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吸烟

Matt Pais

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向客户解释即使是几支香烟也可能增加保费。

保戶知道吸煙可能會對他們的承保範圍造成怎樣的影響嗎?如何能夠展開這些對話?在最近的 MDRT播客節目中,MDRT會員討論了他們如何教育保戶,以及他們的討論如何激勵客戶改變行為。

Elli Schochet,CFP,來自加拿大,安大略省,多倫多市),擁有19年MDRT會齡: 人們認為如果只是吸食一兩支香煙,他們就是「偶然」吸煙者-並非真正的吸煙者。我們最近遇到了個情況,有一位年輕人想替換一些定期保險。

我們沒有向他詢問醫療相關問題,但我們詢問了他在過去12個月內是否吸食過香煙。他說,「是的,我吸食過。我一年可能吸食五到十支香煙。」我們告訴他,他被認定為吸煙者,這讓他感到十分震驚。他無法理解為甚麼「偶然」吸煙者和「較頻繁」吸煙者有著同樣的風險。

這導致他無法繼續持有保單-站在他的角度考慮,這是一個很好的決定,因為撒謊只會導致保單無效。他甚至說:「好吧,不如我去找另一位顧問,對他隱瞞這件事,您應該早點告訴我,我吸食了幾支煙就讓我成了吸煙者。」

現實情況是,我們的工作不僅僅是出售保單,還要建議保戶充分且適當地披露實情,否則保單將不會支付。可能最常出現的一種情況是,人們誤認為偶爾吸煙並不會將他們歸類為吸煙者。我們的工作是告知他們,不披露實情將使合約失效,他們需要100%誠實。否則,就不要費心購買保單了。

Michael Bibb,BA,Dip PFS,來自英國,華威,擁有五年MDRT會齡: 我認為這件事情從某種程度上來講與羞恥心有關。例如,如果某人是「偶然」吸煙者,則表示他們知道有選擇,但這種選擇實際上在擊敗他們。我認為人們的健康意識增強了很多,因此對於吸煙這件事可能會感到有點尷尬。對我們來說,重要的是您是否吸煙,您吸多少並不重要。只要您有吸煙,您就是吸煙者。

我們鼓勵保戶關注生活方式。我們希望他們能夠在接下來的10個或20個聖誕節仍然健在。我們的目的之一就是改善生活方式。如果他們是吸煙者而保費很高,那麼,例如每年吸食五支香煙,到底有多重要?如果我們幫助保戶停止吸煙,那麼我們在一年後再次會見保戶,就能提供有競爭力的價格,保戶也能更加關注健康。

Sunny Jae Lee,IAR,加利福尼亞州,洛杉磯,擁有八年MDRT會齡: 現在我有三個保戶額外等待了一到三個月。他們是「偶然」吸煙者,但我告訴他們,儘管他們只是偶然吸煙,但他們也屬於吸煙者。他們不會得到真正的首選評級。因此,我們與核保人進行了交談,核保人為他們每個人設定了一個期限,如果他們可以在此之前完全戒煙,那麼在紀錄中他們可以將自己識別為非吸煙者。因此,有些案例因為上述原因被擱置了。

Schochet: 您是對的,您要麼懷孕了,要麼沒懷孕,這就是我們看待吸煙狀態的方式。我們將這一點告知了保戶。如果他們是吸煙者,我們會鼓勵他們以吸煙者身份持有保單,以便保護他們的利益。在12個月的時間內,如果他們身體健康,則可以申請將非吸煙者評級應用於他們的保單。

Shelley MacIntyre,CHS,來自加拿大,安大略省,貝爾維爾,擁有四年MDRT會齡: 我有不止一個保戶戒煙了。他們看到了定價的差異。我所做的一切都是為了鼓勵健康的生活,即使對於一位成年人來說,聽到「我為您感到驕傲」這句話也是那麼令人驚喜。他們努力戒煙,成功後他們的保費將減少一半。

如果能在戒煙一年後走到核保人面前說「您能降低我的保費嗎?」,那真是太令人心滿意足了。他們的保費確實降低了。他們對此感到無比興奮。

這不是因為核保人喜歡非吸煙者,不喜歡吸煙者;這是因為吸煙者過早死亡的風險要高很多。當保戶聽到這句話時,會產生巨大反響。

聯絡人

Michael Bibb at michael@carpediemfinancial.co.uk

Sunny Lee at totalplanner365@yahoo.com

Shelley MacIntyre at shelley.macintyre@freedom55financial.com

Elli Schochet at eschochet@algbrown.com

 

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