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积极思考的力量

Liz DeCarlo

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Vanderwolf 在遇到挑战时寻找机会。

Ross Vanderwolf, CFP 是一个乐观的人。虽然面临着澳大利亚的持续性监管变化,但他看到了可能由动荡带来的机会。因为Vanderwolf承担着MDRT会长的职责,因此他面临着监督一个由来自于72个国家的66000多名会员组成的全球化组织的考验。无论会员在哪里生活和工作,Vanderwolf都对寻找方法使MDRT保持有相关性和有意义感到兴奋,而不是感到不知所措。

即使有37年的顾问工作时间,每次他与客户坐下来帮助规划客户的未来时,他仍然会感到一种目的感。

“由于我们经受过的变化,因此看见失去热情的顾问并不罕见,” Vanderwolf说(来自于澳大利亚昆士兰佛特谷,会龄31年)。

“人们忽视了我们职业的优点,变得非常专注于合规、规章制度和报告的后果,他们忘记了他们为自己客户做的好事。”

Vanderwolf更喜欢关注积极的方面。他最近与一对夫妻坐下交谈,这对夫妻是他30多年的个人客户。

他们相识时,Vanderwolf还没有结婚,这对夫妻刚刚结婚。现在,Vanderwolf和妻子有了已成年的孩子,他的客户欢迎孙子孙女来他们家。

“我和他们一起成长,最初提供保护他们家庭的风险建议,然后提供投资和退休储蓄建议,现在他们即将退休,正在做退休规划。

“这些经历让你坐下来并说,‘我已经很长时间从事于这种工作了,’”他说。“你感觉相比于客户,他们更像朋友。这很美妙。”

Vanderwolf承认财务顾问的作用是对自己愿望的完美补充,从而以深刻和有意义的方式认识人们。“我热爱与人们谈论他们热爱的事物。在这方面,与人们谈论他们的家庭、目标和承诺以及他们未来的计划是一件美妙的事情,”他说。“最棒的部分就是坐在桌子对面,了解他们及他们的生活。”

当Vanderwolf刚开始工作时,并不像坐在客户对面交谈那样简单。他花了几年时间寻找不是家人或朋友的客户。

Vanderwolf最初是一个销售永久和万能寿险的固定代理人。他接受了基本训练,然后便自由发展。当时保险机构不游则沉(sink-or-swim)的心态让Vanderwolf 受挫,直到他遇到了一位MDRT会员,这位会员成为了Vanderwolf 的导师。

四年后,他有资格加入MDRT,在MDRT他开始做志愿工作,最初在会员联络交流委员会担任职务,然后参加年会计划开发、会员和财务委员会。

如今,作为多专业金融服务企业——Rothgard Financial Partners 的高级合作伙伴,Vanderwolf 更喜欢为新顾问提供指导。“我们让他们在我们顾问和准规划区域的早期阶段就参与其中,”他说。“我们对他们进行培训,通过让他们参加我们的客户会议,他们的客户互动机会比其他顾问公司可能提供的机会更多。”

虽然初级顾问致力于广泛的金融服务,但目标是每个人都将成为单个或多个特定领域的专家,这些领域包括商业保险、退休规划、自营养老基金、投资组合,老年护理或社会保障。

“我们在广泛范围内为他们提供培训,他们已想清楚自己想专门从事的领域,”Vanderwolf 说。随着规章制度和法规遵从性的不断增加,一位顾问几乎不可能在所有金融咨询领域保持专业知识。

“该行业正不断变化。在澳大利亚,这简直是一场革命,”他说。“目前变化主要发生在金融服务行业。”

随着监管机构继续对行业进行彻底改革,教育要求领域就是重大变化之一,这项变化预定于2024年生效。

这些变化不仅会影响行业内的人,也会影响现有的顾问。

“这是一个很大的变化,即便对像我这样做的人也如此,”Vanderwolf说。“他们正思考我们必须完成什么研究我们才能继续提供建议。人们担忧之前完成的研究将不会得到承认。

