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用故事與客戶建立良好關係

Liz DeCarlo

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Fok將科技和人性化相結合構建持久關係。

Gregory Fok, CFP是一名故事講述者。對他而言,與客戶合作成功,首先是講述類似處境下的人的故事,以及他為客戶建立的解決方案如何能適用於新客戶。

當最近新加坡政府宣布允許在線銷售保險時,Fok記住了這一哲學思想。“我最初非常擔心,”Fok說(來自於新加坡,會齡12年)。

“但人們很少買保險;保險主要是推銷。人們不會在早上醒來說‘我要買保險。’保險通常由向你講故事的人推銷。”幸運的是,結果證明只有一小部分人在網上購物。

Fok還將故事講述應用於社交媒體和自己寫的一本書,這本書用於吸引客戶和獲得轉介紹。每隔幾天,Fok會寫一篇短篇故事發布在他的Facebook頁面上,故事關於那些做好財務規劃的人,或那些沒有做好財務規劃和因此受到損害的人。

Fok98%的客戶來自於轉介紹,他相信自身強大的線上存在感為做到這一點提供了支撐。

“這個渠道不會直接帶來生意,但有很多人在閱讀這些文章,”Fok說。“不久後,他們開始向我詢問。‘Greg,你在講一個關於A人的故事。發生了什麼?’然後他們聯繫我,為自身的境況尋求幫助。”

為了分享自己的故事,Fok還使用LinkedIn,他在此定期更新(與Facebook一起更新)行業信息,如稅收變化和市場環境。“我不確定Facebook和LinkedIn哪個更好,”他說,“但我知道積极參与社交媒體會令我們有所不同。”

遵守法律是在社交媒體上發布文章時面臨的問題,因此Fok小心不使用客戶的名字。他還確保他不會發布特定公司和產品的信息。“這總是基於理念基礎。如果我這樣在社交媒體上發布文章,就不會有問題,”他說。“你必須注意你發布的內容。”

Fok幾年前寫了一本書,也包含了他的講故事哲學。這本書八個章節中的每一個章節中,以一個人及一種特定境況的一個故事為特色,結尾處還有3個問題,幫助客戶將境況應用於自己。例如,“你如何為你的企業提供保障?”或“你是否曾參與過遺產計劃?”

這本書的目標是Fok的醫生、企業主和高層行政人員的利基市場。“我想寫一本書讓自己脫穎而出,”他說。

“我沒有給名片,而是給出我的書。當人們看到這本書時,情況完全不同。”其他顧問也用Fok的書。“他們把書交給客戶並說‘有些事情很難談論。請閱讀第三個故事’”, Fok說。“書可以幫助顧問開始與自己的客戶進行對話。”

書籍加上他對社交媒體的使用,使得Fok的業務很繁忙,以至於他不再展業了。“這樣做有關於將科技用於我們的優勢,而不是將其視為我們的商業競爭,”他說。“科技無法取代人性化;那是我們的長處。如果我們能夠將人性化與科技相結合,我們就可以建立成功的業務。” 

將人們聚在一起,建立信任

隨著Gregory Fok在金融服務事業上的成長,他意識到自己的成功在多大程度上是基於關係管理和信任。“我們試圖找到為客戶增添更多價值的方式。因此,如果一個企業主考慮在五年內進行銷售,我會找到有這方面專業知識的人與他合作,”他說。“如果有人說,‘我需要買一輛汽車——我該找誰呢?’我知道賣汽車的人並向我認識的人提及他們。

用信任將人們聯繫在一起可以讓每個人的生活更輕鬆,”他說。“在這些事情上,我沒有收傭金。這是我的說法,‘我是來幫助人的。’”

Fok在尋找符合其關係管理目標的客戶方面也更嚴格。“不是所有人都能成為你的客戶。他們決定是否願意和我們一起合作。通過這個選擇過程,我們也可以說,‘我想在餘生中與這個人一起合作嗎?’你必須有自己的選擇過程。”

Fok說,如果你喜歡這種關係和交情,你就會想方法與那個客戶合作並幫助他們。“通過這種方式,生活會變得遠有意義和遠令人興奮,自己會自動獲得轉介紹。”

 

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