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核保成功的七个步骤

Liz DeCarlo

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如何在申请流程前做工作防止被评级和被拒绝。

没有顾问喜欢听到他们的客户被评级或被拒绝保险。但是,在提交实际申请之前,核保和试申请可以检测到问题并可能将问题解决。写附函这样简单的事情能增加客户在核保人收到客户申请时全面审查的可能性。最近,一些MDRT会员分享了该方面和其他方面的见解来处理核保问题。

1. 询问恰当的问题

明确一点。询问:“你服用什么药物,逆用药和处方药都服用?”Robert L. Avery, CLU,ChFC推荐道。“当你回到办公室时,你可以用谷歌搜索药方是什么。它们可能是心脏或血压药物。你可以了解这个人的健康状况,这样你就不会有丝毫诧异。”

Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC让客户告诉自己他们不服用任何药物。“客户们可能在服用胆固醇和抑郁症方面的药物,但他们说不服用药物,因为这两类药物非常普遍。有时她还用不同的方式询问问题:‘你去药店买药吗?’

“我不认为客户会试图歪曲事情,” Kaelberer说(来自于明尼苏达威扎塔,会龄18年)。他们不过是想的和我们不一致。”

2. 理解核保人

“让核保人忧虑的事情是未知的,”Avery说(来自于科罗拉多丹佛,会龄33年)。“你能告知核保人的信息越多越好。”

3. 自己完成核保流程

“一名新的顾问应亲自核保。在给出报价前,顾问们需要了解核保是如何进行的,”Kerry Wallingford, RICP, ChFC说(来自于华盛顿西雅图,会龄18年)。“他们了解的核保问题越多,核保流程的效果越好。如果你不问自己这些问题,你就永远不会理解这些问题。”

4. 写附函

一封表现出客户生活方式所有方面的附函可以帮助抵消医疗问卷中可能出现的一些问题。Kasey Massatti, MBA总是在自己的保险申请中添加一封附函。

“当我指导核保时,我发现了很多成功之处,” Massatti说(来自于俄亥俄兰卡斯特,会龄7年)。“我先从良好的生活方式开始,然后推行至医疗方面。如果你开了好头,这就是第一印象。我喜欢引导和影响核保人,而不是‘这是一份申请;你对申请人一无所知。客户因焦虑服用高血压药和左洛复。’有了一封附函,你就可以控制核保人落笔前的想法。”

5. 重新考虑加速核保

Massatti承认,加速核保的想法听起来不错,这样申请流程完成时间在24至48小时之内,但当她使用该方案时,她收到了比以往任何时候都多的评级和拒绝。

“有的健康年轻人被拒绝,因为他们思考信用记录之类的事情,这与他们的健康无关,”Massatti说。“这是最令我眼界大开的事情。我不再做加速核保,因为我不知道客户在寻找什么。这不仅仅是处方药和他们的驾驶记录。”

有的健康年轻人被拒绝,因为他们思考信用记录之类的事情,这与他们的健康无关。
— Kasey Massatti

6. 试申请

一些顾问在预料核保挑战时,会要求客户填写预申请。Kaelberer与一家经纪交易商合作,该经纪交易商提供两种不同的核保计划。一个计划用数字而非客户的名字来完成,所以如果它们被拒绝,就不会记录到客户的记录上。

第二种选择是通过经纪交易商将其发送去核保,经纪交易商会确定最佳方案。“这样,我们会在正式申请前知道结果,”Kaelberer说。“我们向客户解释,这样做因此他们不会被拒绝。”

如果预料到有问题,Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP有时会申请多次。“我们得到了问卷的简短版本,并将其作为预申请程序发送给所有保险公司,”Chauhan说(来自于英格兰考文垂,会龄20年)。“这些公司会看这些问卷,但没有较深度的医疗信息,他们会告诉你是否存在问题。”

7. 质疑评级

如果客户的申请被返回并有评级,Avery会告诉他们通过质疑申请会发生以下三种情况中的一种:没有变化、变得更好或变得更糟糕。“那么我们就接受评级,如果出现其他问题,他们就不能被返回并更改得更糟糕,”Avery向客户建议。“但如果这是一个错误的评级,它们可以被返回并修改得更好。”

Avery有的客户采取了更健康的生活方式,例如减肥和避免吃一些食物,后来降低了评级。

通常在评级或被拒绝的原因不明确时, Chauhan也对评级提出质疑,“通常情况下,这是他们很长时间都没有经历过的、以前发生过的情况,”他说。

Chauhan会告诉客户发生了什么,收集进一步的支持信息,并向核保人发送信件解释该情况。他有一位曾开过血压药的客户。在他申请保险时,他身体健康和活跃。

“客户回到医生那里并获得了各方面的报告—客户的日常饮食、体重及目前的健康状况。客户把报告寄给了我们,然后我们把它寄给了核保人,评级就被移除了。”

Massatti与一支积极找回核保人并质疑评级的核保团队合作。她有一个年轻时心脏病发作的客户。她的团队三次找到核保人,带着自从客户心脏病发作以来他的长期良好健康状况信息。“我们告诉核保人,他现在没有问题,他有健康的生活方式,他会继续和自己的医生追踪更多情况,”她说。由于他们的坚持不懈,客户的评级由F评级变成了B评级。

质疑自己的评级

当Asvin Chauhan向客户解释核保过程时,他经常分享自己的故事。十五年前,Chauhan接受了一系列测试。不幸的是,因肾脏问题,他被医生诊断为肾功能受损。

“我接受了一系列药物治疗,”他说。“最终,我的肾功能增强了,医生签字认可了我的情况。”

尽管他的医生提供了健康证书,但当Chauhan多年后申请保险时,他获得了50%的评级,核保人表示,根据他们用来评估医疗问题的书,这样的评级是准确的。

Chauhan回到核保人那里告诉他们,“你是根据一本书来对我进行评级,而不是我的生活方式。我被告知减肥,我减肥了。我被告知不要喝酒,我没有喝酒。我的日常饮食很好。我锻炼身体。我的肾功能正在增强。”

结果呢?结果就是评级被移除。

“我不认为我的评级是公平的,所以我质疑它,核保人就把它移除了。”

 

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