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客户和顾问应相互询问的四个问题

Matt Pais

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教育客户该寻找具有哪些特质的顾问。

James Anthony Savage 相信沉默。在他第一次与一个客户举行会议期间,他要求他们确定自己想问财务顾问的四个问题。他把数字1至4写在一张纸上,供客户填写。然后他变得安静。

“这样做棒极了;在那一刻,你知道他们是否有本能反应,或者是否有条不紊,”这位来自于加拿大阿尔伯塔卡尔加里,会龄八年的会员说。客户经常会询问关于Savage的背景以及他如何获得报酬的问题。在他回答完客户的问题后,他询问在与顾问合作前自己是否可以再添加四个客户应该询问自己的问题:

1. 你喜欢这个人吗?

这个问题是一个重要、有趣的组成部分,答案常是直觉,Savage说。

2. 你们相互信任吗?

确定这一点需要长一点的时间,Savage说。他询问客户是否有自己喜欢但不信任的人;然后他询问客户是否有自己信任但不喜欢的人。这样做有助于客户种下他们希望处理自己财务的人的种子。

3. 他们足以胜任吗?

除了专业知识,这个问题还询问顾问能否按照你希望被教导的方式教导你。只有收听者吸收了知识,知识才有效果。他经常要求客户想起他们最喜欢的老师。这些人通常会因自己传达信息的方式给他人留下印象。

4. 这是一个双赢局面吗?

这意味着客户需要从关系中看到积极结果,同时顾问需要为自己的工作获得报酬。

此后,Savage 指出在会议期间他也在问自己有关客户的那些问题。

然后,他再次陷入沉默。

“这样做会给我许可——这是少有情况——自己是否不得不解雇客户,”Savage说,并回忆他因为不喜欢自己顶级客户的态度而且不信任自己,把他解雇的时候。“金钱让生活变得更轻松,但金钱并不代表一切。我的诚实比一美元 钞票更重要。”

这样做也可起到了别的作用;一位客户告诉Savage,他信任自己,但不太喜欢和自己合作。“这样的话听起来令人心痛,我很高兴知道了自己不必追随那个人。这样我们都可以开始做别的事情。”

联系方式 James Savage at jasavage1@live.com.

 

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