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假期人脉交际

Bryce Sanders

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了解如何从休闲度假交际中寻找新客户。

您能成为MDRT会员,说明您已然很成功。您耕耘了属于您的天然市场。您的客户成为您的朋友,而他们的朋友也成为了您的客户。但是,您可能漏掉了一个充满不断变化的富裕人口的销售管道—度假时遇到的同路人。

避免刻板印象

将同路人视为潜在客户会让您感觉很不舒服。您在电视上也见到过咄咄逼人的业务员,挥舞着纸笔追在人们身后。人们对这种人会避而远之。

那不应该是您。您是一名金融服务专业人士。您的工作是帮助人们获得更好的生活。您对别人表示感兴趣,在几乎遇到的每一个人身上寻找喜欢之处。

度假时,您广结朋友,希望在假期结束后也能保持联系。即便他们不能成为您的客户,也可能成为很棒的朋友。谁知道呢,可能他们的朋友某天会需要帮助。

所以业务从哪里来呢?对于强行推销产品的那种业务员人们会避而远之,但当他们有需求时,情况就会发生变化。人们通常会从他们认识、喜欢和信任的人那里购买东西。

另外,如果他们的一位朋友有需求,他们会说:“我认识一个朋友。”在亚洲,许多人都有自己的人脉网,称之为“关系”。如果您有需求并且认识一位这个领域内的专家,可是若您不找他们咨询的话,他们会觉得是一种侮辱。

寻找机会

您努力辛勤地工作。停下来给身心充个电很正常。但您不是拔掉电源的机器人。您是一个爱社交的人类,喜欢广交好友。

如果您预订在一个漂亮的度假胜地或者远洋邮轮上休假,您将会碰到许多经济能力相当的人。当人们出去度假时,每个人都会去尽情享受美好时光。他们将日常生活中的压力抛在脑后,惬意地躺在躺椅上,品尝一杯热带鸡尾酒。他们乐于结识新的朋友,希望回家后记忆里能留下许多熟悉的面孔。

很多建立友谊的机会将自然而然地出现:

  • 共同的兴趣。您喜欢锻炼,他们也喜欢锻炼。您酷爱烹饪。他们也是。我最喜欢的一种场合是邮轮上的酒吧竞猜游戏。大家自发分成几个小组。每个人都知道一些东西,但没有人什么都知道。这随后很容易就过渡到一块喝杯酒或咖啡。
  • 体育。共同的爱好,比如网球或高尔夫球以及其他体育项目,就是非常不错的聊天话题。你们在打球时结识,然后顺着聊到你们观看的著名比赛或者打过球的球场。您对他们的经历表示感兴趣。
  • 喝酒。在游猎时,据说,水坑是各种动物的聚集地。同理也适用于度假胜地和邮轮。像品酒等活动会吸引许多志同道合的人聚集一堂。您只需停下来喝上一杯,然后欣赏下美丽的风景,即可以轻松打开话题。

保持联系

与别人见面时,两个帮助打破僵局的常见问题是:“您是做什么工作的?”以及“您住在哪里?”通过之前几天的闲聊,您介绍了您是谁,做什么工作,以及如果合适的话,为何您业务做得很出色。您也得知他们是谁,在哪里工作,以及做什么工作。

您可以用下面的方法将关系进一步升级。

  • 共同的兴趣。你们都是葡萄酒迷。你们住的并不算太远。酒迷常常分享知识并一块购物。
  • 他们的工作。他们的公司屡屡出现在新闻中。您的公司或者您最近使用的调研服务机构也发表了有关他们的报告。您说您会将报告转给他们。
  • 社交媒体。你们都是LinkedIn用户。现在你们互关了。您了解了更多有关他们的信息。
  • 他们的问题。他们有一个身患重病的家人。这让他们越来越担心。您是一个很好的聆听者。您听了他们的故事。您很想知道结果如何。
  • 他们的问题。他们问了保险的相关事宜!这是一个技术问题。您可能需要看看他们的保单或者做些研究。
  • 他们的专业知识。他们是某些方面的专家。您想要咨询他们的建议。这可以作为建立联络的理由。
  • 节日贺卡。您给他们寄送节日贺卡。您通过这种方式与他们保持联系。您将需要知道他们的地址。

您与他们保持联系,而没有推销自己的业务。您对他们的了解越来越多。可能你们还相互拜访了彼此。您是他们的一位具有特定专业知识的朋友。

他们可能正面临一个改变人生的事件。他们有一些钱。他们需要帮助和建议来将钱进行合理的投资。他们可能有一位朋友或家人需要获得相关的建议。他们觉得您很成功,因为您从未向他们推销业务。

随着你们友谊的加深,您发现他们面临一个问题。而您具有解决这个问题所需的技能。他们可能没有意识到他们面临一个问题。您在帮助他们的过程中将这个问题提了出来。

他们可能成为您最大的客户。而所有这一切还是始于您度假时的闲聊。

Bryce Sanders是Perceptive Business Solutions Inc.的总裁。他为金融服务专业人士提
供高净值客户获取培训。

联系方式: Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

 

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