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有关提升客户关系的思考

Michael DePilla

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会员就与客户和潜在客户展开合作分享观点。
 
Deep Roots

深入挖掘

說到釀酒,最健壯的葡萄藤才能生長出最美味的葡萄。這些藤本植物的根系深深地扎在土壤中。頂部的營養越少,根扎得越深,這樣才能獲取所需的營養。它們不斷地深入,直至找到生命之源,努力為多汁的葡萄供給營養。

在會面過程中探索準客戶的核心價值觀時也是如此:他們真正關心的事,他們認為最重要的事,以及他們真心希望實現的目標。您的目標是透過表象,深入到生命的源頭。

— Stephen Kagawa, FSS, LUTCF, 加利福尼亞,蒙羅維亞,擁有25年會齡

Wong Quote

我不尋求轉介紹;相反,我把自己定位為客戶的家庭顧問。我讓客戶知道,我來這裏不僅是為了服務他們,也是為了服務他們的親朋好友。

— Delia Hui Wong, 來自新加坡,擁有7年會齡

Conversation Topics

對話主題

說起市場營銷,您可能不希望談論這個話題,但準客戶卻希望瞭解這方面的資訊。因此,在過去的一年中,我們多次談論了關於數碼貨幣和加密貨幣的話題。

這並不代表我們堅信這種投資策略,但我們知道,人們想瞭解更多相關內容的趨勢。因為我們是提供這些資訊並展開對話的人,所以我們也是可以解答他們在其他領域的財務問題的人,這就會產生越來越多的業務。

— Ali Hashemian, CFP, MBA, 來自加利福尼亞,洛杉磯,擁有6年會齡

Question your clients

向保戶提問

當您感覺到保戶的懷疑時,請提出問題。「您為甚麼會這麼想?您為甚麼會覺得壽險不好?」然後讓他們說明,而您只需要認真傾聽。他們講得越多,越能意識到自己的辯解是沒有道理的。

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, 來自佛羅里達州,塔拉哈西,擁有8年會齡

Seminar marketing

研討會營銷

我的大多數客戶都是透過研討會營銷系統獲得的。我在該地區的大學和成人教育中心教授一門關於退休計劃的課程。

該課程共有四期。在第一期課程中,我會分發一個家庭作業包,並讓學生每星期完成一個部份。在第四個星期,他們將完成的家庭作業包和他們的財務文件帶到課堂上,然後安排在我的辦公室舉行一次個人會議。

在個人會議期間,我決定是否希望他們成為自己的客戶,以及他們的理財規劃費是多少。

— Mark D. Olson, CFP, MSFS, New Jersey(新澤西州)Somerville(桑莫維爾),擁有19年會齡

在某人和我們一起共事的第一日,我們會給他們一張表格,讓他們填寫,詢問他們最喜歡哪間商店,最喜歡哪間餐館,喜歡做甚麼事情,喜歡去哪裏旅行,等等。然後我們會設定團隊目標,如果團隊達到該目標,我們將上述他們填寫的一個項目作為獎勵。

— John R. Benton Jr., CLTC, New Jersey(新澤西州)Warren(沃倫),擁有14年會齡

Clarify your value

闡明您的價值

研製一個方法來傳達您能帶來的價值的詳情;不要給出您所做的所有事情的常規細目清單。不要給他們提供預印的手冊;人們不喜歡接受銷售。他們想得出自己的結論。

選擇您做過的三件事。解釋為甚麼做這些事及它們對準客戶或客戶的重要性。然後問一個關鍵問題:「您對我們的價值有任何疑問嗎?」

這是我見過最好的一款轉介紹工具。這款工具可以讓現有客戶真正記住您的價值,從而在推薦您時明智地分享您所做過的事情。

— Maribeth Kuzmeski, Ph.D., 2018年年會演講者

The time to call

是時候打電話了

在半年期報表完成後,我會打電話給每個客戶,探討他們的表現。這時,我可以瞭解在過去六個月裏,客戶及其家人發生了甚麼事情。這樣一來,我便能夠瞭解他們最新的需求,並從這些電話談話中獲得相當多的業務。我會對所有客戶這樣做,無論他們的賬戶金額是多少。

— Heather M. Courneya, CLU, CH.F.C., 加拿大Ontario(安大略省)Toronto(多倫多市),擁有19年會齡

Make it measurable

設定可衡量的目標

您的所有目標都應該是可以衡量的。無法衡量的目標不是好目標。即使對於「感覺」目標,也要準確定義需要發生哪些情況才會產生這種感覺。這樣,您便可以肯定地判斷您是否達到目標,並且可以持續衡量您的進度。

— Max Bolka, 2018年年會演講者

What your staff likes

您的員工喜歡甚麼

在某人和我們一起共事的第一日,我們會給他們一張表格,讓他們填寫,詢問他們最喜歡哪間商店,最喜歡哪間餐廳,喜歡做甚麼事情,喜歡去哪裏旅行,等等。然後我們會設定團隊目標,如果團隊達到該目標,我們將上述他們填寫的一個項目作為獎勵。

— John R. Benton Jr., CLTC, 来自新澤西州,沃倫,擁有14年會齡

Like an airbag

就像一個安全氣袋

我告訴客戶,「您必須留出一部份收入來保護自己。這是無可爭議的。如果您有車,那麼配備安全氣袋是無可爭議的。您不能在購買汽車時要求卸下安全氣袋,以此來節省開銷。同樣,將每月收入的一部份留下來買保險也是無可爭議的。」

— Subhas V. Nathan, 来自新加坡,擁有14年會齡

Problem first, solution later

先有問題,後有解決方案

我發現人們只有在意識到某個問題時,才會關心解決方案。 如果您過早銷售解決方案,很可能會失去準客戶。但是,如果您出售問題,他們就會對您的解決方案感興趣。在展示解決方案之前對準客戶進行教育是一個切實有效的過程,並且具有最高的成功概率。

— Guy E. Baker, MSFS, CFP, 来自加利福尼亞州,爾灣市,擁有48年會齡,於2010年擔任 MDRT會長

 

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