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信守诺言、保持乐观以及克服拒绝恐惧的七大要素

Liz DeCarlo

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业务增长且幸福指数上升的同时,学习如何过好每一天。

专注于自己生活中美好的方面

乐观主义者往往不会把资源用于障碍上,而是专注于机会。

早晨醒来,专注于生活中正确的部分。承认错误的事情,但把自己有限的资源用于管理正确的事情。

人类的惊人之处在于,我们投入的任何一点能量,都会转变为成长。那么我们为什么要把这句话融入到问题中呢?把它融入至解决方案中。把它融入至机会中。

— Bert Jacobs, “Life is Good”品牌联合创始人和首席执行官

你最大的突破时刻就是迈出自己安逸区域的一步。该想法就是让安逸变得不安逸;不要陷于现状。
Ryan Estis, 营业顾问和演讲人

我的经验很简单。每天完成一件任务作为开始,即使是整理床。找人帮助你度过一生。尊重每个人。你要知道生活是不公平的,你会经常失败,但要冒一些风险,在最艰难的时候迎难而上,挫败横行霸道的人,鼓励受压迫的人,同时,永远不要放弃。

如果你完成了这些事情,那么生活中的挑战都无法阻止你实现目标,同时也让世界变得更美好。

— Admiral William H. McRaven, 美国海豹突击队海军上将(已退休)

掌握建立信任的低压力方法

当你构建可重复的展业流程时,你可以确保自己的业务持续增长,Alex Braun 说(来自于澳大利亚维多利亚墨尔本,会龄21年)。

Braun将他自己的展业工作专注于医疗和法律专业人士,用自己最好客户的证明信开始了展业流程。一旦他得到了自己已经取得信任的客户的书面证明,他就会将其用于在其他专业人士的业务中寻找自己可以提供帮助的其他专业人士。

对于这些选择出的准客户,Braun会邮寄一封手写信件,并附上证明信。这封信始终遵循相同的方法,考虑到了目标读者的特定术语。对于医生,Braun会加入下面一句话:“我们与你沟通的目的是为你提供对你现有安排的免费无义务审查—又称之为‘第二看法。’”

他最终承诺在接下来的二至四周内为他们提供帮助。Braun说,时间选择很重要,因为允许时间流走是一种低压力方法。

采取进一步行动后,如果有必要安排另外的电话沟通,Braun会注意精准地在预定的时间打电话—而不是早或晚四分钟—因为这是建立准客户对自己信任的开始。“一旦你给某人打电话,信任测试就开始了,”Braun说。

吸引客户的感官

想想你童年时的重要事件。该过程中的机会就是你会从自己的经历中回想起气味、声音、味道、温度或质地。Bryon A. Holz, ChFC, CLU解释道,当某个经历吸引了你的感官,它会变得更难忘,并创造更大的关联。

Holz(来自于佛罗里达布兰登,会龄22年)利用感官经历的力量巩固与客户的关系。在他的演讲中,他给出了以下提示:

  • 办公环境。当客户来访时,Holz和他的员工会点燃自然风格的香薰蜡烛,如香草醛或桂皮香料。
  • 用肥皂使气氛活跃。当客户进入办公室时,Holz会递给他们一块用纸包装的肥皂。他们手握肥皂,闻它的清新香味,感觉和倾听纸张的皱折过程。在客户猜想肥皂象征的是什么片刻后,Holz解释道:“如果你思考一下,金钱不是很像肥皂吗?你手握的肥皂越多,冲洗走的肥皂也越多。”
  • 邮寄镇静邮件。2008年大萧条开始时,Holz向客户邮寄了一份信息表,解释了市场的变化,并将“镇静金菊”茶包钉在纸张上。

“不要错过另一个吸引自己客户感官的机会,”Holz说。

战胜对被拒绝的恐惧

拒绝只是一种意见,我们对这种情况有很多意见。每个人都会拒绝,他们迫不及待地告诉你他们对某事的看法。但拒绝只不过是拒绝者的一种意见和偏好。拒绝者可能也受到了同样多的拒绝。然而,我们误以为它是关于我们是谁的某种普遍真理并感情用事。

真正严重损害我们的是对被拒绝的恐惧。事实上,真正改变世界的人,改变我们生活和思考方式的人,以及改变我们如何相互对待的人,刚开始都遭到了拒绝,而且通常是强烈拒绝。但他们没有逃跑。

像Martin Luther King Jr、Mahatma Gandhi或Nelson Mandela这样的人并没有让拒绝定义自己。在被拒绝后,他们让自己的反应定义自己。他们接受了拒绝。

你不必像这些人接受拒绝。当你被拒绝,不要逃避,要问自己,“我值得拒绝吗?”

我们害怕被拒绝,因为我们认为拒绝是很消极和可怕的。有时,我们会迷失。当我们听到“不”时,我们觉得得到了否定,所以通过避免否定,我们就能获得肯定,对吗?

那只是谎言。谎言能让我们保持安逸。当你不是因为自己害怕而遭到拒绝时,那么你也默认地正在拒绝你自己。如果有人要拒绝你,就让世界拒绝你,同时永远不要否定自己。

— Jia Jiang, Wuju Learning创始人

无需请求获得转介绍

请求转介绍会是困难的。Kyriakos Chatzistefanou承认这一点,因此他开发了一种方法,无需直接请求就获得转介绍。

当Chatzistefanou(来自于希腊塞萨洛尼基,会龄11年)与他一个最好的客户会面时,他用一些有目标的提示词开启了友好的交谈:

  • “我想听听我们在一起时的经历。”该表态鼓励客户思考和Chatzistefanou合作时的乐趣。他会接着询问来帮助他们明确自己的想法,例如询问他们从流程中学到了什么。
  • “关于我们共同完成的工作,你会向他人说什么?”这样做非常巧妙地暗示客户应与他人谈论自己与他合作的经历。
  • “你会最先想到哪两个人谈论我们共同完成的工作?”Chatzistefanou正帮助客户想出名字介绍给自己,而不是直接问客户。
  • “他们生活中发生着什么让他们与我见面变得很重要?”该问题有助于Chatzistefanou开始了解能使他们成为好准客户的重大生活改变,并加强了自己应该与他们会面的想法。
  • “你上次是什么时候和他们见面的?”如果是客户经常看到的家庭成员或同事,Chatzistefanou可以假设他们了解准客户生活中的情况。如果间隔时间更长—比如,一年—那么Chatzistefanou需要做更多工作全面了解情况。

Chatzistefanou使用自己了解的准客户的所有信息更新生效中的文件。这样做给了他特定的领域来覆盖他第一次向转介绍的人提供的外展服务,实际上他永远不必请求就获得转介绍的人。

 

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