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通过寻找理想的客户增加收入

Antoinette Tuscano

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摆脱平庸。
agefotostock/Ikon Image

您愿意从140名客户那里赚400,000 美元,还是愿意从您喜欢与之打交道的50名客户那里获得180万美元的经常性收入?

后者是可能实现的,而且无需拼命工作。作家、财务顾问导师Bill Bachrach指出,两者的不同在于是否与您理想的客户合作。他讲了与他共事的美国财务顾问Scott的一个故事。

确定理想客户

Scott 在22岁时开始投身金融服务业。为了维持生计,Scott在入行头几年满怀感激地去把握住每一个他力所能及的客户,这种情况很常见。五年时间,他积累了大约140名客户。

然而,付出的代价就是他大部分时间都在工作。他非常辛苦地工作,但这些客户中有许多其实产生的收益少之又少。因此,虽然Scott成功成为了一名财务顾问,但这却变成了套住他的成功陷阱:他付出的太多,得到的太少,Bachrach这样说道。他沦陷在平庸之中,挣脱不开。

Bachrach说道,要摆脱平庸“首先要确定理想的客户,以及有多少人满足这一标准”。这就需要将客户获取视为头等要务,并不断增加您最佳客户的数量。

要获得Scott想要的业务,根据费用模型,他需要50位可每年各支付36,000美元的客户。遗憾的是,他的客户当中连一个接近上述条件的都没有。即便在最好的情况下,Scott的前15大客户每个也只带来9,000到18,000美元的收入。

他不得不重新考虑从事财务顾问这一行的成本。要经营好一项业务,您必须在多个不同的层面得到充足的回报。“每一名客户都是一种责任,这意味着他们可能会起诉或投诉您”,Bachrach说道,“考虑到您开展业务可能面临的风险以及您投入的时间,您需要获得足够多的报酬才行”。除此之外,您挣得的报酬还必须能支撑得起您的运营支出。

寻找理想客户

为了获得50位理想客户,Scott联系了他的前 15大客户,并让他们知道他的业务模式正在发生变化。他准备只专注于50位客户,并进一步升级他的金融服务的“价值承诺”。Scott回答了他客户的问题,并解释了为何他准备转向采用一个更加全面并且可以为他们创造更大价值的金融服务计划模式。在Scott联系的这15位客户当中,有 13位接受了他的提议。

这就需要将客户获取视为头等要务,并不断增加您最佳客户的数量。

Scott将另外一些非理想客户卖给了另一位财务顾问。缴完税后,Scott有400,000美元可以投入到他的退休计划中。而这时,Scott仅30岁。此外,他每年还从16位客户身上赚得 576,000美元。

按这个速度,到32岁,Scott将拥有50名理想客户,这将给他带来180万美元的经常性收入,Bachrach 说道。

Scott可以是任何一位财务顾问。他人很好、聪明又充满爱心,Bachrach这样说道。Bachrach说,他做的唯一与其他顾问不同的事情是“他采取了行动并进行了落实”。

观看视频“如何利用更少客户赚更多钱”,网址:mdrt.org/more_money

 

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