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客户为何不推荐您

Bryce Sanders

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既然您这么优秀,他们为什么不告诉任何人呢?

成功人士之間互相熟識。您可能有許多這樣的客戶,他們可能是專業人士、企業主和中層管理人員。您幫助了他們,而他們又有一些需求相似的朋友。您也可以為這些人提供服務,只是還有兩個問題:您不清楚他們是誰,您目前的客戶也不會告訴您。

客戶不願意轉介紹的原因可能有很多。

不知道怎麼推薦

原因: 您的客戶想推薦您,但是他們不知道如何開口。「我的顧問說他們在尋覓新的客戶,您為甚麼不試試與她合作呢?」聽起來不太對,是嗎?

應對方法: 巧妙地指導您的客戶展開對話。

介紹費

原因: 許多企業會向介紹新客戶的老客戶支付報酬。您的客戶的朋友可能會問他:「您能得到甚麼好處呢?」或者「為他們找尋新客戶,您能得到多少報酬?」

應對方法: 回答越簡單越好。「我並不能得到甚麼,只是他幫助了我,我想他應該也能為您提供幫助罷了。」

交換人情

原因: 他們可能會將生活視為一系列交易。如果他們邀請一個朋友和您見面討論生意,那麼這個朋友可以說是幫了他們一個忙。這個朋友會覺得您的客戶今後欠他們一個類似的人情。但他們不想這樣。

應對方法: 解釋清楚,這樣做是在幫助有問題的人,而不是請求幫忙。

區分對待

原因: 您的客戶認為他們購買了一種產品或服務,而您也收取了費用。這就是交易的全部。而為您介紹新的業務並不是交易的一部份。

應對方法: 透過「如果...會怎麼樣」場景進行探討。

害怕承擔責任

原因: 大多數人生氣時都會抱怨,但有些人生氣時則會起訴。如果出了甚麼問題怎麼辦?您的客戶擔心自己可能會被牽扯到訴訟中,因為他們是介紹人。

應對方法: 您的客戶和他們的朋友可以輕鬆在網上查看您的紀錄,瞭解您並沒有任何投訴紀錄或紀律問題。您的業務是清清白白的。

獲得轉介紹的五項策略

部份客戶可能願意將您推薦給別人,但需要一點幫助。

1. 指導會有所幫助。 不知道如何推薦的客戶可能會擔心被問到他們無法回答的問題。嘗試向客戶解釋「問題-解決方案-行動」方法。例如,您幫助您的保戶為他的妻子做好了生活保障,以防他先離世。以下是一個您的保戶與他的朋友進行的對話示例。

問題: 「您知道,我比我妻子大幾歲。我一直擔心如果我遭遇不測,誰來照顧她的生活。」

解決方案: 幸好,我有一位很好的財務顧問,Ruth。她知道這對我來說很重要。我的妻子很喜歡她,Ruth也很喜歡我的妻子。我覺得即使我遭遇不測,她也會被照顧得很好。」

行動: 「我知道您對您妻子也是一樣。我們夫妻二人下星期五將和 Ruth 共進晚餐,她說過我們可以帶客人來。您何不一起去呢?我想您會喜歡她的。」

2. 人們想要伸出援手。 您的保戶可能不想幫助您把產品賣給第三方,但他們希望幫助有需要的朋友。您為他們解決了一個問題,這個問題可能涉及退休時的收入。他們對結果很滿意。他們認識其他有同樣問題的人也很正常。解決完問題後,您可以問:「您認識其他有相似問題的人嗎?或許我可以為他們提供幫助。」

3. 及時的話題。 您或許聽說過,讓人們參加研討會的最佳方式之一就是在研討會上談論他們需要瞭解的話題。各國/地區都會定期修改稅法。人們想知道今後他們應該如何改變行事方式。邀請他們參加您正在舉行的研討會,建議他們帶上另外一對夫婦作為他們的客人。您將會和會計專業人士一同舉辦這場研討會。

4. 當教育不起作用時。 他們認為邀請朋友去看一些可能被視為銷售演示的內容是在試圖欺騙朋友。舉辦品酒活動怎麼樣?這需要一些費用,但客戶喜歡參加有趣的活動。要是他們可以帶朋友一起參加,那就最好不過了。在大家離開活動現場之前,您可以在人群中穿梭並收集聯絡資訊。

5. 過渡性活動。 品酒會是開銷較高的活動。想嘗試開銷較低的活動嗎?您可以參加當地歷史協會。他們在春季舉辦系列講座。主題很精彩,而且邀請嘉賓的費用很低。假設您的一個戶是歷史愛好者。您可以邀請他們,並建議他們帶來另一位歷史愛好者作為嘉賓。您在中立的環境中與他們見面。每個人都很喜歡這個活動,嘉賓向您的客戶問道:「你們是怎麼認識對方的?」

我們通常認為轉介紹是所有工作都由客戶做的情況。有很多您可以在中途與他們會面的解決方案可供選擇。

wine bottle and glass

Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的總裁。他為金融服務專業人士提供獲取高凈值客戶的培訓。

聯絡人 Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

 

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