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預測未來法規

Antoinette Tuscano

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環顧世界,看看會發生甚麼。
AGEFOTOSTOCK/IKON IMAGES

如果您能看到在未来一年甚至10年即将发生职业动荡,您会做什么准备?所有行业都在发生变化,无论是为了响应最新技术或新的法规,还是为了应对经济市场变化。所有这些变化都不是凭空发生的。展望全球可以让您比竞争对手看得更高更远,让您有更多时间进行调整、保持竞争力和拓展业务-无论发生什么变化。

如果来自阿拉伯联合酋长国Dubai(迪拜)、拥有16年MDRT会龄的Sanjay Tolani,Ph.D.,MBA提前得知自己即将破产,他会采取不同的程序进行调整,从而获得阿联酋境内允许的追回款。然而,在2010年全球经济危机降临阿联酋之前,追回款对他来说并不是什么大问题。当时,Tolani大约70名最大的客户在逃离该国时放弃了保单,导致保单失效。他们在机场匆忙抛弃的将近3700辆豪华轿车中发现了许多钥匙。在阿联酋,破产意味着您将入狱。

对于Tolani来说,失踪的客户和失效的保单意味着他欠保险公司一大笔钱。保险公司制定了追回款政策,以收回他们已经支付给Tolani及其公司其他顾问的佣金。

如果Tolani的公司位于印度或其他没有追回款政策的国家,他就不会急于向保险公司支付款项。相反,他与阿联酋境内的客户和其他人处于相同的境遇,面临破产的可能性,这意味着他可能要离开该国。

他经受住了危机,并因此变得更加明智。Tolani知道,过去十年的大衰退不会是最后一次金融危机或市场波动。他改变了流程,保留了足够的资金来支付追回款。他还知道如果顾问没有做好准备,那么无数其他法规也可能会迫使他们失业。这些法规包括学历要求或佣金禁令,顾问们可能需要花费好几年才能做好相应准备。

例如,当英国禁止佣金并要求顾问重新参加考试以获得认证时,财务顾问的数量急剧下降。由于监管方面的变化,英国在20年内失去了90%的财务顾问。

“当您关注这件事时,您会发现这非常可怕,”来自England(英国)Oswestry(奥斯沃斯特里)、拥有 20年MDRT会龄的Karl Hartey说道。“对于我们当中经历过这场变化、适应变化、拥抱变化并获得更好资质的这些人来说,我们现在拥有了更广阔的业务。我们的业务收入比以前更多,竞争变得更少。在人口不断增长的过程中,顾问人数减少了10倍,这对我们来说更为有利。因此,变化不一定是坏消息。”

来自Ohio(俄亥俄州)Akron(阿克伦市)的 Valmark金融集团总裁兼首席执行官Larry Rybka, J.D., CFP 认为不必为改变感到悲观,也不要把它当做厄运。“如果您想创立一家成功的企业并为客户谋福利,您不仅仅要满足政府要求的最低标准,”他表示。根据Rybka的说法,未来人们将专注于提高灵活性和透明度。

Rybka说,当客户对当前情况一无所知,并且事情没有按预期推进时,他们可能会感到不快。他说,产品需要便于客户理解,而且客户更喜欢能帮助他们灵活应对生活中各种变化的产品。

Rybka说,当您以客户为中心建立一家企业,并且与能够增加价值的客户保持长久关系时,您就会拥有一家成功的企业。“如果客户不为您的服务掏腰包,则表示客户并不认为这些服务有助于增加价值。”

“我亲眼见证了很多变化,”Hartey说道。他回顾了他在2000年年会上有过交往的20名顶尖会员。今天,他是这群人中唯一留下来的人。“我们必须成为具有金融服务专业技能的企业家。我们必须先成为商人,而不是销售人员。”Hartey说,如果您总是在思考做事方法,您就不会适应变化。

澳大利亚也在经历这方面的变化。“在学历要求方面,澳大利亚这片土地上肯定会发生很多变化,”来自澳大利亚Queensland(昆士兰州)Gympie(金皮市)、拥有六年MDRT会龄的Dominique Schuh表示。即将推行的要求需要所有顾问获得行业相关学位并通过行业指定考试。

Schuh说,最初要求顾问需要具有大学学位,并且长期顾问已经被摒弃。现在,并非任何大学学位都能从事这一行业。所选专业必须与金融有关。这意味着,在某些情况下,顾问将不得不重返学校,可能要补休几门课程,或者获得完整学位,她说道。

“如果您是一个小企业主,这对您的时间来说将是一个很大的影响,”Schuh说道。“我们所有人都必须找到一种方法,为自己挤出更多时间。我可能会在我的企业中招募新人,尝试从我的身上减轻一些工作量,以便我可以完成必要的学习。教育是您需要对自己进行的投资,并且这只是您需要在业务中做的事情。话虽如此,在澳大利亚,寿险行业可能会失去一些不愿意走上研究道路的年龄较大且经验更加丰富的顾问。

“所有这些因素交织在一起,澳大利亚的确发生了很多变化,”Schuh说道。“我能想出的解决这个问题的最佳方式就是对它保持开放态度,并且如果您想长期扎根于这个行业,也要学会适应变化。”

Rybka说,美国的顾问不仅正在面临很多变化,还受到一个以上的政府管辖,而且往往必须理清联邦和地方法规的各种冲突。尽管如此,他还是建议关注位于最前线的英国和澳大利亚等国家,看看相关法规发生了什么变化。

