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核保成功的七個步驟

Liz DeCarlo

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如何在申請流程前做工作防止被評級和被拒絕。

沒有顧問喜歡聽到他們的客戶被評級或被拒絕保險。但是,在提交實際申請之前,核保和試申請可以檢測到問題並可能將問題解決。寫附函這樣簡單的事情能增加客戶在核保人收到客戶申請時全面審查的可能性。最近,一些MDRT會員分享了該方面和其他方面的見解來處理核保問題。

1. 詢問恰當的問題

明確一點。詢問:“你服用什麼藥物,逆用藥和處方葯都服用?”Robert L. Avery, CLU,ChFC推薦道。“當你回到辦公室時,你可以用谷歌搜索藥方是什麼。它們可能是心臟或血壓藥物。你可以了解這個人的健康狀況,這樣你就不會有絲毫詫異。”

Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC讓客戶告訴自己他們不服用任何藥物。“客戶們可能在服用膽固醇和抑鬱症方面的藥物,但他們說不服用藥物,因為這兩類藥物非常普遍。有時她還用不同的方式詢問問題:‘你去藥店買葯嗎?

’‘我不認為客戶會試圖歪曲事情,’Kaelberer說(來自於明尼蘇達威扎塔,會齡18年)。他們不過是想的和我們不一致。”

2. 理解核保人

“讓核保人憂慮的事情是未知的,”Avery說(來自於科羅拉多丹佛,會齡33年)。“你能告知核保人的信息越多越好。”

3. 自己完成核保流程

“一名新的顧問應親自核保。在給出報價前,顧問們需要了解核保是如何進行的,” Kerry Wallingford, RICP, ChFC說(來自於華盛頓西雅圖,會齡18年)。“他們了解的核保問題越多,核保流程的效果越好。如果你不問自己這些問題,你就永遠不會理解這些問題。”

4. 寫附函

一封表現出客戶生活方式所有方面的附函可以幫助抵消醫療問卷中可能出現的一些問題。Kasey Massatti, MBA總是在自己的保險申請中添加一封附函。

“當我指導核保時,我發現了很多成功之處,”Massatti說(來自於俄亥俄蘭卡斯特,會齡7年)。“我先從良好的生活方式開始,然後推行至醫療方面。如果你開了好頭,這就是第一印象。我喜歡引導和影響核保人,而不是‘這是一份申請;你對申請人一無所知。客戶因焦慮服用高血壓葯和左洛復。’有了一封附函,你就可以控制核保人落筆前的想法。”

5. 重新考慮加速核保

Massatti承認,加速核保的想法聽起來不錯,這樣申請流程完成時間在24至48小時之內,但當她使用該方案時,她收到了比以往任何時候都多的評級和拒絕。

“有的健康年輕人被拒絕,因為他們思考信用記錄之類的事情,這與他們的健康無關,”Massatti說。“這是最令我眼界大開的事情。我不再做加速核保,因為我不知道客戶在尋找什麼。這不僅僅是處方葯和他們的駕駛記錄。”

有的健康年輕人被拒絕,因為他們思考信用記錄之類的事情,這與他們的健康無關。
— Kasey Massatti

6. 試申請

一些顧問在預料核保挑戰時,會要求客戶填寫預申請。Kaelberer與一家經紀交易商合作,該經紀交易商提供兩種不同的核保計劃。一個計劃用數字而非客戶的名字來完成,所以如果它們被拒絕,就不會記錄到客戶的記錄上。

第二種選擇是通過經紀交易商將其發送去核保,經紀交易商會確定最佳方案。“這樣,我們會在正式申請前知道結果,”Kaelberer說。“我們向客戶解釋,這樣做因此他們不會被拒絕。”

如果預料到有問題,Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP有時會申請多次。“我們得到了問卷的簡短版本,並將其作為預申請程序發送給所有保險公司,”Chauhan說(來自於英格蘭考文垂,會齡20年)。“這些公司會看這些問卷,但沒有較深度的醫療信息,他們會告訴你是否存在問題。”

7. 質疑評級

如果客戶的申請被返回並有評級,Avery會告訴他們通過質疑申請會發生以下三種情況中的一種:沒有變化、變得更好或變得更糟糕。“那麼我們就接受評級,如果出現其他問題,他們就不能被返回並更改得更糟糕,”Avery向客戶建議。“但如果這是一個錯誤的評級,它們可以被返回並修改得更好。”

Avery有的客戶採取了更健康的生活方式,例如減肥和避免吃一些食物,後來降低了評級。

通常在評級或被拒絕的原因不明確時, Chauhan也對評級提出質疑,“通常情況下,這是他們很長時間都沒有經歷過的、以前發生過的情況,”他說。

Chauhan會告訴客戶發生了什麼,收集進一步的支持信息,並向核保人發送信件解釋該情況。他有一位曾開過血壓葯的客戶。在他申請保險時,他身體健康和活躍。

“客戶回到醫生那裡並獲得了各方面的報告—客戶的日常飲食、體重及目前的健康狀況。客戶把報告寄給了我們,然後我們把它寄給了核保人,評級就被移除了。”

Massatti與一支積極找回核保人並質疑評級的核保團隊合作。她有一個年輕時心臟病發作的客戶。她的團隊三次找到核保人,帶著自從客戶心臟病發作以來他的長期良好健康狀況信息。“我們告訴核保人,他現在沒有問題,他有健康的生活方式,他會繼續和自己的醫生追蹤更多情況,”她說。

由於他們的堅持不懈,客戶的評級由F評級變成了B評級。

質疑自己的評級

當Asvin Chauhan向客戶解釋核保過程時,他經常分享自己的故事。十五年前,Chauhan接受了一系列測試。不幸的是,因腎臟問題,他被醫生診斷為腎功能受損。

“我接受了一系列藥物治療,”他說。“最終,我的腎功能增強了,醫生簽字認可了我的情況。”

儘管他的醫生提供了健康證書,但當Chauhan多年後申請保險時,他獲得了50%的評級,核保人表示,根據他們用來評估醫療問題的書,這樣的評級是準確的。

Chauhan回到核保人那裡告訴他們,“你是根據一本書來對我進行評級,而不是我的生活方式。我被告知減肥,我減肥了。我被告知不要喝酒,我沒有喝酒。我的日常飲食很好。我鍛煉身體。我的腎功能正在增強。”

結果呢?結果就是評級被移除。

“我不認為我的評級是公平的,所以我質疑它,核保人就把它移除了。”

 

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