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销售更多以及找到更多客户的13种方法

Liz DeCarlo

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如何获得更多转介绍,转变成计费制规划以及找到你的利基市场。

交互创建了关系

我相信每个人都有有趣的历史和非凡的未来。我们想知道个人意图来源于什么—他怎样过自己生活的?当我们广泛并怀着真诚的心倾听时,准客户会以无法抗拒的方式回应。寻问客户的需求。倾听并专门制定回应以解决他们的特定生活忧虑。

客户参与充满了面对面的交际。这是富有同情心和乐于助人的做法。这样做是真诚和可靠的。

数字和社交媒体改变了个人互动的正式手续。人们容易屈从于发送短消息和电子邮件的趋势。然而,我对该趋势的很多屈从沉浸在了不太详尽和快速的回应中。交互创造了关系之美。

— Adelia C. Chung, CLU, ChFC, 来自于夏威夷火奴鲁鲁,会龄36年2005年MDRT会长

我努力工作赚钱,我以更努力的方式工作为了钱能买到的东西,但我以最努力的方式工作为了钱买不到的东西。

— Corry Collins, CLU, CH.F.C., 来自于加拿大新斯科舍哈利法克斯会龄17年

克服存在逆境的时代

  1. 制定行动计划,实施并完成。但在此过程中要足够灵活以修改它。生活中没有什么是一成不变的。
  2. 对失败的恐惧使我们有勇气在艰难时期以不同的方式思考,使我们能够克服看似不可能的情况。
  3. 利用自己的所有经历,成功经历和失败经历获取优势。如果你曾经克服了困难情况,你可以一次、一次、又一次地克服困难人类有惊人的恢复能力。
  4. 记住积极思考的力量—如果你认为自己可以做到,那么你就可以做到。
  5. 现在承认自己职业正在发生的变化。赶在其他人前为自己的业务做好准备并做改变。你如何知道会发生什么变化?
  • 了解并阅读自己国家和世界上其他国家的监管机构在做什么。
  • 参加专业会议,如MDRT年会。
  • 如果你还没有这样做,组织或成为一个研究小组的成员。
  • 像商人一样思考,而不是销售人员。坐下来,每月至少充分思考一次自己的业务。

我们都面临逆境,未来我们还会面临逆境。每次我们这样做,我们都会找到克服逆境的办法。

— Julian H. Good Jr., CLU, ChFC, 来自于路易斯安那梅泰里,会龄35年,2011年MDRT会长

通过转介绍成长

为确保为客户提供正确的结果,我们会做所需的一切。无论这样做会对企业产生或不产生多大利润,我们都会做。这样做又会产生一个支持者,并不会被遗忘。口口相传的支持者是我们企业的生命线。

我们在行业中存留的时间越长,我们的客户就越容易获得积极的结果。我们能为客户添加的更多价值会为我们带来十倍收益。最重要的是,当这些成功来临时,我们作为顾问感到的奖赏感是值得所有艰辛工作的。

— Brad Isaac, ADFS, 来自于澳大利亚阿伯兹福德,会龄10年

改变用词

我认为大多数顾问每年会至少回顾一次自己客户的进程,这是好事。我至少五年没有进行“回顾”会议。

然而,我们确实看到我们的客户参加他们的“年度规划会议”,这使我们能够向前看,并在实际中帮助他们掌控和规划自己的生活,而不是回顾以前,必须证明和解释我们不能再影响的一切。

改变用词是细小的差别,它能让你在与自己客户的关系中作出重大改变。

— Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, 来自于英格兰特鲁罗,会龄7年

切换至收费制规划

以下是成功过渡到收费制规划的三点:

  1. 与客户透明化沟通。你的客户真的了解你是如何获得报酬的吗?问问他们。彻底公开并解释:“我开展业务时,会收取佣金。虽然我在续订合同时会获得少量报酬,但在你再次向我购买前,我不会收取报酬。”现在的警告是,你一直在与客户不断校阅。客户会说,“我几年内未买过任何东西。”这就是良好开端。
  2. 种下种子。接下来我要做的就是问客户,“为了我们可以用额外的资源继续合作而付象征性费用,你感觉如何?”如果多年来你为客户增添了重要价值,他们会乐意为你写支票。如果他们说自己还没准备好,也没关系。就像你展业一样,“否定”意味着下一个机会。
  3. 灵活性。“通过双重注册,我仍可以为你提供财务解决方案,并为其他客户提供规划和策略服务,”我告诉客户。“在我们建立自己的规划服务时,我们每年只会与佣金客户见一次面。这样做你觉得可以吗?”这为期待奠定了基础,并使我能够专注于为客户做规划。

这笔费用让我可以雇佣员工提供更好的服务。我能够花费更多时间与我的付费客户在一起。最终,会有一个稳定收益来源为我提供我们刚开始都想获得的薪资基础。

— Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, 来自于纽约州纽约市,会龄10年

帮助客户避免税务负担

通常情况下,成功的代价是纳税。我向客户解释,只有四种方法可以支付能引发死亡的偶尔性巨额税单。

第一种方法是现在开始存钱,但前提是你活得够长可以积累额外的钱来支付账单。

或者,你的遗产可以在死亡时出售资产,但前提是遗产中有资产流动性并且资产是你不想保留在家庭中的资产。

也许你的遗嘱执行人可以借钱来支付税单,但前提是有人给他们提供贷款,这会产生利息和费用。

或者第四种方式,这通常是最好的方式:你可以使用保险策略。你可以获得避税增长,并为你最关心的人建立免税转让。

在这四种支付税单的方法中,保险策略将是实现预期结果的最有预见性和最有效的方法。

我向客户展示了这四种选择的净现值。从数学方面讲,这种选择是明确的。有了保险,你会花少量钱获得更高的收益。

— Brad Brain, CFP, CLU, 来自于加拿大不列颠哥伦比亚圣约翰堡,会龄9年

知道要问什么的问题

保证对你遇到的每个人询问这三个问题:

  1. 你拥有什么?
  2. 你为什么拥有它?
  3. 你最后一次看它是什么时候?

