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增進客戶關係的理念

Michael DePilla

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在於客戶和准客戶共事方面,會員交流理念。
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創建層級

我們將自己的客戶分為三個不同層級,以使我們的流程適應他們的特定需求。
第一層級包含需要最複雜規劃的客戶(6次會議)。
第二層級客戶需要不太複雜的規劃(4次會議)。
第三層級客戶的規劃量最少,交易性遠更強。

— Elizabeth M. Dipp Metzger, CFP, MSFS, 來自於德克薩斯埃爾帕索,會齡7年

當我與客戶建立關係時,我說,「你準確地告訴我你想做的事情。 然後我會用我的經驗思考並給你建議。如果我只接受你的指示,那你只是一個顧客。」

— Douglas John Bennett, Dip PFS, 來自於英格蘭克勞利,會齡11年

Outdoor table

招待客人午餐

我們有很多共同基金和保險公司的代表來到我們的辦公室,他們總想帶我們出去吃午飯,但是我們需要花很多時間出去吃午飯。

所以現在我們在我們的家庭辦公室與他們共進午餐。代表們進來並說,「你選擇好一個不錯的地點吃午飯嗎?我們去哪裡?」我說,「好吧,我們來看看吧。」然後我們會上樓,通常出去到我們漂亮的後院露台,我們為他們準備了午餐。

他們喜歡這樣的午餐。他們一直都記得我。我收到很多小禮物,感謝我為他們提供午餐。這樣做效果很好,我們也開始為自己的客戶這樣做。我們會吃一些簡單的食品——烤雞肉沙拉。也許如果是下午晚些時候,我們會為一些好客戶提供一杯葡萄酒。這樣做使他們非常難以忘記來我們辦公室的旅途。

— Beth Lachance Hesson, CLU, CFP, 來自於加拿大安大略米德赫斯特,會齡24年

使用客戶關係管理系統獲得成長。

實施全面的客戶關係管理系統提高了我們的生產效率,使我們的員工能夠更快速地找到信息。這也使我們能夠找到客戶間在活動、人際關係網和研討會上的相似之處。定製每次會議以滿足個人客戶的需求已引來更多的轉介紹和催生一個增長的企業。

— Kasey Massatti, 來自於俄亥俄蘭卡斯特,會齡7年

Hundreds of dollars

100美元鈔票概念

在11月,我向我們所有30名員工發放了一張挺括嶄新的100美元鈔票,要求他們出去使用這種鈔票,對一個人的生活產生影響。在我們下次會議上,他們會告訴我們自己是如何使用的這筆錢。

在我們12月的會議上,我們每位員工都分享了自己如何使用了這100美元的故事。他們歡呼、歡笑、哭泣——這就是最棒的感受!

當我們都分享我們如何產生影響時,每個人都會記得那次會議。這樣做對其他人的生活產生了影響,也肯定會對你的生活產生影響。

— Daniel M. Boardman, CLU, CFP, 來自於弗吉尼亞伯靈頓,會齡25年

我告訴客戶,「無論如何你都會留下遺產。我們可以現在設置並界定遺產,或者你可以讓你的孩子、政府或療養院界定遺產。書寫你自己的計劃書,不要讓別人書寫。」

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, 來自於佛羅里達塔拉哈西,會齡8年

Calendar and clock

像牙醫一樣跟進客戶

我不能告訴你有多少我遇到的顧問會花費大量資金獲取潛在客戶並組織一次強有力的營銷活動,但他們不會花費同樣多的時間和精力繼續和這些準客戶保持聯繫。說到我的年度定期潔牙,我的牙醫會給我打兩次電話,發送簡訊,在郵件中發送明信片和發送電子郵件,所有這些事情都是為了確認我60美元的潔牙。

牙醫理解確保別人遵守了他們的約定對他們有多高效率。你的客戶正談論與你進行成千上萬、數十萬或數百萬美元的業務——當他們的牙醫用所有這些不同的方式接觸他們時,不要只給他們打一次電話。

— Ali Hashemian, CFP, MBA, 來自於加利福尼亞洛杉磯,會齡6年

Slow sign

放慢節奏

對我而言,忙碌的一天就是兩次約會。我不希望客戶認為自己必須快點然後離開;我試著退讓一步並讓他們講話。這使他們能夠思考更多和透露更多,並且沒有壓力。

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, 來自於科羅拉多丹佛,會齡33年

Financial umbrella

金融保護

我想告訴人們我們從事金融保護業務。我不能告訴你什麼時候會下雨,或者下雨多長時間,或者下多大雨,但我可以告訴你,在你生活中的某個時候會下雨。可能只下一點毛毛雨——你可能會生病並且不得不去找醫生,需要有人支付醫療費用——或者可能雨下得真的很大——你生重病了,你再也不會再回去工作——或者可能刮颶風——你去世了,你的家人需要支持。在一天結束時,金融保護關乎保護人們的尊嚴。

— Robert B. Plybon, CLU, ChFC, 來自於北卡羅來納格林斯博羅,會齡42年。

Laptop computer

統計資料使交談變得真實

與客戶和準客戶合作時,使用死亡率圖表展示統計資料。這個圖表只是一個帶有三個條形的圖表,顯示了某人會活多久的概率。這改變了交談的動態。

當你能向客戶表明他們有25%的機會活到99歲,他們的觀點會改變。如果你正在談論退休規劃流程,他們可以開始看到,「是的,我會需要比我想像的更多的時間。」

— Stuart J. Birkel, CSA, 來自於弗吉尼亞諾福克,會齡12年

Woman unable to sleep

你睡得怎麼樣?

在一次客戶訪問中,如果客戶看起來或表現得像很艱難,你詢問,「一切都好嗎?」他們可能不會向你敞開心扉。但是,如果你問同一個人,「你睡得怎麼樣?」大多數時候他們會告訴你讓他們煩惱的事情。

— D. Scott Brennan, 來自於印第安納南本德,會齡35年,2013年MDRT會長

Conduct stay interviews

進行留才面談

與你的長期員工進行留才面談和進行離職面談同樣重要。你的員工為什麼要留下來?對他們來說什麼是重要的?他們為什麼來你的公司工作?什麼會讓他們離職?他們希望看到什麼改變或改善?使用這些信息可以強化你的員工留任策略。

— Theodore S. Rusinoff, CFP, 來自於俄亥俄斯托,會齡11年
— Diane L. McCurdy, CFP, EPC, 來自於加拿大不列顛哥倫比亞溫哥華,會齡36年

 

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