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用故事与客户建立良好关系

Liz DeCarlo

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Fok将科技和人性化相结合构建持久关系。

Gregory Fok, CFP是一名故事讲述者。对他而言,与客户合作成功,首先是讲述类似处境下的人的故事,以及他为客户建立的解决方案如何能适用于新客户。

当最近新加坡政府宣布允许在线销售保险时,Fok记住了这一哲学思想。“我最初非常担心,”Fok说(来自于新加坡,会龄12年)。

“但人们很少买保险;保险主要是推销。人们不会在早上醒来说‘我要买保险。’保险通常由向你讲故事的人推销。”幸运的是,结果证明只有一小部分人在网上购物。

Fok还将故事讲述应用于社交媒体和自己写的一本书,这本书用于吸引客户和获得转介绍。每隔几天,Fok会写一篇短篇故事发布在他的Facebook页面上,故事关于那些做好财务规划的人,或那些没有做好财务规划和因此受到损害的人。

Fok98%的客户来自于转介绍,他相信自身强大的线上存在感为做到这一点提供了支撑。

“这个渠道不会直接带来生意,但有很多人在阅读这些文章,”Fok说。“不久后,他们开始向我询问。‘Greg,你在讲一个关于A人的故事。发生了什么?’然后他们联系我,为自身的境况寻求帮助。”

为了分享自己的故事,Fok还使用LinkedIn,他在此定期更新(与Facebook一起更新)行业信息,如税收变化和市场环境。“我不确定Facebook和LinkedIn哪个更好,”他说,“但我知道积极参与社交媒体会令我们有所不同。”

遵守法律是在社交媒体上发布文章时面临的问题,因此Fok小心不使用客户的名字。他还确保他不会发布特定公司和产品的信息。“这总是基于理念基础。如果我这样在社交媒体上发布文章,就不会有问题,”他说。“你必须注意你发布的内容。”

Fok几年前写了一本书,也包含了他的讲故事哲学。这本书八个章节中的每一个章节中,以一个人及一种特定境况的一个故事为特色,结尾处还有3个问题,帮助客户将境况应用于自己。例如,“你如何为你的企业提供保障?”或“你是否曾参与过遗产计划?”

这本书的目标是Fok的医生、企业主和高层行政人员的利基市场。“我想写一本书让自己脱颖而出,”他说。“我没有给名片,而是给出我的书。当人们看到这本书时,情况完全不同。”

其他顾问也用Fok的书。“他们把书交给客户并说‘有些事情很难谈论。请阅读第三个故事’”Fok说。“书可以帮助顾问开始与自己的客户进行对话。”

书籍加上他对社交媒体的使用,使得Fok的业务很繁忙,以至于他不再展业了。“这样做有关于将科技用于我们的优势,而不是将其视为我们的商业竞争,”他说。“科技无法取代人性化;那是我们的长处。如果我们能够将人性化与科技相结合,我们就可以建立成功的业务。”

将人们聚在一起,建立信任

随着 Gregory Fok 在金融服务事业上的成长,他意识到自己的成功在多大程度上是基于关系管理和信任。“我们试图找到为客户增添更多价值的方式。因此,如果一个企业主考虑在五年内进行销售,我会找到有这方面专业知识的人与他合作,“他说。“如果有人说,‘我需要买一辆汽车—我该找谁呢?’我知道卖汽车的人并向我认识的人提及他们。

“用信任将人们联系在一起可以让每个人的生活更轻松,”他说。“在这些事情上,我没有收佣金。这是我的说法,‘我是来帮助人的。’”

Fok在寻找符合其关系管理目标的客户方面也更严格。“不是所有人都能成为你的客户。他们决定是否愿意和我们一起合作。通过这个选择过程,我们也可以说,‘我想在余生中与这个人一起合作吗?’你必须有自己的选择过程。”

Fok说,如果你喜欢这种关系和交情,你就会想方法与那个客户合作并帮助他们。“通过这种方式,生活会变得远有意义和远令人兴奋,自己会自动获得转介绍。”

 

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