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積極思考的力量

Liz DeCarlo

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Vanderwolf 在遇到挑戰時尋找機會。

Ross Vanderwolf, CFP 是一個樂觀的人。雖然面臨著澳大利亞的持續性監管變化,但他看到了可能由動蕩帶來的機會。因為Vanderwolf承擔著MDRT會長的職責,因此他面臨著監督一個由來自於72個國家的66000多名會員組成的全球化組織的考驗。無論會員在哪裡生活和工作,Vanderwolf都對尋找方法使MDRT保持有相關性和有意義感到興奮,而不是感到不知所措。

即使有37年的顧問工作時間,每次他與客戶坐下來幫助規劃客戶的未來時,他仍然會感到一種目的感。

「由於我們經受過的變化,因此看見失去熱情的顧問並不罕見,」 Vanderwolf說(來自於澳大利亞昆士蘭佛特谷,會齡31年)。

「人們忽視了我們職業的優點,變得非常專註於合規、規章制度和報告的後果,他們忘記了他們為自己客戶做的好事。」

Vanderwolf 更喜歡關注積極的方面。他最近與一對夫妻坐下交談,這對夫妻是他30多年的個人客戶。

他們相識時,Vanderwolf 還沒有結婚,這對夫妻剛剛結婚。現在,Vanderwolf 和妻子有了已成年的孩子,他的客戶歡迎孫子孫女來他們家。

「我和他們一起成長,最初提供保護他們家庭的風險建議,然後提供投資和退休儲蓄建議,現在他們即將退休,正在做退休規劃。

「這些經歷讓你坐下來並說,『我已經很長時間從事於這種工作了,』」他說。「你感覺相比於客戶,他們更像朋友。這很美妙。」

Vanderwolf 承認財務顧問的作用是對自己願望的完美補充,從而以深刻和有意義的方式認識人們。「我熱愛與人們談論他們熱愛的事物。在這方面,與人們談論他們的家庭、目標和承諾以及他們未來的計劃是一件美妙的事情,」他說。「最棒的部分就是坐在桌子對面,了解他們及他們的生活。」

當Vanderwolf剛開始工作時,並不像坐在客戶對面交談那樣簡單。他花了幾年時間尋找不是家人或朋友的客戶。

Vanderwolf最初是一個銷售永久和萬能壽險的固定代理人。他接受了基本訓練,然後便自由發展。當時保險機構不游則沉(sink-or-swim)的心態讓Vanderwolf 受挫,直到他遇到了一位MDRT會員,這位會員成為了Vanderwolf 的導師。

四年後,他有資格加入MDRT,在MDRT他開始做志願工作,最初在會員聯絡交流委員會擔任職務,然後參加年會計劃開發、會員和財務委員會。

如今,作為多專業金融服務企業—— Rothgard Financial Partners 的高級合作夥伴,Vanderwolf 更喜歡為新顧問提供指導。「我們讓他們在我們顧問和准規劃區域的早期階段就參與其中,」他說。「我們對他們進行培訓,通過讓他們參加我們的客戶會議,他們的客戶互動機會比其他顧問公司可能提供的機會更多。」

雖然初級顧問致力於廣泛的金融服務,但目標是每個人都將成為單個或多個特定領域的專家,這些領域包括商業保險、退休規劃、自營養老基金、投資組合,老年護理或社會保障。

「我們在廣泛範圍內為他們提供培訓,他們已想清楚自己想專門從事的領域,」Vanderwolf 說。隨著規章制度和法規遵從性的不斷增加,一位顧問幾乎不可能在所有金融諮詢領域保持專業知識。

「該行業正不斷變化。在澳大利亞,這簡直是一場革命,」他說。「目前變化主要發生在金融服務行業。」

隨著監管機構繼續對行業進行徹底改革,教育要求領域就是重大變化之一,這項變化預定於2024年生效。

這些變化不僅會影響行業內的人,也會影響現有的顧問。

「這是一個很大的變化,即便對像我這樣做的人也如此,」Vanderwolf說。「他們正思考我們必須完成什麼研究我們才能繼續提供建議。人們擔憂之前完成的研究將不會得到承認。

