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Liz DeCarlo

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Gillespie 專注於策略和他的新角色。

作为一家拥有65名员工的财富管理公司的总经理,Clay Gillespie,CFP, CIM 在每次召开全体员工会议时,都会告诉员工关于公司运营的所有细节-从技术到财务。

他来自加拿大British Columbia(不列颠哥伦比亚省)Vancouver(温哥华),拥有17年MDRT会龄,他说:“我讨厌人们不知道发生了什么或者感到被遗忘。”“您提供的信息越多,他们对您的忠诚度就越高,也会更加支持您的决定。只要您能向他们提供全面的信息,他们就能为您提供好的想法。”

Gillespie在担任2019年顶尖会员分会的领导者时充分展现了这种乐于分享信息的精神和积极性。Gillespie将担任全球理事会成员和战略规划委员会主席两项职务。

合适人选

Gillespie在获得金融学学位后于1992年开始从事金融服务。他很快意识到自己还没有准备好给人们提供建议和咨询,因此他专注于寻找一份金融服务行政方面的工作,同时努力考取相关证书。

他的第一份工作是为Rogers Financial Group效力,该集团最近更名为RFG Integrated Wealth Management,如今他仍然在这家公司工作。“我参加了这项学生培训计划,这是我们如今仍然保留的一项培训计划,”Gillespie说道。“我们不相信刚毕业的大学生能成为一名成熟的顾问。”

在为期三年的学生培训计划中,顾问可以获得工作指派并达成其他目标。“我们希望确保他们提供的建议水准能够达到公司的预期,”他表示。

Gillespie花了很多时间寻找适合公司的顾问,让每位潜在员工接受五个小时的心理测试,并与公司的心理学家一起交谈两个小时。

他说:“我们将持续致力于学生培训和继任规划,因此我们希望确保最终能够找到非常合适的人选。”

持续继任规划

除了明确希望员工成功融入企业之外,关注合适人选的另一个原因是RFG哲学中的持续继任规划。

“两年前,当我们搬进新的大楼时,我们决定永远不会加入更大的企业。我们希望保持独立,”Gillespie表示。“我们正在进行第二代继任规划,并将进行我们第三代继任规划。我们一直在寻找下一代。”

在公司任职期间,员工有权购买股票。股东每年在董事会上投票,由董事会任命总经理。公司以顾问为主导。

“在其他公司,从顾问升到管理层是非常漫长的过程,顾问的能力高低只与销售业绩有关,”Gillespie说道。“我们认为这是一种错误的经营方式。公司应该由顾问主导并归顾问所有。”

为了使公司的所有权掌握在最活跃的员工手中,员工必须在年满60岁时开始出售股票,在70岁之前放弃所有股票。

“这使我们能够确保将所有权交给下一代,”Gillespie说道。“我们希望维持公司的长久经营。”

Gillespie还强调了公司的客户至上原则。“我们搬进这座办公楼时,将所有办公室都设置为大小相同的空间。一位初级顾问的办公室与我的办公室大小相同,”他说道。“这与顾问无关,但关乎客户体验。这是在提醒每个人:关注客户体验,会帮助我们取得成功。”

一个好想法

当Gillespie在MDRT委员会任职时,他被要求与大家分享一个有关销售的想法。对于如何管理自己的企业,他有一个想法,这个想法可以迅速应对一些具有挑战性的情况。

“找到您最糟糕的五个客户并解雇他们。当您拿起电话听到他们的声音时,您的能量就被他们消耗殆尽了,”他说道。“当他们不再适合您时,您需要摆脱他们。您应该将时间和精力花在想要得到您的建议的客户身上。”

Gillespie第一次解雇客户是在一次艰难的会议之后。“会议结束后,我感到自己像是被卡车碾过了一样,遍体鳞伤,”他说。因此Gillespie决定与客户断绝关系。“我第一次这样做,这种感觉实在太好了。”

针对如何真正让客户离开,Gillespie提供了一些具体的建议。如果可能的话,等到市场回暖时开始写信。“我告诉他们,我认为我们很难一起工作,并举例说明,”他说道。“我推荐一位新顾问并提议介绍他们。”

“在他们收到这封信之后,我们通常会打个电话,我们的感受通常是一样的,只不过我率先采取了行动。”

联系人 Clay Gillespiei at cgillespie@rgfwealth.com

 

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