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銷售更多以及找到更多客戶的13種方法

Liz DeCarlo

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如何獲得更多轉介紹,轉變成計費制規劃以及找到你的利基市場。

交互創建了關係

我相信每個人都有有趣的歷史和非凡的未來。我們想知道個人意圖來源於什麼—他怎樣過自己生活的?當我們廣泛並懷著真誠的心傾聽時,准客戶會以無法抗拒的方式回應。尋問客戶的需求。傾聽並專門制定回應以解決他們的特定生活憂慮。

客戶參與充滿了面對面的交際。這是富有同情心和樂於助人的做法。這樣做是真誠和可靠的。

數字和社交媒體改變了個人互動的正式手續。人們容易屈從於發送短消息和電子郵件的趨勢。然而,我對該趨勢的很多屈從沉浸在了不太詳盡和快速的回應中。交互創造了關係之美。

— Adelia C. Chung, CLU, ChFC, 來自於夏威夷火奴魯魯,會齡36年2005年MDRT會長

我努力工作賺錢,我以更努力的方式工作為了錢能買到的東西,但我以最努力的方式工作為了錢買不到的東西。

— Corry Collins, CLU, CH.F.C., 來自於加拿大新斯科舍哈利法克斯會齡17年

克服存在逆境的時代

  1. 制定行動計劃,實施並完成。但在此過程中要足夠靈活以修改它。生活中沒有什麼是一成不變的。
  2. 對失敗的恐懼使我們有勇氣在艱難時期以不同的方式思考,使我們能夠克服看似不可能的情況。
  3. 利用自己的所有經歷,成功經歷和失敗經歷獲取優勢。如果你曾經克服了困難情況,你可以一次、一次、又一次地克服困難。人類有驚人的恢復能力。
  4. 記住積極思考的力量—如果你認為自己可以做到,那麼你就可以做到。
  5. 現在承認自己職業正在發生的變化。趕在其他人前為自己的業務做好準備並做改變。你如何知道會發生什麼變化?
  • 了解並閱讀自己國家和世界上其他國家的監管機構在做什麼。
  • 參加專業會議,如MDRT年會。
  • 如果你還沒有這樣做,組織或成為一個研究小組的成員。
  • 像商人一樣思考,而不是銷售人員。坐下來,每月至少充分思考一次自己的業務。

我們都面臨逆境,未來我們還會面臨逆境。每次我們這樣做,我們都會找到克服逆境的辦法。

— Julian H. Good Jr., CLU, ChFC, 來自於路易斯安那梅泰里,會齡35年,2011年MDRT會長

 

通過轉介紹成長

為確保為客戶提供正確的結果,我們會做所需的一切。無論這樣做會對企業產生或不產生多大利潤,我們都會做。這樣做又會產生一個支持者,並不會被遺忘。口口相傳的支持者是我們企業的生命線。

我們在行業中存留的時間越長,我們的客戶就越容易獲得積極的結果。我們能為客戶添加的更多價值會為我們帶來十倍收益。最重要的是,當這些成功來臨時,我們作為顧問感到的獎賞感是值得所有艱辛工作的。

— Brad Isaac, ADFS, 來自於澳大利亞阿伯茲福德,會齡10年

改變用詞

我認為大多數顧問每年會至少回顧一次自己客戶的進程,這是好事。我至少五年沒有進行“回顧”會議。

然而,我們確實看到我們的客戶參加他們的“年度規劃會議”,這使我們能夠向前看,並在實際中幫助他們掌控和規劃自己的生活,而不是回顧以前,必須證明和解釋我們不能再影響的一切。

改變用詞是細小的差別,它能讓你在與自己客戶的關係中作出重大改變。

— Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, 來自於英格蘭特魯羅,會齡7年

切換至收費制規劃

以下是成功過渡到收費制規劃的三點:

  1. 與客戶透明化溝通。你的客戶真的了解你是如何獲得報酬的嗎?問問他們。徹底公開並解釋:“我開展業務時,會收取傭金。雖然我在續訂合同時會獲得少量報酬,但在你再次向我購買前,我不會收取報酬。”現在的警告是,你一直在與客戶不斷校閱。客戶會說,“我幾年內未買過任何東西。”這就是良好開端。
  2. 種下種子。接下來我要做的就是問客戶,“為了我們可以用額外的資源繼續合作而付象徵性費用,你感覺如何?”如果多年來你為客戶增添了重要價值,他們會樂意為你寫支票。如果他們說自己還沒準備好,也沒關係。就像你展業一樣,“否定”意味著下一個機會。
  3. 靈活性。“通過雙重註冊,我仍可以為你提供財務解決方案,並為其他客戶提供規劃和策略服務,”我告訴客戶。“在我們建立自己的規劃服務時,我們每年只會與傭金客戶見一次面。這樣做你覺得可以嗎?”這為期待奠定了基礎,並使我能夠專註於為客戶做規劃。
    這筆費用讓我可以僱傭員工提供更好的服務。我能夠花費更多時間與我的付費客戶在一起。最終,會有一個穩定收益來源為我提供我們剛開始都想獲得的薪資基礎。

— Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, 來自於紐約州紐約市,會齡10年

幫助客戶避免稅務負擔

通常情況下,成功的代價是納稅。我向客戶解釋,只有四種方法可以支付能引發死亡的偶爾性巨額稅單。

第一種方法是現在開始存錢,但前提是你活得夠長可以積累額外的錢來支付賬單。

或者,你的遺產可以在死亡時出售資產,但前提是遺產中有資產流動性並且資產是你不想保留在家庭中的資產。

也許你的遺囑執行人可以借錢來支付稅單,但前提是有人給他們提供貸款,這會產生利息和費用。

或者第四種方式,這通常是最好的方式:你可以使用保險策略。你可以獲得避稅增長,並為你最關心的人建立免稅轉讓。

在這四種支付稅單的方法中,保險策略將是實現預期結果的最有預見性和最有效的方法。

我向客戶展示了這四種選擇的凈現值。從數學方面講,這種選擇是明確的。有了保險,你會花少量錢獲得更高的收益。

— Brad Brain, CFP, CLU, 來自於加拿大不列顛哥倫比亞聖約翰堡,會齡9年

知道要問什麼的問題

保證對你遇到的每個人詢問這三個問題:

  1. 你擁有什麼?
  2. 你為什麼擁有它?
  3. 你最後一次看它是什麼時候?

— Theodore S. Rusinoff, CFP, 來自於俄亥俄斯托,會齡11年

在過山車旅途沒有完成前,永遠不要從過山車上跳下來。永不放棄,因為美好的事物可能在每天結束時等候著你。

— Carlyle Fletcher, CLU, 來自於特立尼達和多巴哥聖費爾南多,會齡16年

專註於你的長處

根據我的經驗,在我們處於困難時期時,評估情況並發現需要做出的改變非常重要。但尋找你特別擅長的方面也很重要。當你處於艱難時期時,總結那些積極因素同時—最重要的部分是—將其寫下來。

— Márta Borbála Király, 來自於匈牙利傑爾,會齡2年

教導客戶孩子金融方面的知識

每個孩子都有成為傑出財產能手的無限潛力。如果我們的孩子早些學習明智地賺錢、存錢、投資和分享,就像他們如何學習騎自行車一樣,他們能掌握這些技能。每天,我們的孩子會接二連三地接收到關於金錢和成功的錯誤信息。如果我們不幫助我們的客戶教導他們的年輕孩子關於該重要話題的信息,有人會教導的,並且客戶可能不喜歡最終結果。幫助客戶負責教導他們的孩子財產管理和財務責任方面的知識是我們能夠給他們最好的禮物之一。那麼就讓我們一起教導我們的客戶,為我們的孩子們提供保障以及創建財產能手的世界吧。

— Jae S. Lee, 來自於加利福尼亞托蘭斯,會齡7年

專註於一個利基市場

利基營銷將所有營銷活動集中到一個小但具體且定義明確的人群中。商機並不存在;商機是你創造的。這方面的挑戰是不要從稀缺心態中阻止自己的思想和行動。由於你將創建自己的潛在客戶池,所以顧問無需對耗盡准客戶感到有威脅。

在剛開始時,你就應該建立與自己目標市場一致的專業品牌。在品牌推廣中,先從產品開始。你最好的產品是什麼?就是你自己!在你的客戶向你購買任何東西前,他們必須信從你是誰。確定自己的最好產品只是第一步。

接下來,為了創建自己的利基市場,你也許想回答這些問題。

為什麼這是我的利基市場?也許你是在一個商人家庭中長大的。既然你已經擁有這方面的背景,那麼與成功的企業家和企業主建立聯繫可能會容易很多。

你社區里的人們怎麼樣?你是不是住在一個有年輕夫妻和小孩的家庭的街區中?你有可能想深入了解的一些興趣嗎?體育,讀書俱樂部?你可以根據年齡、地點和興趣個性化自己的客戶群。

你目標市場中的人是誰?學習他們說的語言。適應他們的文化。他們是醫療領域的專業人士並且日程安排不穩定,但比其他人更理解重大疾病保險的福利嗎?

他們在自己生活中不同領域扮演的不同角色是什麼?除了當你開始在自己利基市場中工作時他們扮演的主要角色,找到他們其他的責任領域。這些信息將為你創造未來商機。

你怎樣能幫助他們?你可以在社交媒體上分享信息內容。或舉行小組討論以確定個人問題並推廣解決方案。

作為一種策略,利基營銷旨在成為小池塘中的大魚而不是大池塘中的小魚。成為迎合社區中較小群體的專家。

— Janet N. Ng, FChFP, CEPP, 來自於菲律賓馬卡蒂,會齡9年

我不想看上去像有成功把握的人。我想看上去像準備好和樂意幫助他人的人。

— D. Scott Brennan, 來自於印第安納南本德,會齡35年,2013年MDRT會長

建立客戶忠誠度

在過去七年中,我們已邀請了我們前150位客戶參加了客戶感謝活動。該晚間活動與生意無關。活動開始是香檳招待會。我會用幾分鐘歡迎大家,並說我們多喜歡他們作為客戶,以及他們如何讓我們的工作變得有必要。然後就是享受快樂。我們有娛樂活動,有魔術表演,也有歌劇歌手。

我們舉辦自助餐,客戶們有大量機會互相交往,以及花時間與員工在社交層面上在一起。這種做法是非常有益的,因為這意味著當客戶給某個辦公室打電話時,他們知道自己在和誰談話;不知姓名的聲音不存在了。當你有客戶坐在一起但互相不認識,通常的一條主線就是我們。沒有比兩個客戶談論我們為他們做的事情和我們有多好能更好地建立客戶忠誠度了。

— Chris Leach, Dip PFS, 來自於威爾士加的夫,會齡39年

在自己企業中詢問一切,得出一個結果:要麼停止做某件事,要麼重申做某件事的理由。

— Randy L. Scritchfield, CLU, LUTCF, 來自於馬里蘭大馬士革,會齡34年

 

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