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让转介绍发挥双倍力量

Matt Pais

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George 和他的双胞胎兄弟在共同经营公司的过程中取得成功。

Adrian George,CFP,TEP 知道這聽起來很俗氣。但他不在乎。他來自加拿大Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡爾加里),擁有八年MDRT會齡,他說:「在一日結束時,我們完成的怎麼樣並不重要,因為我們已經覺得我們勝利了。」

當然,他是對的。George是一位擁有25年經驗的資深槳手和龍舟運動教練(Google一下!),10年前他從一名職業競技者變成了慈善家,開始與加拿大兒童願望基金會 (Children’s Wish Foundation of Canada) 合作,該基金會致力於幫助患有重病的兒童實現願望。他每年花8個星期的時間幫助該基金會籌集大約5萬美元善款,在過去十年裏總計超過50萬美元。「我確實跳到了一艘更有意義的船上,」他補充道。

對於慈善事業的熱愛在他已經成立7年之久的業務中也有體現,他掛在牆上的照片上寫著:「與其說快樂在於擁有,不如說在於分享;我們靠所得來謀生,但靠給與來創造生活。」因此,收費業務的保戶(主要是有子女或計劃生育的醫生和牙醫)都致力於幫助他人也就不足為奇了。

正如收費業務的顧客群代表兩種醫療健專業人員一樣,George的業務背後實際上也有著兩個齊心協力的George。當Adrian在Calgary(卡爾加里)開設公司的同時,他擁有五年MDRT會齡的雙胞胎兄弟Christopher George,CFP,TEP在British Columbia(卑詩省)Vancouver(溫哥華)管理著這間公司的分公司。兩兄弟會定期溝通(委婉地說)。

「我們的妻子直翻白眼;即使在不打電話的時候,我們也會每日寄送50條短訊,」Adrian說道。「她們會第一個告訴您,如果她們透過電話與我們交談,她們就無法區分我們兩兄弟。」

不過,這兩個George不僅僅是因為別人很難把他們區分開來而一起經營企業,(雖然,據Adrian 說,在醫科學生從British Columbia(卑詩省)湧入Alberta(艾伯塔省)時,兩個George分處兩地的優勢便體現了出來)。事實上,Adrian起初還猶豫是否要和自己的兄弟共同經營企業,直到他的雙胞胎兄弟在最初幾年克服重重困難,並在另一邊取得成功,他才打消了顧慮。現在,Adrian和 Christopher都取得了內閣會員資格,他為此感到十分自豪;Christopher面臨的挑戰是幫助Adrian取得頂尖會員資格。

他們的業務之所以能夠發展壯大,背後的原因有很多。轉介紹是其取得成功的重要因素,他們不會問:「您知道誰可能有興趣與我合作嗎?」,而是問:「您的手術團隊中有哪些成員?」或「誰是您的助手?」他們還透過被稱為「遊戲日」(完全為了娛樂,不談業務)或「簽到」(一種需要傳達資訊的晚餐活動,包括一些娛樂活動)的活動來實現轉介紹。

這種方法的新奇之處在於兩個George開展活動的方式。他們會帶保戶來啤酒廠參觀,發現保戶不喝酒後,便邀請保戶填寫一份清單,列出他們感興趣的事情(包括時尚活動、博物館參觀、關於政府福利的課程,等等)。

這些偏好將上載到CRM中,顧問可以針對具體活動鎖定特定保戶。「我們可以說,『嘿,我們正在考慮舉辦啤酒品嘗會,但我們想要確保這個活動適合您,因為您是我真正想要邀請的人。』」Adrian說道。「『如果您和您的麻醉師都有時間,您會考慮邀請他們一起參加嗎?』」

「我們希望他們能夠在一種毫無壓力的環境中輕鬆愉快地進行轉介紹並建立聯繫。」

在此過程中,要小心行事,不要施加壓力 - 告訴保戶他們的朋友/同事會收到一封感謝信,但是在未事先徵得同意的情況下,將不會邀請他們與顧問見面。「我們希望他們能夠在一種毫無壓力的環境中輕鬆愉快地進行轉介紹並建立聯繫,」Adrian 表示。

這些活動的規模很小,不少於8個人,不超過 16個人。「我寧願舉辦兩場12人的活動,也不願意舉辦一場24人的活動,」Adrian說道。小規模活動不僅有助於更好地關注出席的嘉賓,還可以營造稀缺感,並告訴其他人:「參加活動的名額滿了,但是我們將舉辦第二次活動;您比較喜歡甚麼樣的活動?」

在Calgary(卡爾加里)一間美食披薩酒吧舉辦的一場活動中,Adrian遇到了一個人,他是與一位保戶一起來的。那位準保戶詢問他們是否可以帶其他人一起參加另一場活動。「在我獲得第一位轉介紹的保戶之前,我透過這位轉介紹的保戶認識了另一位轉介紹的保戶,」他說道。

Adrian說,最終,他們為保戶、家庭和社區所做的貢獻幫助他們贏得了業務和大量轉介紹的保戶。正是出於對慈善的熱情,他送給兩個兒子(一個8歲,一個10歲)最好的生日禮物是捐贈用他們的年齡分別乘以100美元的金額給慈善機構。直到基金會成立5年後,他才開始關注「兒童願望」;從那以後,兩兄弟不得不針對捐款對象進行調研並作出解釋。他們目前捐助給動物救助基金會 (Animal Rescue Foundation) 。

「我可以幫助他們瞭解到他們可以令世界變得更美好,」Adrian 說道。

聯絡人 Adrian George at adrian@playcheques.com

 

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