「我們正等待政府正式批准並闡明變化可能意味著什麼。最近的一項調查顯示,68%有20多年經驗的顧問將退休或轉到非顧問職業,而不是從事目前正在討論的研究水平。

向往常一樣,Vanderwolf看到了挑戰中可能帶來的機遇。「我們理解將會有更多的遵從、規章制度和更高的教育標準,但最後結果是,如果你準備全身心投入研究從而使你能夠繼續從事自己的顧問職業,那麼將會出現機會,」他說。

即使將68%的數字降至30%至40%,離開該行業仍有大量經驗,並為消費者提供的顯著建議差距。Vanderwolf說。

作為MDRT執行委員會過去四年的成員,Vanderwolf 已看到多個國家的會員都面臨變化。「在澳大利亞、英國、加拿大、美國和成熟的亞洲市場,更多的是立法變化,」他說。「在亞洲新興國家,最大的挑戰在於向一個增長越來越快的領域提供高質量建議。挑戰雖然不同,但這些挑戰都與我們提供建議的方式緊密相關。」

Vanderwolf的經歷使他明白,隨著金融服務專業人士轉向顧問職位,交易性業務的日子正在迅速消失。「當我被要求在亞洲演講,我提到的更多是與客戶建立長期關係,更多的是顧問而不是銷售人員。」

Vanderwolf在自己的業務中強調關係,專註於與客戶的律師、會計師和遺產規劃師合作。「我的工作不再僅限於退休規劃或保險建議。」

Vanderwolf與自己的商業合作夥伴 Gino Saggiomo, CFP(會齡11年)緊密合作。此外,Rothgard與澳大利亞兩家相似的企業有密切來往。而且他經常與澳大利亞及其他國家的MDRT會員聯繫。

「這個行業可能很孤獨。如果你孤軍奮戰,會很艱難,」他說。「如果你是像MDRT這樣較大集團的一員,你會更輕鬆。

「我與業內志趣相投的人進行了很多對話,」他說。「我們都對變化感到一絲畏懼,但對出現的機會同時熱情高漲。」

看到計劃變為行動

Vanderwolf作為MDRT執行委員會成員的最後四年一直專註於實施MDRT的戰略計劃。經過認真的規劃和研究,大部分該計劃的主要倡議已經實施或正在實施。從新會議到語言式內容,MDRT已經突破邊界從而找到方法為會員提供價值。

我們很容易安穩地坐好然後就誇耀這些成功之處,Vanderwolf說。「我們可以說,『我們已完成很多困難的工作;我們可以撒手不管,』但自滿並不是MDRT思維模式的一部分。我們一直在努力傳遞更多會員價值。」

Vanderwolf對下列事項感到驕傲:即將到來的面向美國和加拿大會員召開的MDRT EDGE會議,2019年九月首次舉辦的MDRT全球會議,推出MDRT學院的美國試用測試版本,這是MDRT創建的一個新的獨立協會,旨在幫助有抱負的會員獲得MDRT級別的產量。但他同樣對開始出現在香港、菲律賓、泰國和美國等地的較小型會員新方案感興趣。

「挑戰在於人口統計數據,該數據幾乎每年都會發生變化,」Vanderwolf說。「所以它變成了在本地工作而在全球角度上思考。我們如何能夠獲得更多參與度並擁有更多本地連接和內容?」

MDRT正在利用諮詢公司幫助獲取全球視角。「有人採用直升機視角從而更廣泛地了解企業的運作方式並給我們一些意見和建議是非常重要的,」他說。「Gino和我在各自的企業中也這樣做。我們的視野可能很狹窄。擁有外部視角有助於我們更單方面地思考。」

通過這一切,Vanderwolf在向前發展的同時專註於保持積極性。「MDRT正竭盡全力滿足所有會員的需求和確保我們保持有相關性,」他說。「與我們與客戶相處的方式類似,MDRT必須保持有相關性,否則我們不會在客戶的生活中有一席之地。」

Vanderwolf和他的合作夥伴Gino Saggiomo。

聯繫方式 Ross Vanderwolf at rossvmdrt@gmail.com

 

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