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向三明治世代提出建议

Matt Pais

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对于这些客户,规划、关心和预算有着举足轻重的意义。

“三明治世代”一词听起来可爱和温和,好像你在自己健壮的父母和温柔地需要你的孩子间舒服地休息,每个人都聚集在一个团结的整体中。或者这也许是另一种方式,你的孩子自我维持,父母需要一点帮助。

但是,家庭和他们的情感是复杂的,当三明治世代客户需要帮助时,财务顾问观察到的情况不大简单。

就像孙女照顾自己的祖父母,尤其是祖母,因为她的父母住在数百英里外。没有长辈的钱,她会花很多自己的钱替祖母购物,她的父母也不知道。事实上,她请求Colin Parkin,Dip FA,CeMap帮自己与自己父母交谈。

“当我提及他们的女儿一直在做的事情和她觉得自己不能告诉他们时,他们感到震惊,”这位来自于英格兰林肯,会龄40年的MDRT会员说,他随后制定了一个流程,在财务上支持这位孙女的开支。“他们感谢了我的帮助,并表示他们永远不会妥善处理好这件事,因为他们甚至都不知道这件事正在发生。”

交流做规划的需要

在与三明治世代家庭合作时,这种为发现事实的增强需求彻底改变了Stefani Jean Fiedler, CLU, CFP(来自于威斯康星赖斯湖,会龄3年)处理自己如何设法理解客户目标的方式。基本问题往往是为自己花钱或将钱分配给家庭成员。

“这真的让他们处于一个充满情感挑战的境地,”Fiedler说。“很多需要做的事情是根据这点指导他们,并且一切都会好起来的。与孩子交谈,让他们知道妈妈还有钱,也可以缓解他们的压力。”

这种指导包含高度关注审查目标—而不仅仅是客户是否已经有变化。他们是否已经采取行动很重要。“在我们开始交谈时,你想带孩子一起旅行,你带他们去了吗?”Fiedler会问。如果答案是否定的,她将讨论客户如何能找到必要的资金来采取行动。

当然,这假设家庭成员间的这些情况是顺利进行的,这不过是一种保证。不幸的是,Michael G. Herman, ChFC, LUTCF, 从个人经历中知道了这一点。当他的母亲得了中风(来自于科罗拉多莱克伍德,会龄21年),他的兄弟照顾她。“这不是一件容易的事。我有自己的孩子,我的兄弟有自己的家庭,我的父亲已经去世,不幸的是,我的父母拒绝做任何长期看护的规划,”他说。

“在母亲获得医疗补助的资格前,我们最终花费了约20万美元母亲的钱来支付私立疗养院护理的费用。而现在我们正试图保护她的房子。我正做这些保险业务,而我母亲没有这些保险。”

Herman遇到的另一个挑战是将护理带到他妈妈家里,因为她不想让自己孩子在浴室里照顾她。

“你永远不会考虑这些需求,”Herman说。“在她的房子里照顾她会花费更多的钱,把她带出住了45年的家,送进疗养院是我们做出的最艰难决定。”

他经常与客户分享这些挑战,以说明不为这些需求做规划产生的财务和情感负担,并指出他已看到从他母亲家庭中支出了150万美元的资产(她母亲居住的场所中有四个姐妹,还不包括刚过世的另一个人)。

因此,他在其他家庭中看到的多大压力也就不足为奇了。他的一位客户将自己的姻亲—包括患有早期阿尔茨海默病的人—转移至了他们的家中,这是他和他妻子及两个青年孩子居住的地方。

正如Herman的客户所说,将患有老年痴呆症的老人和每天面临高中戏剧性事件的年轻一代放在一起,每晚的晚餐是“非常,非常有趣的”。至少可以这样说。

“这引起了他和妻子间的争吵,孩子们的沮丧和房屋内部的紧张,”Herman说。“他们决心不偏离家人照顾家人的看护计划,如果他们做了一些早期规划,他们就不必这样做。”

但是,Herman并没有这类情况的客户一再地告诉他相同的事情:“我们的家人只会照顾彼此,”不考虑所涉及的细节和困难。“在这种情况发生在你身上前,并不需要实际规划,”他说。

减轻负担

那么顾问能以积极主动和有回应的意识做什么才能帮助客户呢?Subhas V. Nathan来自于新加坡,会龄14年,他有很多同时照顾父母和儿童的客户,对他来说,这意味着在人们健康时强调全面医疗保险的需求。对于一个有15岁和16岁两个孩子的客户来说(他运营着三家企业,同时父母都得了中风),这将会创造奇迹。“他不得不雇佣两名护理人,当我第一次开始为他做规划时,他的父母都不可被保险,”Nathan说。这位客户的资金因支付父母的医疗费用而用尽,这还增加了为孩子的教育付费的压力。

这是一个普遍的问题,Pearlyn Koh, ChFC说(来自于新加坡,会龄14年),对孩子的教育和父母的健康都有财务承担的人很少有省出的储蓄用于额外保险或自己的需求。一名丧偶的客户在为自己孩子的教育和母亲及姐妹提供资金时负债,他的母亲及姐妹都患有精神分裂症,无法工作。在偿还债务的过程中,他的一些保险失效了。“当他能够再次为自己的保费提供资金时,”Koh说,“由于已有的医疗状况,他已不可以被保险。”

