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3 个改善转介绍和潜在客户开发的技巧

Matt Pais

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改变转介绍用语,了解营销并评估准客户。

了解公共关系机构实际为您提供哪些帮助

撰稿:Tony Gordon

我一直都很相信公共关系机构;找一个好的地方广告公司,问问他们可以如何帮助您,让公众得知您的公司。但如果深挖下去,所有公关机构都会讲一个很棒的故事,但他们必须了解您和您的业务。他们必须了解作为客户您想要什么。

我们对想拿下我们公司业务的公关公司举办了一场“选美比赛”。我们对他们进行了采访,他们说的话都一样:“我们会让公众知道你们的名字。”重要的是,我们问的问题是“如何?”以及“您会怎么做?”

我们要求采访的报价最贵的公司必须回答这些问题。我们得到了五花八门的回应,但我并没有就此罢休。我想要他们提供一些例子,说明如果我们雇用他们并支付预付费,他们会做些什么。

最后,被逼到一定程度,他们建议我们购买公交车两侧的广告空间。我们是一家独立的高档产品公司;把我们的名字打在公交车两侧显示出,他们在了解我们这方面做的工作有多么微乎其微。

我们聘用了最便宜的公司,因为他们说会以我们的名义为我们撰写文章,而且他们有信心这些文章会被选录并刊登在当地报纸的商业版面上。

他们没有食言。平均来说,我们的名字每三周会在新闻上出现一次。这并不会直接给我们带来业务,但我常常对准客户得知我们公司的方式感到惊讶不已,而这也让我们的业务开展起来更加轻松。

Tony Gordon是来自英格兰Bristol(布里斯托尔)的MDRT会员,拥有41年会龄,2001年担任MDRT会长。

改变转介绍用语

撰稿:Karolos Vasiliou Markouizos,RPS,REBC

1997年,我结识了一位客户,他是一名 CEO。刚开始时,我给他和他的家人办理了高额的保险。然后,我们一起为他所有的员工投了集体巨额医药费保险,并制定了集体退休计划。随着时间的推移,我请他给我转介绍客户,但他回避了我的请求。我并不只是试了一两次——我试了 12 次。

当我第 13 次问他时,我改变了下方法:

“客户先生,我想问问您对我们目前工作的真实看法”,我问他,“信任是我和我的客户之间最宝贵的财富之一。但我觉得我辜负了您,因为您并没有将我推荐给您的任何亲朋好友”。

他的反应让我大吃一惊。“这是我妹的电话号码”,他说,“你现在就可以给她打电话”。

我从中学到的教训是,我这份工作的道路上本身就充满了障碍。被一次次拒绝只会考验我的毅力,帮助我创造新的词语来另辟蹊径。新的思想观念一步步助我成长为一个更好的人和一名更优秀的顾问。

Karolos Markouizos 是来自希腊 Athens(雅典)的MDRT会员,拥有15年会龄。

妄自评价潜在客户带来的重要教训

撰稿:Subash Chatrooghoon,Dip FP

在我初入顾问行业的那几年,有一个转介绍令我至今难忘:G先生是做窗帘的。除此之外我对他一无所知,我在他的工作地点安排了一次预约会面。我第一印象是,他是这个作坊的裁缝。我穿着擦得油光锃亮的鞋子,打扮得可谓“光鲜亮丽”,G先生带我去了一间里屋,让我坐在一张破躺椅上。

他不是一个穿着特别得体的绅士。我最初的想法是,他并非我理想的客户,并且觉得他会浪费我的时间。尽管如此,我还是满腹怀疑地听他大谈他生意做得有多大,有多少辆车,搞了多少投资,以及投了哪些保险。

直到G先生签署了访问他账户的授权书,我才清楚明白他是多么的富有。我对他的看法瞬间改变了。如今,G先生是我最大的客户之一。

那天,我学到了一个非常重要的教训:“千万不要以貌取人。”您永远不知道谁家财万贯。G先生除了将他的公司拜托给我之外,还把我推荐给他的一家人,其中许多也是成功的商人。

Subash Chatrooghoon 是来自南非Kyalami Hills的MDRT会员,拥有四年会龄。

 

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