— Theodore S. Rusinoff, CFP, 来自于俄亥俄斯托,会龄11年

在过山车旅途没有完成前,永远不要从过山车上跳下来。永不放弃,因为美好的事物可能在每天结束时等候着你。

— Carlyle Fletcher, CLU, 来自于特立尼达和多巴哥圣费尔南多,会龄16年

专注于你的长处

根据我的经验,在我们处于困难时期时,评估情况并发现需要做出的改变非常重要。但寻找你特别擅长的方面也很重要。当你处于艰难时期时,总结那些积极因素同时—最重要的部分是—将其写下来。

— Márta Borbála Király, 来自于匈牙利杰尔,会龄2年

教导客户孩子金融方面的知识

每个孩子都有成为杰出财产能手的无限潜力。如果我们的孩子早些学习明智地赚钱、存钱、投资和分享,就像他们如何学习骑自行车一样,他们能掌握这些技能。每天,我们的孩子会接二连三地接收到关于金钱和成功的错误信息。如果我们不帮助我们的客户教导他们的年轻孩子关于该重要话题的信息,有人会教导的,并且客户可能不喜欢最终结果。帮助客户负责教导他们的孩子财产管理和财务责任方面的知识是我们能够给他们最好的礼物之一。那么就让我们一起教导我们的客户,为我们的孩子们提供保障以及创建财产能手的世界吧。

— Jae S. Lee, 来自于加利福尼亚托兰斯,会龄7年

专注于一个利基市场

利基营销将所有营销活动集中到一个小但具体且定义明确的人群中。商机并不存在;商机是你创造的。这方面的挑战是不要从稀缺心态中阻止自己的思想和行动。由于你将创建自己的潜在客户池,所以顾问无需对耗尽准客户感到有威胁。

在刚开始时,你就应该建立与自己目标市场一致的专业品牌。在品牌推广中,先从产品开始。你最好的产品是什么?就是你自己!在你的客户向你购买任何东西前,他们必须信从你是谁。确定自己的最好产品只是第一步。

接下来,为了创建自己的利基市场,你也许想回答这些问题。

为什么这是我的利基市场?也许你是在一个商人家庭中长大的。既然你已经拥有这方面的背景,那么与成功的企业家和企业主建立联系可能会容易很多。

你社区里的人们怎么样?你是不是住在一个有年轻夫妻和小孩的家庭的街区中?你有可能想深入了解的一些兴趣吗?体育,读书俱乐部?你可以根据年龄、地点和兴趣个性化自己的客户群。

你目标市场中的人是谁?学习他们说的语言。适应他们的文化。他们是医疗领域的专业人士并且日程安排不稳定,但比其他人更理解重大疾病保险的福利吗?

他们在自己生活中不同领域扮演的不同角色是什么?除了当你开始在自己利基市场中工作时他们扮演的主要角色,找到他们其他的责任领域。这些信息将为你创造未来商机。

你怎样能帮助他们?你可以在社交媒体上分享信息内容。或举行小组讨论以确定个人问题并推广解决方案。

作为一种策略,利基营销旨在成为小池塘中的大鱼而不是大池塘中的小鱼。成为迎合社区中较小群体的专家。

— Janet N. Ng, FChFP, CEPP, 来自于菲律宾马卡蒂,会龄9年

我不想看上去像有成功把握的人。我想看上去像准备好和乐意帮助他人的人。

— D. Scott Brennan, 来自于印第安纳南本德,会龄35年,2013年MDRT会长

建立客户忠诚度

在过去七年中,我们已邀请了我们前150位客户参加了客户感谢活动。该晚间活动与生意无关。活动开始是香槟招待会。我会用几分钟欢迎大家,并说我们多喜欢他们作为客户,以及他们如何让我们的工作变得有必要。然后就是享受快乐。我们有娱乐活动,有魔术表演,也有歌剧歌手。

我们举办自助餐,客户们有大量机会互相交往,以及花时间与员工在社交层面上在一起。这种做法是非常有益的,因为这意味着当客户给某个办公室打电话时,他们知道自己在和谁谈话;不知姓名的声音不存在了。当你有客户坐在一起但互相不认识,通常的一条主线就是我们。没有比两个客户谈论我们为他们做的事情和我们有多好能更好地建立客户忠诚度了。

— Chris Leach, Dip PFS, 来自于威尔士加的夫,会龄39年

在自己企业中询问一切,得出一个结果:要么停止做某件事,要么重申做某件事的理由。

— Randy L. Scritchfield, CLU, LUTCF, 来自于马里兰大马士革,会龄34年

 

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