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增进客户关系的理念。

Michael DePilla

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在于客户和准客户共事方面,会员交流理念。
Create Tiers

创建层级

我们将自己的客户分为三个不同层级,以使我们的流程适应他们的特定需求。
第一层级包含需要最复杂规划的客户(6次会议)。
第二层级客户需要不太复杂的规划(4次会议)。
第三层级客户的规划量最少,交易性远更强。

— Elizabeth M. Dipp Metzger, CFP, MSFS, 来自于德克萨斯埃尔帕索,会龄7年

当我与客户建立关系时,我说,“你准确地告诉我你想做的事情。 然后我会用我的经验思考并给你建议。如果我只接受你的指示,那你只是一个顾客。”

— Douglas John Bennett, Dip PFS, 来自于英格兰克劳利,会龄11年

Outdoor table

招待客人午餐

我们有很多共同基金和保险公司的代表来到我们的办公室,他们总想带我们出去吃午饭,但是我们需要花很多时间出去吃午饭。

所以现在我们在我们的家庭办公室与他们共进午餐。代表们进来并说,“你选择好一个不错的地点吃午饭吗?我们去哪里?”我说,“好吧,我们来看看吧。”然后我们会上楼,通常出去到我们漂亮的后院露台,我们为他们准备了午餐。他们喜欢这样的午餐。

他们一直都记得我。我收到很多小礼物,感谢我为他们提供午餐。这样做效果很好,我们也开始为自己的客户这样做。我们会吃一些简单的食品——烤鸡肉沙拉。也许如果是下午晚些时候,我们会为一些好客户提供一杯葡萄酒。这样做使他们非常难以忘记来我们办公室的旅途。

— Beth Lachance Hesson, CLU, CFP, 来自于加拿大安大略米德赫斯特,会龄24年

使用客户关系管理系统获得成长

实施全面的客户关系管理系统提高了我们的生产效率,使我们的员工能够更快速地找到信息。这也使我们能够找到客户间在活动、人际关系网和研讨会上的相似之处。定制每次会议以满足个人客户的需求已引来更多的转介绍和催生一个增长的企业。

— Kasey Massatti, 来自于俄亥俄兰卡斯特,会龄7年

Hundreds of dollars

100美元钞票概念

在11月,我向我们所有30名员工发放了一张挺括崭新的100美元钞票,要求他们出去使用这种钞票,对一个人的生活产生影响。在我们下次会议上,他们会告诉我们自己是如何使用的这笔钱。

在我们12月的会议上,我们每位员工都分享了自己如何使用了这100美元的故事。他们欢呼、欢笑、哭泣——这就是最棒的感受!

当我们都分享我们如何产生影响时,每个人都会记得那次会议。这样做对其他人的生活产生了影响,也肯定会对你的生活产生影响。

— Daniel M. Boardman, CLU, CFP, 来自于弗吉尼亚伯灵顿,会龄25年

我告诉客户,“无论如何你都会留下遗产。我们可以现在设置并界定遗产,或者你可以让你的孩子、政府或疗养院界定遗产。书写你自己的计划书,不要让别人书写。”

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, 来自于佛罗里达塔拉哈西,会龄8年

Calendar and clock

像牙医一样跟进客户

我不能告诉你有多少我遇到的顾问会花费大量资金获取潜在客户并组织一次强有力的营销活动,但他们不会花费同样多的时间和精力继续和这些准客户保持联系。说到我的年度定期洁牙,我的牙医会给我打两次电话,发送短信,在邮件中发送明信片和发送电子邮件,所有这些事情都是为了确认我60美元的洁牙。

牙医理解确保别人遵守了他们的约定对他们有多高效率。你的客户正谈论与你进行成千上万、数十万或数百万美元的业务——当他们的牙医用所有这些不同的方式接触他们时,不要只给他们打一次电话。

— Ali Hashemian, CFP, MBA, 来自于加利福尼亚洛杉矶,会龄6年

Slow sign

放慢节奏

对我而言,忙碌的一天就是两次约会。我不希望客户认为自己必须快点然后离开;我试着退让一步并让他们讲话。这使他们能够思考更多和透露更多,并且没有压力。

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, 来自于科罗拉多丹佛,会龄33年

Financial umbrella

金融保护

我想告诉人们我们从事金融保护业务。我不能告诉你什么时候会下雨,或者下雨多长时间,或者下多大雨,但我可以告诉你,在你生活中的某个时候会下雨。可能只下一点毛毛雨——你可能会生病并且不得不去找医生,需要有人支付医疗费用——或者可能雨下得真的很大——你生重病了,你再也不会再回去工作——或者可能刮飓风——你去世了,你的家人需要支持。在一天结束时,金融保护关乎保护人们的尊严。

— Robert B. Plybon, CLU, ChFC, 来自于北卡罗来纳格林斯博罗,会龄42年。

Laptop computer

统计资料使交谈变得真实

与客户和准客户合作时,使用死亡率图表展示统计资料。这个图表只是一个带有三个条形的图表,显示了某人会活多久的概率。这改变了交谈的动态。

当你能向客户表明他们有25%的机会活到99岁,他们的观点会改变。如果你正在谈论退休规划流程,他们可以开始看到,“是的,我会需要比我想象的更多的时间。”

— Stuart J. Birkel, CSA, 来自于弗吉尼亚诺福克,会龄12年

Woman unable to sleep

你睡得怎么样?

在一次客户访问中,如果客户看起来或表现得像很艰难,你询问,“一切都好吗?”他们可能不会向你敞开心扉。但是,如果你问同一个人,“你睡得怎么样?”大多数时候他们会告诉你让他们烦恼的事情。

— D. Scott Brennan, 来自于印第安纳南本德,会龄35年,2013年MDRT会长

Conduct stay interviews

进行留才面谈

与你的长期员工进行留才面谈和进行离职面谈同样重要。你的员工为什么要留下来?对他们来说什么是重要的?他们为什么来你的公司工作?什么会让他们离职?他们希望看到什么改变或改善?使用这些信息可以强化你的员工留任策略。

— Theodore S. Rusinoff, CFP, 来自于俄亥俄斯托,会龄11年
— Diane L. McCurdy, CFP, EPC, 来自于加拿大不列颠哥伦比亚温哥华,会龄36年

 

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