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Liz DeCarlo

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Gillespie 专注于战略和他的新角色。

作為一間擁有65名員工的財富管理公司的總經理,Clay Gillespie,CFP,CIM在每次召開全體員工會議時,都會告訴員工關於公司運營的所有細節-從技術到財務。

他來自加拿大British Columbia(卑詩省)Vancouver(溫哥華),擁有17年MDRT會齡,他說:「我討厭人們不知道正在發生甚麼事情或者感到被遺忘。」「您提供的資訊越多,他們對您的忠誠度就越高,也會理解您的決定。只要您能向他們提供整體情況,他們就能為您提供好主意。」

Gillespie在擔任2019年頂尖會員分會的領導者時充分展現了這種樂於分享資訊的精神和積極性。Gillespie將擔任全球理事會成員和策略規劃委員會主席兩項職務。

合適人選

Gillespie在獲得金融學學位後於1992年開始從事金融服務。他很快意識到自己還沒有準備好給人們提供建議和諮詢,因此他專注於尋找一份金融服務行政方面的工作,同時考取專業資格。

他的第一份工作是為Rogers Financial Group 效力,該集團最近更名為 RFG Integrated Wealth Management,如今他仍然在這間公司工作。「我參加了見習生計劃,這是我們如今仍然保留的一項培訓計劃,」Gillespie說道。「我們不相信剛畢業的大學生能成為一名成熟的顧問。」

在為期三年的見習生計劃中,顧問可以獲得工作指派並達成其他目標。「我們希望確保他們提供的建議水準能夠達到公司的預期,」他
表示。

Gillespie花了很多時間尋找適合公司的顧問,讓每位準員工接受五個小時的心理測試,並與公司的心理學家交談兩個小時。

他說:「我們將持續致力於見習生和繼任規劃,因此我們希望確保最終能夠找到非常合適的人選。」

持續繼任規劃

除了明確希望員工成功融入企業之外,關注合適人選的另一個原因是RFG哲學中的持續繼任規劃。

「兩年前,當我們搬進新的大樓時,我們決定永遠不會加入更大的企業。我們希望保持獨立,」Gillespie表示。「我們正在進行第二代繼任規劃,並將進行我們第三代繼任規劃。我們一直在尋找下一代。」

在公司任職期間,員工有權購買股票。股東每年在董事會上投票,由董事會任命總經理。公司以顧問為主導。

「在其他公司,從顧問升到管理層是非常漫長的過程,顧問的能力高低只與銷售業績有關,」Gillespie說道。「我們認為這是一種錯誤的經營方式。公司應該由顧問主導並歸顧問所有。」

為了使公司的所有權掌握在最活躍的員工手中,員工必須在年滿60歲時開始出售股票,在70歲之前放棄所有股票。

「這使我們能夠確保將所有權交給下一代,」Gillespie說道。「我們希望維持公司的長久經營。」

Gillespie還強調了公司的客戶至上原則。「我們搬進這座寫字樓時,將所有辦公室都設置為大小相同的空間。一位初級顧問的辦公室與我的辦公室大小相同,」他說道。「這與顧問無關,但關乎客戶體驗。這是在提醒每個人:關注客戶體驗,會幫助我們取得成功。」

一個好主意

當Gillespie在MDRT委員會任職時,他被要求與大家分享一個有關銷售的想法。他有一個關於如何管理自己業務的想法,這個想法可以迅速應對一些具有挑戰性的情況。

「找到您最糟糕的五個客戶並解僱他們。當您拿起電話聽到他們的聲音時,您的能量就被他們消耗殆盡了,」他說道。「當他們不再適合您時,您需要擺脫他們。您應該將時間和精力花在想要得到您的建議的客戶身上。」

Gillespie第一次解僱客戶是在一次艱難的會議之後。「會議結束後,我感到自己像是被卡車碾過了一樣,遍體鱗傷,」他說。因此Gillespie決定與客戶斷絕關系。「我第一次這樣做,這種感覺實在太好了。」

針對如何真正讓客戶離開,Gillespie提供了一些具體的建議。如果可能的話,等到市場回暖時開始寫信。「我告訴他們,我認為我們很難一起工作,並舉例說明,」他說道。「我推薦一位新顧問並提議介紹他們。」

「在他們收到這封信之後,我們通常會打個電話,我們的感受通常是一樣的,只不過我率先採取了行動。」

聯絡人 Clay Gillespiei at cgillespie@rgfwealth.com

 

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