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当客户透露自己有信用卡债务

Daniel Evan Jossen

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缺失客户信息令顾问大吃一惊。

我见到的许多人多年来都是很不错的客户。他们有一些闲钱,而我们想着将这些闲钱投在那里比较合适。不知道是连续第几年,我们要转存一张存单,但他们知道,在如今的利率环境下我非常反对把钱存起来,而且他们拥有更多别的选择。

我们想给他们提供一些更激进,对他们而言收益状况更好的理财产品。他们笑道:“您只花七年时间就让我们摆脱了我们的存钱习惯啊!”所以令人欣慰的是,在他们身上终于取得了一些进展。

我使用一个工具,我称之为理财仪表板。虽然我很不喜欢只跟一对夫妻中的一位见面,但我还是只与那位妻子见了面,因为她丈夫对保留这款软件毫无兴趣。她是一个软件极客,这点我很喜欢。

她对这款软件兴奋不已,说道,“哦,我们得联系Chase”。我说,“为什么联系Chase”?她回答道,“我们那儿还欠着19,000美元的信用卡债务,Daniel,这是我们躲不掉的”。

什么?!谢天谢地,这只是手机上的 GoToMeeting视频会话,她不在我的办公室,因为我觉得我会跳到桌子上对她说,“您竟然有19,000美元的信用卡债务瞒着我”?!

处理意外

但我克制住自己没那样说,但她却说,“是的,对我们来说真的很难摆脱。它有时候变多,有时候变少”。我太了解这些人了。真的太了解了。很长时间以来我跟他们都维持着不错的关系,我不知道资产负债表上压着的是 19,000 美元的高息信用卡债务。

如果我知道,我肯定会建议他们先把欠款还上,而不是像两周前那样让他们去投资增长型基金。对于这件事我前后想了很多,最后得出一个我觉得还算中肯的结论,就是我过于天真无邪而没有掌握足够的消息。

我庆幸我做了跟进。现在我变得更明智,每次有人找我们理财,我们都先查他们有没有背负信用卡债务。我调整了给他们的投资建议,因为现在我对他们有了一个不同的了解。对最初提出的建议我感到非常遗憾,但我并没有怪罪自己,因为我是根据我认为已经很完整的资料提出的。

这件事令我着实震惊。也带给我一个教训,就是您一定要确保掌握所有必要的信息,同时根据客户提供的信息尽自己努力做到最好。今后我打算问这样一个问题,“我有没有漏掉什么没问您?还有别的我应该知道的事情吗?

Jossen是来自Maryland(马里兰州)Bethesda(贝塞斯达),拥有7年会龄的MDRT会员。

联系方式: Daniel Evan Jossen djossen@mindfulwealthpartners.com.

 

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