因不良财务建议而受到刑事起诉

中国和Hong Kong香港:经理应该对他们的代理人负责。如果代理人因不良财务建议或财务违规行为而受到刑事起诉,经理可能也会受到起诉。

日本:一些公司会评估罚分。这可能会受到其他纪律处分。

澳大利亚:顾问对客户负有信托义务。如果认为顾问违反了这项义务,顾问可能会失去执照,被禁止进入寿险行业。有严重轻率行为的顾问,则面临入狱窘境。

英国:有各种各样的刑事、民事和监管执法权力可保护消费者。其中包括取消公司执业授权、罚款、张贴纪律处分和决定的公告以及向公司提起刑事起诉。

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学历要求

新加坡:顾问必须至少持有A-Level文凭或同等学历才能出售与投资相关的产品,并且必须通过多项考试,另外每年需要接受30小时的继续教育(CE)。其中包括八小时的道德课程。

Hong Kong香港和印度:必须具有高中文凭才能参加许可证考试或者出售投资类产品。

阿联酋:正在制定最低要求。

澳大利亚:顾问需要获得行业特定学位,通过行业考试,并且获得每年至少30小时或更长时间的继续教育学分。

英国:需要提供专业地位声明,并具有基于所提供的财务建议或产品类型召开会议的资格。另外,每年至少需要接受35小时的持续专业学习。

日本:要求高中以上学历,同时公司可以要求更高的教育水平。

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佣金追回

日本:这一点因公司而异。

阿联酋:追回时间可能长达四年。顾问将追回款备用金作为最佳实践。

Hong Kong(香港):有些产品有赔偿佣金。与其他公司一样,改变长期保单将产生佣金追回款。

印度:没有追回款。

澳大利亚:从2020年1月1日开始,预付佣金的上限金额为保费的60%,20%作为“尾随佣金”。如果保单在第一年失效,追回款为佣金的100%;如果保单在第二年失效,追回款为佣金的60%。

英国:顾问不会收到佣金。一些直销代理人会为销售产品的公司工作。在这种情况下,如果客户停止或取消保费,追回时间最长可达48个月。

风险分析

印度:不需要进行风险分析。代理人会使用一个名为人类生命价值分析的事实调查程序。事实调查程序用于选择最适合客户的投资类型。很少销售与投资相关的产品。事实调查是最佳实践,但不是法律规定。

日本:事实调查是最佳实践,但不是硬性规定。在事实调查过程中,必须确认客户的意图。销售金融产品需要进行风险分析。

中国:事实调查是最佳实践,但不是硬性规定。

Hong Kong香港:与投资相关的产品需要进行风险分析。通常使用多个文件、KYC(了解客户)、财务需求分析、事实调查程序和风险分析,其中包括客户投资经历的相关信息调查。

新加坡:所有人寿保险计划都必须进行事实调查。可以在未进行事实调查的情况下申请事故计划。所有产品都需要进行风险分析,但是纯保险不需要进行客户知识评估 (CKA)。

澳大利亚:需要进行事实调查和风险分析,并且必须完整地说明为什么某些建议适合每个客户,并考虑到他们的风险承受能力和投资理解水平。

英国:在所有情况下都需要进行风险分析和全面的事实调查,以确定客户的承受能力和接受损失的能力。

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竞争性

Hong Kong(香港):1)客户在第一年去世;2)代理人错误地出售了保单;3)前两年内不可争辩条款(然后由保险公司负责举证)。

新加坡:1)合同规定为两年;2)三年内住院/疾病相关。保险公司负责举证。

印度:将前三年内的索赔视为早期索赔,并根据披露信息进行调查。

日本:在两年内。但是,如果代理人建议客户不要披露某些事实,则保单继续有效(对代理人的最坏处罚是终止聘用)。

中国:与日本相似。

阿联酋:两年。如果怀疑存在欺诈行为,则由保险公司负责举证。

英国:两年。

澳大利亚:被保险人有责任披露所有事实,但是,顾问必须能够证明他们已经指示被保险人进行全面披露。

以下国家禁止佣金

英国:2013年禁止向独立个体支付佣金,因为客户可以直接付费。

澳大利亚:禁止获得与投资产品有关的佣金。与投资产品有关的所有收入必须来自收费业务。

财富来源

印度:初始付款必须是现金或支票。必须有身份证明才能购买保单。额外付款可以通过在线方式或通过支票或现金支付。对于超过800美元的付款,必须提供永久账号。

新加坡:不允许接受超过一定金额的现金,此规定因公司而异。客户可通过支票、信用卡或电子银行转账进行付款。必须有身份证明才能购买保单。

Hong Kong(香港):一些公司接受达到指定金额的现金。对于超过64,000美元的付款,必须提供银行的资金来源。

日本:不允许接受现金。可通过借记卡或信用卡进行少于3,000美元的付款。某些公司的门槛可能是2,000美元。允许通过借记卡或电汇进行所有付款。

中国:仅允许电汇付款。如果总保费超过30,000美元,客户还必须出示其身份证复印件。

阿联酋:不允许接受现金。客户可通过支票、个人信用卡或个人银行转账进行付款。如果由他人代表被保险人付款,则必须证明资金来源。

澳大利亚:不允许接受现金。客户可通过支票、信用卡或电子银行转账进行付款。必须有身份证明才能购买保单。

英国:不允许接受现金,需要提供完整的法律文件来证明资金来源。

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