“我们正等待政府正式批准并阐明变化可能意味着什么。最近的一项调查显示,68%有20多年经验的顾问将退休或转到非顾问职业,而不是从事目前正在讨论的研究水平。

向往常一样,Vanderwolf看到了挑战中可能带来的机遇。“我们理解将会有更多的遵从、规章制度和更高的教育标准,但最后结果是,如果你准备全身心投入研究从而使你能够继续从事自己的顾问职业,那么将会出现机会,”他说。

即使将68%的数字降至30%至40%,离开该行业仍有大量经验,并为消费者提供的显着建议差距。Vanderwolf说。

作为MDRT执行委员会过去四年的成员,Vanderwolf已看到多个国家的会员都面临变化。“在澳大利亚、英国、加拿大、美国和成熟的亚洲市场,更多的是立法变化,”他说。“在亚洲新兴国家,最大的挑战在于向一个增长越来越快的领域提供高质量建议。挑战虽然不同,但这些挑战都与我们提供建议的方式紧密相关。”

Vanderwolf的经历使他明白,随着金融服务专业人士转向顾问职位,交易性业务的日子正在迅速消失。“当我被要求在亚洲演讲,我提到的更多是与客户建立长期关系,更多的是顾问而不是销售人员。”

Vanderwolf在自己的业务中强调关系,专注于与客户的律师、会计师和遗产规划师合作。“我的工作不再仅限于退休规划或保险建议。”

Vanderwolf与自己的商业合作伙伴 Gino Saggiomo, CFP(会龄11年)紧密合作。此外,Rothgard与澳大利亚两家相似的企业有密切来往。而且他经常与澳大利亚及其他国家的MDRT会员联系。

“这个行业可能很孤独。如果你孤军奋战,会很艰难,”他说。“如果你是像MDRT这样较大集团的一员,你会更轻松。

“我与业内志趣相投的人进行了很多对话,”他说。“我们都对变化感到一丝畏惧,但对出现的机会同时热情高涨。”

看到计划变为行动

Vanderwolf作为MDRT执行委员会成员的最后四年一直专注于实施MDRT的战略计划。 经过认真的规划和研究,大部分该计划的主要倡议已经实施或正在实施。从新会议到语言式内容,MDRT已经突破边界从而找到方法为会员提供价值。

我们很容易安稳地坐好然后就夸耀这些成功之处,Vanderwolf说。“我们可以说,‘我们已完成很多困难的工作;我们可以撒手不管,’但自满并不是MDRT思维模式的一部分。我们一直在努力传递更多会员价值。”

Vanderwolf对下列事项感到骄傲:即将到来的面向美国和加拿大会员召开的MDRT EDGE会议,2019年九月首次举办的MDRT全球会议,推出MDRT学院的美国试用测试版本,这是MDRT创建的一个新的独立协会,旨在帮助有抱负的会员获得MDRT级别的产量。但他同样对开始出现在香港、菲律宾、泰国和美国等地的较小型会员新方案感兴趣。

“挑战在于人口统计数据,该数据几乎每年都会发生变化,”Vanderwolf说。“所以它变成了在本地工作而在全球角度上思考。我们如何能够获得更多参与度并拥有更多本地连接和内容?”

MDRT正在利用咨询公司帮助获取全球视角。“有人采用直升机视角从而更广泛地了解企业的运作方式并给我们一些意见和建议是非常重要的,”他说。“Gino和我在各自的企业中也这样做。我们的视野可能很狭窄。拥有外部视角有助于我们更单方面地思考。”

通过这一切,Vanderwolf在向前发展的同时专注于保持积极性。“MDRT正竭尽全力满足所有会员的需求和确保我们保持有相关性,”他说。“与我们与客户相处的方式类似,MDRT必须保持有相关性,否则我们不会在客户的生活中有一席之地。”

Vanderwolf和他的合作伙伴Gino Saggiomo。

联系方式 Ross Vanderwolf at rossvmdrt@gmail.com

 

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