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预测未来法规

Antoinette Tuscano

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环顾世界,看看会发生什么。

如果您能看到在未來一年甚至10年即將發生職業動盪,您會做甚麼準備? 所有行業都在發生變化,無論是為了響應最新技術、新的法規,還是為了應對經濟市場變化。所有這些變化都不是憑空發生的。展望全球可以讓您比競爭對手看得更高更遠,讓您有更多時間進行調整、保持競爭力和拓展業務-無論發生甚麼變化。

如果來自阿拉伯聯合酋長國Dubai(迪拜)、擁有16年MDRT會齡的 Sanjay Tolani,Ph.D.,MBA 提前得知自己即將破產,他會採取不同的程序進行調整,從而獲得阿聯酋境內允許的追回款。然而,在2010年全球經濟危機降臨阿聯酋之前,追回款對他來說並不是甚麼大問題。當時,Tolani大約70名最大的保戶在逃離該國時放棄了保單,導致保單失效。在機場匆忙拋棄的將近3700輛豪華轎車中發現了鑰匙。在阿聯酋,破產意味著您將入獄。

對於Tolani來說,失蹤的保戶和失效的保單意味著他欠保險公司一大筆錢。保險公司制定了追回款政策,以收回他們已經支付給 Tolani及其公司其他顧問的傭金。

如果Tolani的公司位於印度或其他沒有追回款政策的國家,他就不會急於向保險公司支付款項。相反,他與阿聯酋境內的保戶和其他人處於相同的境遇,面臨破產的可能性,這意味著他可能要離開該國。

他經受住了危機,並因此變得更加明智。Tolani知道,過去十年的經濟大衰退不會是最後一次金融危機或市場波動。他改變了流程,保留了足夠的資金來支付追回款。他還知道如果顧問沒有做好準備,那麼無數其他法規也可能會迫使他們停業。這些法規包括學歷要求或傭金禁令,顧問們可能需要花費好幾年才能做好相應準備。

例如,當英國禁止傭金並要求顧問重新參加考試以獲得認證時,財務顧問的數量急劇下降。由於監管方面的變化,英國在20年內失去了90%的財務顧問。

「當您關注這件事時,您會發現這非常可怕,」來自England(英國)Oswestry(奧斯沃斯特里)、擁有20年 MDRT會齡的 Karl Hartey 說道。「對於我們當中經歷過這場變化、適應變化、擁抱變化並獲得更好資質的人來說,我們現在擁有了更好的業務。我們的業務收入比以前更多,競爭變得更少。在人口不斷增長的過程中,顧問人數減少了10倍,這對我們來說更為有利。因此,變化不一定是壞消息。」

來自Ohio(俄亥俄州)Akron(阿克倫市)的Valmark金融集團總裁兼首席執行官Larry Rybka, J.D., CFP認為不必為改變感到悲觀,也不要把它當做厄運。「如果您想創立一個成功的企業並為客戶謀福利,您不僅僅要滿足政府要求的最低標準,」他表示。根據Rybka的說法,未來人們將專注於提高靈活性和透明度。

Rybka說,當客戶不瞭解當前情況,並且事情沒有按預期推進時,他們可能會感到不快。他說,產品需要便於客戶理解,而且客戶更喜歡能幫助他們靈活應對生活中各種變化的產品。

Rybka說,當您以客戶為中心建立企業,並且與他們保持長久增值的關係,您就會擁有一個成功的企業。「如果客戶不想為您的服務掏腰包,則表示客戶並不認為這些服務有助於增值。」

「我親眼見證了很多變化,」Hartey說道。他回顧了在2000年年會上有過交往的20名頂尖會員。今日,他是這群人中唯一留下來的人。「我們必須成為具有金融服務專業技能的企業家。我們必須先成為商人,而不是銷售人員。」Hartey說,如果您總是在思考做事方法,您就不會適應變化。

澳大利亞也在經歷這方面的變化。「在學歷要求方面,澳大利亞這片土地上肯定會發生很多變化,」來自澳大利亞Queensland(昆士蘭州)Gympie(金皮市)、擁有六年MDRT會齡的 Dominique Schuh表示。即將推行的要求需要所有顧問獲得行業相關學位並通過行業指定考試。

Schuh表示,最初的要求是顧問需要有大學學位,而長期顧問不受新規定的約束。現在,並非持有任何大學學位都能從事這一行業。所選專業必須與金融有關。她說,這意味著,在某些情況下,顧問將不得不重返學校,可能要補修幾門課程,或者獲得完整學位。

「如果您是一個小企業主,這對您的時間來說將是一個很大的影響,」Schuh說道。「我們所有人都必須找到一種方法,為自己擠出更多時間。我可能會在我的企業中招募新人,嘗試減輕我的工作量,以便可以完成必要的學習。教育是您需要對自己的投資,並且這是您在營業中必須做的事情。話雖如此,在澳大利亞,壽險行業可能會失去一些不願意走上學習道路的年齡較大且經驗較豐富的顧問。

「所有這些因素交織在一起,澳大利亞的確發生了很多變化,」Schuh說道。「我能想出的解決這個問題的最佳方式就是對它保持開放態度,並且如果您想長期扎根於這個行業,也要學會適應變化。」

Rybka說,美國的顧問不僅正在面臨很多變化,還受到一個以上的政府管轄,而且往往必須釐清聯邦和地方法規的各種衝突。儘管如此,他還是建議關注位於最前線的英國和澳大利亞等國家,看看相關法規發生了甚麼變化。

