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当缺少政府法规时

Liz DeCarlo

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Antonios 致力于在充满挑战性的国家/地区为顾问提供道德行为方面的教育。
Image: Jean Pierre Taraby

在一个长期以来经济不稳定、存在安全问题并且历史上冲突不断的国家,Rima Antonios认为在保险行业唯一可以确定的就是作为顾问的她自己。

“由于我们都在同一个行业工作并提供相同的服务,我认为顾问就是产品本身”,来自黎巴嫩 Beirut(贝鲁特)拥有11年会龄的MDRT会员Antonios说道,“要在顾问和客户之间建立彼此信赖的关系,最重要的因素是知识和专业技能。我发现我能做的最重要的一个方面就是教育我自己”。

黎巴嫩政府颁布的有关保险行业的法规非常少。在这样的大环境下,只需要填写一张官方登记表并获得一份银行保函(大约3,500美元)就可以销售寿险,而这就给不道德的顾问带来了大量可乘之机。

“客户的信任变得非常重要。要获得客户更多的信任,需要付出巨大努力,不断地跟进客户。”Antonios说,“只要我作出承诺,我就会兑现。这就是我们在 MDRT 黎巴嫩的‘传播《伦理纲领》(Code of Ethics)’培训中所学到的。如果你能做到,您的业务量将会增加几十倍。建立长期的关系最终会得到回报。”

Antonios是MDRT 黎巴嫩地区的分会主席,她会造访黎巴嫩的每一家代理机构,来帮助提高顾问教育质量,并努力扩展道德技巧和行为方面的培训和辅导,她已将此当做了自己的使命。

“他们需要适合的工具来提高专业水平。”她说,“这就是我们目前正在努力做的,帮助他们获得适合的培训。”

这源于Antonios崇尚道德的个人信念,她相信这样的信念将会强化黎巴嫩的保险业。她说:“我们想要传播这样一种理念,如果你能恪守道德、值得信任、诚实守信,每个人都会愿意和你合作。这是你开展业务的资本。”

教育客户

Antonios还认为教育客户非常重要,通过教育,可以让客户理解她的保险对于他们生活的重要意义。

Antonios说:“我对每一个客户都有一套完整的教育方法。我会告诉他们为退休、子女教育和家人健康做金融规划的重要性。”

她会首先消除客户对保险业的误解,然后进行需求分析,并给出符合客户预算的解决方案。她会比较每一年的报告,预测客户关注点或需求的变化。通常通过与Antonios的交谈,客户可以更清楚地了解需求的变化。

“我的客户给我打电话说‘Rima,你告诉我,如果我的负债增加,就应该升级保险。现在我向银行贷了一笔款,所以我现在需要给我的保险升级。’”Antonios说,“这就是一个很好的例子。就是通过我的教育,客户才有了这样的意识。

“要在每一位客户的负债发生变化时都能联系到他们并不那么容易。你不知道他们什么时候又生了小孩,什么时候又向银行贷了款。”她说,“但是如果他们有这样的意识,他们就会联系我。”

化解客户的回绝

对于因为国家经济不稳定和宗教信仰对保险产品的态度带来的挑战,Antonios也有应对之策。Antonios会告诉客户:“正是因为国家的经济不稳定,保护资产才更加重要。总会有符合您预算的保险。买保险并不需要花很多钱。您可以了解一下定期保险。花100美元就可以买到10万美元的保险。”

在克服宗教成见方面,她的方法可谓成败参半。黎巴嫩以基督教和穆斯林教为主。 Antonios说,许多穆斯林回避保险,因为他们认为保险违背了他们的信仰。

为克服这种情况,Antonios让穆斯林领导人写了一些信,在信中说明,保险是为了弥补经济损失,而不是非法利润,因此穆斯林是允许购买保险的。她说:“这种方法有时候有效,有时候也没有用。”

另外,黎巴嫩的难民危机和缺少总理的处境也使得很难在黎巴嫩开展业务。“难民数量相当于黎巴嫩的总人口,这让黎巴嫩的基础设施不堪重负。”她说,“另外在安全方面,这里处处充满着危险。”

“不过对于保险业,在任何一个国家/地区都会面临一定的挑战。”她说,“我是黎巴嫩人,我的客户是黎巴嫩人,我们已经习惯了这种环境。我们都是幸存者。”

联系方式: Rima Antonios at rantonios@hotmail.com.

 

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