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有關提升客戶關係的思考

Michael DePilla

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會員就與客戶和準客戶展開合作分享觀點。
 
Deep Roots

深入挖掘

说到酿酒,最健壮的葡萄藤才能生长出最美味的葡萄。这些藤本植物的根系深深地扎在土壤中。顶部的营养越少,根扎得越深,这样才能获取所需的营养。它们不断地深入,直至找到生命之源,努力为多汁的葡萄供给营养。

在会面过程中探索潜在客户的核心价值观时也是如此:他们真正关心的事,他们认为最重要的事,以及他们真心希望实现的目标。您的目标是透过表象,深入到生命的源头。

— Stephen Kagawa, FSS, LUTCF, 來自加利福尼亚州,蒙诺维亚,拥有25年会龄

Wong Quote

我不寻求转介绍;相反,我把自己定位为客户的家庭顾问。我让客户知道,我来这里不仅是为了服务他们,也是为了服务他们的亲朋好友。

— Delia Hui Wong, 来自新加坡,拥有7年会龄

Conversation Topics

对话主题

说起营销,您可能不希望谈论这个话题,但潜在客户却希望了解这方面的信息。因此,在过去的一年中,我们多次谈论了关于数字货币和加密数字货币的话题。

这并不代表我们坚信这种投资策略,但我们知道人们想了解更多相关内容的趋势。因为我们是提供这些信息并展开对话的人,所以我们也是可以解答他们在其他领域的财务问题的人,这就会产生越来越多的业务。

— Ali Hashemian, CFP, MBA, 来自加利福尼亚州,洛杉矶,拥有6年会龄

Question your clients

向客户提问

当您感觉到客户的怀疑时,请提出问题。“您为什么会这么想?您为什么会觉得寿险不好?”然后让他们说明,而您只需要认真倾听。他们说的越多,越能意识到自己的辩解是没有道理的。

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, 来自佛罗里达州,塔拉哈西,拥有8年会龄

Seminar marketing

研讨会营销

我的大多数客户都是通过研讨会营销系统获得的。我在该地区的大学和成人教育中心教授一门关于退休计划的课程。

该课程共有四期。在第一期课程中,我会分发一个家庭作业包,并让学生每周完成一个部分。在第四周,他们将完成的家庭作业包和他们的财务文件带到课堂上,然后在我的办公室安排一次个人会议。

在个人会议期间,我将确定我是否希望将他们发展为自己的客户以及他们的金融规划费用是多少。

— Mark D. Olson, CFP, MSFS, New Jersey(新泽西州)Somerville(萨默维尔),拥有19年会龄

在某人和我们一起共事的第一天,我们会给他们一张表格,让他们填写,询问他们最喜欢哪家商店,最喜欢哪家餐馆,喜欢做什么事情,喜欢去哪里旅行,等等。然后我们会设定团队目标,如果团队达到该目标,我们将上述他们填写的一个项目作为奖励。

— John R. Benton Jr., CLTC, New Jersey(新泽西州)Warren(沃伦),拥有14年会龄

Clarify your value

说明您的价值

建立一种方法来详细传达您能带来的价值;不要给出您所做的所有事情的常规细目清单。不要给他们提供预先印制好的手册;人们不喜欢被动接受。他们想得出自己的结论。

选择您做过的三件事。解释为什么做这些事以及它们对潜在客户或客户的重要性。然后问一个关键问题:“您对我们的价值有任何疑问吗?”

这是我见过的最好的一款转介绍工具。这款工具可以让现有客户真正记住您的价值,从而在推荐您时明智地分享您所做过的事情。

— Maribeth Kuzmeski, Ph.D., 2018年年会演讲者

The time to call

是时候打电话了

在半年期报表完成后,我会给我的每个客户打电话,探讨他们的表现。这时,我可以了解在过去六个月里,客户及其家人发生了什么事情。这样一来,我便能够及时了解他们的需求,并从这些电话中获得相当多的业务。我会对所有客户这样做,无论他们的账户金额是多少。

— Heather M. Courneya, CLU, CH.F.C., 加拿大Ontario(安大略省)Toronto(多伦多市),拥有19年会龄

Make it measurable

设定可衡量的目标

您的所有目标都应该是可以衡量的。无法衡量的目标不是好目标。即使对于“感觉”目标,也要准确定义需要发生哪些情况才会产生这种感觉。这样,您便可以肯定地判断您是否达到目标,并且可以持续衡量您的进度。

— Max Bolka, 2018年年会演讲者

What your staff likes

您的员工喜欢什么

在某人和我们一起共事的第一天,我们会给他们一张表格,让他们填写,询问他们最喜欢哪家商店,最喜欢哪家餐馆,喜欢做什么事情,喜欢去哪里旅行,等等。然后我们会设定团队目标,如果团队达到该目标,我们将上述他们填写的一个项目作为奖励。

— John R. Benton Jr., CLTC, 来自新泽西州,沃伦,拥有14年会龄

Like an airbag

就像一个安全气囊

我告诉客户,“您必须留出一部分收入来保护自己。这是无可争议的。如果您有车,那么配备安全气囊是无可争议的。您不能在购买汽车时要求卸下安全气囊,以此来节省花销。同样,将每月收入的一部分留下来买保险也是无可争议的。”

— Subhas V. Nathan, 来自新加坡,拥有14年会龄

Problem first, solution later

先有问题,后有解决方案

我发现人们只有在意识到某个问题时,才会关心解决方案。如果您过早销售解决方案,很可能会失去准客户。但是,如果您出售问题,他们就会对您的解决方案感兴趣。在展示解决方案之前对准客户进行教育是一个切实有效的过程,并且具有最高的成功概率。

— Guy E. Baker, MSFS, CFP, 来自加利福尼亚州,尔湾市,拥有48年会龄,于2010年担任MDRT主席

 

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