因不良財務建議而受到刑事起訴

中國和Hong Kong(香港): 經理應該對他們的代理人負責。如果代理人因不良財務建議或財務違規行為而受到刑事起訴,經理可能也會受到起訴。

日本: 一些公司會受評估罰分。這可能會受到其他紀律處分。

澳大利亞: 顧問對客戶負有信託義務。如果認為顧問違反了這項義務,顧問可能會失去執照,被禁止從事壽險行業。有嚴重輕率行為的顧問,則面臨入獄的窘境。

英國: 有各種各樣的刑事、民事和監管執法權力可保護消費者。其中包括取消公司執業授權、罰款、張貼紀律處分和決定的公告,以及向公司提起刑事起訴。

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學歷要求

新加坡: 顧問必須至少持有A-Level文憑或同等學歷才能出售投資連繫式產品,並且必須通過多項考試,另外每年需要接受30小時的繼續教育(CE)。其中包括八小時的道德課程。

Hong Kong(香港)和印度: 必須具有高中文憑才能參加許可證考試或者出售投資類產品。

阿聯酋: 正在制定最低要求。

澳大利亞: 顧問需要獲得行業特定學位,通過行業考試,並且獲得每年至少30小時或更長時間的繼續教育學分。

英國: 需要提供專業地位聲明,以及基於所提供的財務建議或產品類型符合所需資格。另外,每年至少需要接受35小時的繼續專業學習。

日本: 要求高中以上學歷,同時公司可以要求更高的教育水準。

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傭金追回

日本: 因公司而異。

阿聯酋: 追回時間可能長達四年。顧問以追回款備用金作為最佳實踐。

Hong Kong(香港): 有些產品有賠償傭金。與其他公司一樣,改變長期保單將產生傭金追回款。

印度: 沒有追回款。

澳大利亞: 從2020年1月1日開始,預付傭金的上限金額為保費的60%,20%作為「尾隨傭金」。如果保單在第一年失效,追回款為傭金的100%;如果保單在第二年失效,追回款為傭金的60%。

英國: 顧問不會收到傭金。一些直銷代理人會為銷售產品的公司工作。在這種情況下,如果保戶停止或取消保費,追回時間最長可達48個月。

風險分析

印度: 不需要進行風險分析。代理人會使用一個名為人類生命價值分析的事實調查程序。事實調查程序用於選擇最適合客戶的投資類型。很少銷售投資連繫式產品。事實調查是最佳實踐,但不是法律規定。

日本: 事實調查是最佳實踐,但不是硬性規定。在事實調查過程中,必須確認客戶的意圖。銷售金融產品需要進行風險分析。

中國: 事實調查是最佳實踐,但不是硬性規定。

Hong Kong(香港): 投資連繫式產品需要進行風險分析。通常使用多個文件、KYC(瞭解客戶)、財務需求分析、事實調查程序和風險分析,其中包括客戶投資經歷的相關資訊調查。

新加坡: 所有壽險計劃都必須進行事實調查。可以在未進行事實調查的情況下申請意外計劃。所有產品都需要進行風險分析,但是純保險不需要進行保戶知識評估(CKA)。

澳大利亞: 需要進行事實調查和風險分析,並且根據他們的風險承受能力和投資理解水準,應徹底解釋某些建議適合每個客戶的理由。

英國: 在所有情況下都需要進行風險分析和全面的事實調查,以確定客戶的承受能力和接受損失的能力。

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競爭性

Hong Kong(香港): 1)保戶在第一年去世;2)代理人錯誤地出售了保單;3)頭兩年內不可爭議條款(則由保險公司負責舉證)。

新加坡: 1)合約規定為兩年;2)三年內住院/疾病相關。被保險人負責舉證。

印度: 將頭三年內的索償視為早期索償,並根據披露資訊進行調查。

日本: 在兩年內。但是,如果代理人建議保戶不要披露某些事實,則保單繼續有效(對代理人的最壞的懲罰是終止聘用)。

中國: 與日本相似。

阿聯酋: 兩年。如果懷疑存在欺詐行為,則由保險公司負責舉證。

英國: 兩年。

澳大利亞: 被保險人有責任披露所有事實,但是,顧問必須能夠證明他們已經指示被保險人進行全面披露。

以下國家禁止傭金

英國: 2013年禁止向獨立個體支付傭金,因為保戶可以直接付費。

澳大利亞: 禁止獲得與投資產品有關的傭金。與投資產品有關的所有收入必須來自收費業務。

財富來源

印度: 首次付款必須是現金或支票。必須有身份證明才能購買保單。額外付款可以透過網上方式或透過支票或現金支付。對於超過800美元的付款,必須提供永久賬號。

新加坡: 不允許接受超過一定金額的現金,此規定因公司而異。保戶可透過支票、信用卡或電子銀行轉賬進行付款。必須有身份證明才能購買保單。

Hong Kong(香港): 一些公司接受達到指定金額的現金。對於超過64,000美元的付款,必須提供銀行的資金來源。

日本: 不允許接受現金。可透過提款卡或信用卡進行少於3,000美元的付款。某些公司的門檻可能是2,000美元。允許透過提款卡或電匯進行所有付款。

中國: 僅允許電匯付款。如果總保費超過30,000美元,保戶還必須出示其身份證複印本。

阿聯酋: 不允許接受現金。保戶可透過支票、個人信用卡或個人銀行轉賬進行付款。如果由他人代表被保險人付款,則必須證明資金來源。

澳大利亞: 不允許接受現金。保戶可透過支票、信用卡或電子銀行轉賬進行付款。必須有身份證明才能購買保單。

英國: 不允許接受現金,需要提供完整的法律文件來證明資金來源。

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