这是新加坡设立先锋一代包裹(Pioneer Generation Package)和银色支持计划(Silver Support Scheme)的部分原因,以帮助老年居民和为三明治世代家庭缓解财务责任的多米诺骨牌效应。(然而,正如Koh指出的那样,当这些计划设立为低收入社区提供支持时,需要对没有资格获得相同福利的中等收入客户进行额外规划。)他还讨论了一项计划,以在同一屋檐下安置照顾孩子和老人,但这被认为是禁忌并遇到了阻力。

寻找解决方案

虽然解决方案似乎在某种程度上看上去很基础—规划一直是保险的基础—但在这些家庭环境中仍有充足的细微差别和创造力。Fiedler表示,她看到的最大挑战是老辈人担忧每个人,他们想提供帮助但不知道自己的角色。

因此她帮助家庭仔细考虑调整能使几代人聚集在一起的生活方式,例如,建议奶奶和爷爷帮助照顾孩子或帮忙分担其他家庭责任。这使老一代人保持活跃并投入到家庭中,同时还为中间一代提供省时的帮助。在另一个案例中,解决方案涉及爷爷搬到离他家人更近的地方,所以他的子孙们可以开车过来并偶尔查看他。

然而,Fiedler不时会看到代际关系破裂,特别是涉及到父母照顾一个孩子而其他孩子懊恼时。为解决这种冲突,她引导对话以解决公平与平等间的差异,并提出温和的问题,例如“为什么Sally说她心烦意乱?”Fiedler确保在这些讨论中不指责某人。

显然,由于在与联系紧密的家庭合作时存在许多挑战,当家庭关系紧张时,可能还会有更多挑战。Parkin最近有一个客户挂断了他的电话,因为Parkin告诉他仅仅因为他疏远的妻子想做某件事就反对某件事是不合理的。

“如果你真的相信某人是不合理的,你必须告诉他们,并且没有简单的方法可以做到这一点,”Parkin说,他也通过帮助自己的父亲理解如果他不签署授权委托书的话,他母亲会遇到什么事情以及他父亲会遇到什么事情,说服了他不情愿的父亲签署了授权委托书。“如果他们做得很好,很棒。如果做得不好,你就无法赢得全部客户。”

对Herman来说,一个重要的教训是变得情绪化,并且强烈提倡他认为客户唯一可以变得怀有戒心的应做做法。相反,他询问问题。

“很多时候人们会告诉我,他们不希望自己的孩子对自己负责,”他说。“在此,我会说‘请告诉我更多这方面的信息。如果某些事情真的发生了,那该怎么办呢?’

“这些情况对任何人都是非常难于处理的,不仅仅是三明治世代客户—而是同时为退休和大学做规划的任何人,”他说。“如果你在谈话中添加其他话题,像孩子结婚,父母有医疗问题,这会成为一个非常紧张的谈话。”

数据信息

根据皮尤研究中心2013年的一项研究,47%的40-59岁美国成年人有65岁或65岁以上的父母,同时还抚养小孩或为成年子女提供经济支持。15%的40-59岁成年人在经济上同时支持一个孩子和一个年迈的父亲或母亲。

因此,三明治世代成年人更容易感到他们没有足够的时间,31%的人感到匆忙,相比之下,只有23%的非三明治世代成年人有这种感觉。

经济学人智库2010年进行了一项研究,调查了来自七个亚洲国家的三明治世代,结果显示挑战是全球性的:

  • 36%的三明治世代表示,由于需要照顾父母和孩子而支付费用,他们工作更加努力
  • 14%的三明治世代又找了一份工作
  • 58%的三明治世代削减或花费储蓄为自己的需求提供资金
  • 49%的三明治世代降低了自己的投资

在所代表的地区中(中国,香港,日本,新加坡,韩国,台湾和澳大利亚),在香港,大多数人(53%)感到了来自于作为三明治世代一员的需求的压力。

其他地区这类人群的比例降为:

  • 中国:45%
  • 台湾:42%
  • 韩国:26%
  • 新加坡:21%

尽管存在这些挑战,但当比较属于和不属于三明治世代的成年人时,他们的幸福感是相似的。

需要铭记的重点

  1. 与每个人就目标达成共识。当与多世代人群交易时,沟通对于确保所有家庭成员了解情况非常重要。
  2. 鼓励客户照顾自己。你是去帮他们的,但首先同时也是最重要的一点就是他们不能忘记照顾自己。
  3. 用任何可能的方式积极主动。除了常有规划外,你还可以帮助客户汇编联系信息列表及相关信息,以便在家庭成员遇到问题时知道该怎样做。
  4. 经常审查目标。随着三代人年龄增长,以及财务和健康状况发生变化,务必定期处理规划如何与客户及其家人的目标和变化保持一致的问题。
  5. 有同理心。家庭谈话可能非常情绪化。与客户分享你的经历有助于确定紧要程度并展示你将如何帮助他们。

联系方式:

Colin Parkin at colin@ampleholdings.co.uk.

Stefani Fiedler at stefani@business-estate.com.

Michael Herman at mike@gwsfinancial.com.

Subhas Nathan at subhasnathan@gmail.com.

Pearlyn Koh at p_oyster@rocketmail.com.

 

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