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讓轉介紹發揮雙倍力量

Matt Pais

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George 和他的雙胞胎兄弟在經營相連業務的過程中取得成功。

Adrian George,CFP,TEP知道这听起来很俗气。但他不在乎。他来自加拿大Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡尔加里),拥有八年MDRT会龄,他说:“在一天结束时,我们完成的怎么样并不重要,因为我们已经觉得我们胜利了。”

当然,他是对的。George是一位拥有25年经验的老桨手和龙舟运动教练(Google一下!),10年前他从一名职业竞技者变成了慈善家,开始与加拿大儿童愿望基金会 (Children’s Wish Foundation of Canada) 合作,该基金会致力于帮助患有重病的儿童实现愿望。他每年花8周的时间帮助该基金会筹集大约5万美元善款,在过去十年里总计超过50万美元。“我确实跳到了一艘更有意义的船上,”他补充道。

对于慈善事业的热爱在他已经成立7年之久的企业中也有体现,他挂在墙上的照片上写着:“与其说快乐在于拥有,不如说在于分享;我们靠拥有谋生,靠给与生活。”因此,收费业务的客户(主要是有孩子或计划生孩子的医生和牙医)都致力于帮助他人也就不足为奇了。

正如收费业务的顾客群代表两种医疗保健专业人员一样,George的企业背后实际上也有着两个齐心协力的George。当Adrian在Calgary(卡尔加里)开设公司的同时,他拥有五年MDRT会龄的双胞胎兄弟Christopher George,CFP,TEP在British Columbia(不列颠哥伦比亚省)Vancouver(温哥华)管理着这家公司的分公司。两兄弟会定期沟通(委婉地说)。

“我们的妻子直翻白眼;即使在不打电话的时候,我们也会每天发50条短信,”Adrian说道。“她们会第一个告诉您,如果她们通过电话与我们交谈,她们就无法区分我们两兄弟。”

不过,这两个George没有在一起经营企业,仅仅是因为别人很难把他们区分开(据Adrian说,在医学生从British Columbia(不列颠哥伦比亚省)涌入Alberta(艾伯塔省)时,两个George分处两地的优势便体现了出来)。事实上,Adrian起初还犹豫是否要和自己的兄弟共同经营企业,直到他的双胞胎兄弟在最初几年克服重重困难,并在另一边取得成功,他才打消了顾虑。现在,Adrian和Christopher都取得了内阁会员资格,他为此感到十分自豪;Christopher面临的挑战是帮助Adrian取得顶尖会员资格。

他们的企业之所以能够发展壮大,背后的原因有很多。转介绍是其取得成功的重要因素,他们不会问:“您知道谁可能有兴趣与我合作吗?”,而是问:“您的手术团队中有哪些成员?”或“谁是您的助手?”他们还通过被称为“游戏日”(完全为了娱乐,不谈业务)或“签到”(一种需要传达信息的晚餐活动,包括一些娱乐活动)的活动来实现转介绍。

这种方法的新奇之处在于两个George开展活动的方式。他们会带客户来啤酒厂参观,发现客户不喝酒后,便邀请客户填写一份清单,列出他们感兴趣的事情(包括时尚活动、博物馆参观、关于政府福利的课程,等等)。

这些偏好将上传到CRM中,顾问可以针对具体活动锁定特定客户。“我们可以说,‘嘿,我们正在考虑举办啤酒品尝会,但我们想要确保这个活动适合您,因为您是我真正想要邀请的人。’”Adrian 说道。“‘如果您和您的麻醉师都有时间,您会考虑邀请他们一起参加吗?’”

我们希望他们能够在一种毫无压力的环境中轻松愉快地进行转介绍并建立联系。

在此过程中,要小心行事,不要施加压力 - 告诉客户他们的朋友/同事会收到一封感谢信,但是在未事先征得同意的情况下,将不会邀请他们与顾问见面。“我们希望他们能够在一种毫无压力的环境中轻松愉快地进行转介绍并建立联系,”Adrian 表示。

这些活动的规模很小,不少于8个人,不超过16个人。“我宁愿举办两场12人活动,也不愿意举办一场24人活动,”Adrian说道。小规模活动不仅有助于更好地关注出席的嘉宾,还可以营造稀缺感,并告诉其他人:“参加活动的名额没有了,但是我们将举办第二次活动;您比较喜欢什么样的活动?”

在Calgary(卡尔加里)一家美食披萨酒吧举办的一场活动中,Adrian遇到了一个人,他是与一位客户一起来的。那位准客户询问他们是否可以带其他人一起参加另一场活动。“在我获得第一位转介绍的客户之前,我通过这位转介绍的客户认识了另一位转介绍的客户,”他说道。

Adrian说,最终,他们为客户、家庭和社区所做的贡献帮助他们赢得了业务和大量转介绍的客户。正是出于对慈善的热情,他送给两个儿子(一个8岁,一个10岁)最好的生日礼物是用他们的年龄分别乘以100美元,然后将对应金额捐赠给慈善机构。直到基金会成立5年后,他才开始关注“儿童愿望”;从那以后,两兄弟不得不针对捐款对象进行调研并作出解释。他们目前在为动物救助基金会 (Animal Rescue Foundation) 提供支持。

“我可以帮助他们了解他们可以创造哪些奇迹,”Adrian 说道。

联系人 Adrian George at adrian@playcheques.com

 

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