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从合适的价格到合适的选择

Liz DeCarlo

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出售金融服务业务的前前后后。
agefotostock/Ikon Image

对于买家和卖家而言,金融服务业务估值可能是最难跨越的障碍之一,他们通常无法将其清除,因为他们不了解其目的是什么,投资建议和保险相关业务行业估值权威专家Ryan Grau如是说。

“估值流程的目的是让您知道对于特定的人来说业务的价值是多少,无论您是买家还是卖家”,Grau说道,“它是为了帮助您了解业务在市场上对于假定买家的转售价值”。估值由第三方进行,以排除定价时的情感因素影响。

确保合适选择

完成估值后,下一步是寻找购买您业务的合适人选。

最近,一名顾问找到Grau并告诉他,“我有一个价值200万美元的业务名册。我找到了愿意给我开支票的买家,但他们不能自己做这项工作。他们打算将它分包给他们的初级顾问,而这些初级顾问我并不认识,也不是开这张支票的人。这笔交易行不行得通啊”?

简单的回答就是,像这样的交易很可能行不通。在您考虑一个人愿意为收购您的业务支付多少钱时,您首先需要调查他们是不是合适的选择。

“您要确保他们的文化是客户愿意适应的文化,因为最终您作为卖家将需要进行介绍,并向客户解释为何您选择这家企业或这个人来接手您的业务”,Grau说。

最成功的收购通常是,买家规模是他们收购业务的1倍到2倍,因为这说明他们具备继续这些关系的基础设施、资源和融资渠道。

“您在出售的您的个人商誉,以及您影响他人接受您的指导并与相关顾问合作的能力”,Grau说道,“通过这种商誉您得以赢得您的客户、管理他们的资产并获得您的收入,然后将其转让给一位买家,并为他们创造未来收入流。而正是该收入流创造的价值”。如果客户在过渡期间没有跟随转移的话,收入流便会中断。

如何使其运转

通常而言,在出售业务后,所有者不能放任不管,然后扭头一走了之。签订合同后,买家即可接管业务,而卖家通常需继续参与大约12个月,以便提供结帐后过渡援助,Grau说。

买家和卖家已经就卖家需遵守哪些规则和义务、多长时间可提供一次服务以及多长时间可开展一次工作达成一致。通常,过渡工作前重后轻,第一季度最重,然后开始在第二、第三和第四季度逐渐减轻。

绩效指标一般附于卖家的协议中,因此为获得最大利益卖家应尽力确保客户跟随转移到新的所有者。“交易中通常包含追回条款,如果资产没有转移,则会相应调整定价”,Grau说道,“12个月后,卖家完成其工作。然后我们根据收入或资产评估已过渡的部分。如果门槛为转移 90% 以上的资产,则无需调整”。

在他公司完成的数以千计的估值和销售/收购项目中,只有不到1%低于90%这个门槛,Grau说道。“之所以能做到这一点是因为我们会提前投入时间并开展工作,在交易结构中确保卖家参与过渡流程。”

如果您没有计划该从何处开始

如果您遇到什么情况,请专注于如何为客户提供优质的服务。您是拥有寿险,但谁负责处理客户呢?您需要某人提供持续的服务。

开始进行联络。与其他顾问谈谈。看看您能否找到愿意加入连续性计划的人。至少着手制定应急计划,以便在您突然无法工作时,安排另一名顾问临时接手。有关制定连续性计划和应急计划的逐步指南,请访问mdrt.org/decisiontree。

拟定买卖协议这可帮助您开展针对价值和交易条款的对话并确定此人能否成为合适人选。在出售业务之前,审查一遍销售流程。如此,您便可安排人员接手并为您的客户提供服务。

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您要出售什么?

您是要出售一份业务名册、一项业务、一家企业还是一家公司?Grau解释了每一类别的定义。

名册。单一实体,一般为生活化的业务。通常所有者/创始人自己经营业务,没有任何支持人员。他们通常没有退出计划。他们会一直工作,直到发生变故。一般来说收入会随着他们变老以及客户减少而降低。没有他们业务将变得价值甚微。

业务。产生的总收入通常超过 250,000美元。一般来说,仍由单个实体经营业务,但雇有管理和支持人员。基础设施很少或者没有。退出计划通常与名册类别相同—工作到不能工作为止。

企业和公司。收入超过100万美元。他们具有执照专业人员、支持人员,并制定有企业和连续性计划。大多都有内部继承计划。

专家 RYAN GRAU 的建议

您如何评估一项寿险业务的收入和资产?

由于收入流具有多种不同的特征,寿险业务很难进行估值,而且它在很大程度还取决于要服务的人群。但最终我们选择采用与评估其他金融服务业务相同的方法。我们放眼市场,了解按照该收入流其他买家愿意为类似的业务支付多少费用。然后我们比较价格与价值,再评估我们认为应该售价多少。

行业价值方面的趋势是什么?

在过去五年,我们看到对佣金业务和无佣金业务的需求出现了大幅增长。我们还发现即期付款慢慢从30%增加到50%,在某些情况下甚至增至75%。

金融服务业务的市场如何?

每一业务都有40到50位有意向的买家。其中只有大约10%为合格的买家。

 

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