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信守諾言、保持樂觀以及克服拒絕恐懼的七大要素

Liz DeCarlo

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業務增長且幸福指數上升的同時,學習如何過好每一天。

專註於自己生活中美好的方面

樂觀主義者往往不會把資源用於障礙上,而是專註於機會。

早晨醒來,專註於生活中正確的部分。承認錯誤的事情,但把自己有限的資源用於管理正確的事情。

人類的驚人之處在於,我們投入的任何一點能量,都會轉變為成長。那麼我們為什麼要把這句話融入到問題中呢?把它融入至解決方案中。把它融入至機會中。

— Bert Jacobs, “Life is Good”品牌聯合創始人和首席執行官

你最大的突破時刻就是邁出自己安逸區域的一步。該想法就是讓安逸變得不安逸;不要陷於現狀。
Ryan Estis, 營業顧問和演講人

我的經驗很簡單。每天完成一件任務作為開始,即使是整理床。找人幫助你度過一生。尊重每個人。你要知道生活是不公平的,你會經常失敗,但要冒一些風險,在最艱難的時候迎難而上,挫敗橫行霸道的人,鼓勵受壓迫的人,同時,永遠不要放棄。

如果你完成了這些事情,那麼生活中的挑戰都無法阻止你實現目標,同時也讓世界變得更美好。

— Admiral William H. McRaven, 美國海豹突擊隊海軍上將(已退休)

掌握建立信任的低壓力方法

當你構建可重複的展業流程時,你可以確保自己的業務持續增長,Alex Braun 說(來自於澳大利亞維多利亞墨爾本,會齡21年)。

Braun將他自己的展業工作專註於醫療和法律專業人士,用自己最好客戶的證明信開始了展業流程。一旦他得到了自己已經取得信任的客戶的書面證明,他就會將其用於在其他專業人士的業務中尋找自己可以提供幫助的其他專業人士。

對於這些選擇出的准客戶,Braun會郵寄一封手寫信件,並附上證明信。這封信始終遵循相同的方法,考慮到了目標讀者的特定術語。對於醫生,Braun會加入下面一句話:“我們與你溝通的目的是為你提供對你現有安排的免費無義務審查—又稱之為‘第二看法。’”

他最終承諾在接下來的二至四周內為他們提供幫助。Braun說,時間選擇很重要,因為允許時間流走是一種低壓力方法。

採取進一步行動後,如果有必要安排另外的電話溝通,Braun會注意精準地在預定的時間打電話—而不是早或晚四分鐘—因為這是建立准客戶對自己信任的開始。“一旦你給某人打電話,信任測試就開始了,”Braun 說。

吸引客戶的感官

想想你童年時的重要事件。該過程中的機會就是你會從自己的經歷中回想起氣味、聲音、味道、溫度或質地。Bryon A. Holz, ChFC, CLU解釋道,當某個經歷吸引了你的感官,它會變得更難忘,並創造更大的關聯。

Holz(來自於佛羅里達布蘭登,會齡22年)利用感官經歷的力量鞏固與客戶的關係。在他的演講中,他給出了以下提示:

  • 辦公環境。當客戶來訪時,Holz和他的員工會點燃自然風格的香薰蠟燭,如香草醛或桂皮香料。
  • 用肥皂使氣氛活躍。當客戶進入辦公室時,Holz會遞給他們一塊用紙包裝的肥皂。他們手握肥皂,聞它的清新香味,感覺和傾聽紙張的皺摺過程。在客戶猜想肥皂象徵的是什麼片刻後,Holz解釋道:“如果你思考一下,金錢不是很像肥皂嗎?你手握的肥皂越多,沖洗走的肥皂也越多。”
  • 郵寄鎮靜郵件。2008年大蕭條開始時,Holz向客戶郵寄了一份信息表,解釋了市場的變化,並將“鎮靜金菊”茶包釘在紙張上。

“不要錯過另一個吸引自己客戶感官的機會,”Holz說。

戰勝對被拒絕的恐懼

拒絕只是一種意見,我們對這種情況有很多意見。每個人都會拒絕,他們迫不及待地告訴你他們對某事的看法。但拒絕只不過是拒絕者的一種意見和偏好。拒絕者可能也受到了同樣多的拒絕。然而,我們誤以為它是關於我們是誰的某種普遍真理並感情用事。

真正嚴重損害我們的是對被拒絕的恐懼。事實上,真正改變世界的人,改變我們生活和思考方式的人,以及改變我們如何相互對待的人,剛開始都遭到了拒絕,而且通常是強烈拒絕。但他們沒有逃跑。

像Martin Luther King Jr、Mahatma Gandhi或Nelson Mandela這樣的人並沒有讓拒絕定義自己。在被拒絕後,他們讓自己的反應定義自己。他們接受了拒絕。

你不必像這些人接受拒絕。當你被拒絕,不要逃避,要問自己,“我值得拒絕嗎?”

我們害怕被拒絕,因為我們認為拒絕是很消極和可怕的。有時,我們會迷失。當我們聽到“不”時,我們覺得得到了否定,所以通過避免否定,我們就能獲得肯定,對嗎?

那只是謊言。謊言能讓我們保持安逸。當你不是因為自己害怕而遭到拒絕時,那麼你也默認地正在拒絕你自己。如果有人要拒絕你,就讓世界拒絕你,同時永遠不要否定自己。

— Jia Jiang, Wuju Learning創始人

無需請求獲得轉介紹

請求轉介紹會是困難的。Kyriakos Chatzistefanou承認這一點,因此他開發了一種方法,無需直接請求就獲得轉介紹。

當Chatzistefanou(來自於希臘塞薩洛尼基,會齡11年)與他一個最好的客戶會面時,他用一些有目標的提示詞開啟了友好的交談:

  • “我想聽聽我們在一起時的經歷。”該表態鼓勵客戶思考和Chatzistefanou合作時的樂趣。他會接著詢問來幫助他們明確自己的想法,例如詢問他們從流程中學到了什麼。
  • “關於我們共同完成的工作,你會向他人說什麼?”這樣做非常巧妙地暗示客戶應與他人談論自己與他合作的經歷。
  • “你會最先想到哪兩個人談論我們共同完成的工作?”Chatzistefanou正幫助客戶想出名字介紹給自己,而不是直接問客戶。
  • “他們生活中發生著什麼讓他們與我見面變得很重要?”該問題有助於Chatzistefanou開始了解能使他們成為好准客戶的重大生活改變,並加強了自己應該與他們會面的想法。
  • “你上次是什麼時候和他們見面的?”如果是客戶經常看到的家庭成員或同事,Chatzistefanou可以假設他們了解准客戶生活中的情況。如果間隔時間更長—比如,一年—那麼Chatzistefanou需要做更多工作全面了解情況。

Chatzistefanou使用自己了解的准客戶的所有信息更新生效中的文件。這樣做給了他特定的領域來覆蓋他第一次向轉介紹的人提供的外展服務,實際上他永遠不必請求就獲得轉介紹的人。

 

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