。

立足当下,着眼长远

不论如何,我们皆需将目光放眼于未来,同时专注于当下。Benton已经安排好了他的继承者—他的女儿(而安排好继承者让他成为他打算收购的另一业务的极富吸引力的买家)。虽然他尚未跟他们讲他们的继承计划,但他一直在努力雇用更多与他们亲近的主要团队成员。

“我调整了我的团队以便能够与他们一起成长”,Benton说。

因为,最终继承计划是要确保您业务的持续成功,而这可以—至少在小部分程度上应该—从今天就着手做起。

关于执行继承计划您需自问的 8 大问题

不论您是要出售业务还是要接管别人的业务,Krokosinski建议您问以下问题:

  1. 自您/过渡 顾问上次见到客户已经过去了多久?“如果是10年前,那么祝您好运”,Krokosinski说。
  2. 档案中的合同是保费缴纳还是全部付清和支取资产?这可能会影响您作为买家的感受,他说。
  3. 为多少代家庭提供服务?Krokosinski说,如果顾问只为一名父亲提供服务,并没有见过儿子或祖父,那么当您接管时要维持这个家族的业务就充满挑战性。
  4. 客户档案中有哪些资料?除其他之外,应包括配偶与子女的姓名和生日,以及纪念日、图片等等。档案中是否还包括在最近12月之内开展的近期需求分析?
  5. 之前的顾问实际上有没有告诉客户他们做了什么以及没做什么?可能存在解决之前未解决事项的机会。
  6. 双方订立了哪些协议?不论是遗嘱、授权书还是买卖协议,确保所有文档清晰明确,包含有关如果某人生病或死亡将如何进行处理的事项,如您对待客户一样,Krokosinski说道。
  7. 您实际上是否能将您的业务出售给某人?一些公司保留告诉您可以以及不可以选择谁的权利。
  8. 公司的品牌名称为何?Krokosinski不建议人们在公司名称中使用自己的名字。如果您接管像这样的业务,那么您可以借助这个营销机会联系客户,让他们知道公司的名称以及所涉及的人员将发生变动。您甚至可以将此安排成一个活动,以便于客户结识新员工。

谁以及如何?

谈到您的继承者以及他们如何为过渡付款,Turley还建议考虑以下这些要素:

您认为即将接管您业务的人选实际上是否愿意接管您的业务?“许多企业主会选择他们认为能做好工作的重要员工或家人作为继承者。但随着时间的推移,他们发现这个人对于接管业务丝毫没有兴趣,他们浪费好多时间认为他们愿意。”

如果他们感兴趣,那么他们何时开始计划买入呢?“在一个人拥有100%业务的企业中,如果他们还没有慢慢地着手找人买入,我不知道当您准备退休时,您该如何说服他们突然这么做”,Turley说道。

公司自己而非个人股东是否可以进行买断?“就我来说,我没把握能一下子提供数百万美元的资金,但我可以去求助银行,问问他们是否愿意贷款这么多钱给我的公司。对他来说那将是一次性买断,而且在未来五年中,我可以用我本应支付给他的收入偿还贷款。”

联系方式

John R. Benton Jr. at john.benton@prudential.com.

Steve Caldara at steve@caldaracompany.com.

Danielle J. Genier at danielle.genier@londonlife.com.

Karl John Krokosinski at karl@customplanfinancial.com.

Elaine Milne at elainemdrt@elainemilne.com.

Jeri Turley at jturley@bcgco.com.

 

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