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為什麼准客戶不做決定

Bryce Sanders

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你如何引入緊迫感以完成交易。
agefotostock/Roy Scott

有有些人似乎無法做出決定。你不要逼迫他們。你正在盡自己最大努力從他們的利益點出發做事並提供建議,但是由他們做出最終決定。這是不要逼迫他們的另一個原因:如果答案是「不」,你總能得到即時答覆。

根據我自己的研究,我發現準客戶和客戶有幾種原因推遲(或不做出)做出決定。讓我們察看這些原因,並在尊重客戶憂慮的同時仔細考慮一個策略。

恐懼

關於未來的不確定性讓很多人不接受你的建議。如果股市上漲,他們可能會認為如果自己在這時購買股票,那就是最高價。如果股市正在下跌,他們相信股市還會走低。他們將損失錢財視為可能的結果。

問題:他們受到了驚嚇。他們不想做出決定。

策略:尋找一個顯示股市隨時間變化的走向的圖表,時間軸上也要標記各個國家或全世界的危機。當他們進入投資市場,他們正加入一個持續的過程。應該從長遠的角度察看投資。

推遲做出決定

你的準客戶或客戶同意做出決定,但不是此刻做決定。他們審視自己的財務狀況,並認為自己做得很好。他們不理解自己為什麼需要做出改變。

問題:這是他們正忽視的一點:當他們選擇什麼都不做時,實際上他們就是在做決定。他們正決定自己一直遵循的做法就是繼續前進的最佳做法。

策略:擴大保持原狀與做出改變間的選擇。檢查他們現在如何投資。為了增長,需要怎樣處理他們的錢財?經濟、匯率和股市需要什麼樣的走向?接下來,為你的建議構建案例。那些因素現在需要選擇哪個方向?給出兩種選擇。他們認為哪種經濟狀況更有可能發生?他們相信什麼?他們能解釋自己的原因嗎?你已將決策責任交給他們。

選擇太多

與準客戶和客戶交談時,我們希望遇到聰明和合格的人。有很多可能的解決方案來處理他們的情況,同時我們希望他們知道我們了解每個人。我們給出一個又一個的解決方案,希望他們會選擇一個。我們最終提出了一份大型選擇列表。他們不理解或不記得這些選擇。他們正期待你給出提示。

問題:面對眾多選擇和他們會選擇錯誤解決方案的可能性,他們不會選擇任何解決方案。

策略:早期的策略以多個選擇開始,這些選擇有望縮小為一個選擇。調轉整個過程。概括他們的情況,然後用你的最佳主意為開端,解釋為什麼它很合適。讓他們知道你考慮過其他選擇,但這才是你的推薦。你是專家。他們真的想得到你的最佳主意。

讓他們知道你考慮過其他選擇,但這才是你的推薦。你是專家。

沒有價值

你在網上比價購買書籍、電視和輪胎。然後你在一個網站上購買,或者走進一家商店期望與網站上的價格相同。對你而言,獲得那件商品就是一筆交易。客戶們經常以同樣的方式購買保險和金融服務。他們不明白你為這段合作關係帶來的價值。保險是一個複雜的產品!保險有多種選擇。保險的特點、覆蓋範圍和益處通常不同。設想一下,如果客戶們購買某物、付款很多年,並且在某事發生時發現他們購買的物品沒有提供自己需要的保險,客戶可以對自己造成什麼傷害。

問題:客戶不知道自己不知道的是什麼。他們不知道要詢問的正確問題。

解決辦法:金融規劃。醫生不會讓病人自己用藥。沒有先得知病人的病史並進行檢查,他們不建議吃藥或治療。一份財務計劃概述了準客戶的情況。這有助於顧問了解具有特定功能的特定產品如何填補空白以解決他們的需求。

缺乏信任

媒體喜歡醜聞。如果一位名人因為接受了糟糕的建議而虧損,這便成了頭條新聞。很多人認為所有顧問都以類似的方式做事。無數金融專業人士為自己客戶做了正確的事,但這不是新聞。

問題:準客戶將你視為對立角色。該交易有贏家和輸家。他們認為你與他們交易是為了在短期內賺錢並且對他們的需求沒有興趣。

解決辦法:通過解釋你如何賺錢以及產品涉及的費用緩和客戶對定價的懷疑。如果他們一直在比價購物,你可以向他們詢問其他人是否已經解釋了這一點。解釋你打算如何開始一段長期關係,以及你將如何與他們保持聯繫並向他們報告,跟蹤進展和活動。

Bryce Sanders是Perceptive商業解決方案公司的總裁。他向金融服務行業提供高凈值客戶獲取培訓。

聯繫方式 Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

 

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