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顧問的顧問

Matt Pais

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Singer透過了解客戶對於其他指引來源的需求來最大化轉介客戶。

一位醫生剛剛告訴Simon Singer, CAP, CFP,她不想談保險。她討厭保險。那麼門就對這位具有34年MDRT會齡、來自加利福尼亞州恩西諾市的會員關上了嗎?

Singer不是憑藉服輸而長期保持頂尖會員資格的。

相反,他提出一系列問題來瞭解這位元準客戶為什麼厭惡保險。結果發現,她的家庭、汽車和業務都有保險,那麼她不喜歡保險的什麼方面呢?Singer發現,她對提起索賠和等待賠償金額的流程持負面看法。

Singer表示:“如果我只是以為她是說與其他各種保險相對的壽險,那麼什麼就不會發生了。因為我問了額外問題並弄清了她最初的意思,所以我們可以達成共識繼續談話。我得帶領她通過思維訓練來弄清明確的看法。”

結成聯盟

事實上,瞭解溝通的細微差別對Singer實現如此高度成功(在他幾乎100%與稅務律師和會計師合作的企業中,經常達到頂尖會員資格標準的3倍)而言一直很關鍵。這一切都根源於1978年的一個案子。當時,別人將Singer轉介紹給另一個州的客戶。Singer解釋了客戶為了儘量減少稅金而應當做的一切事情,他知道他是對的。

Singer表示:“我沒意識到的是,我那樣做只是讓他的會計師和他的稅務律師感到尷尬。”“客戶說,‘如果你描述的方式有用,那麼為什麼我的會計師和稅務律師不告訴我這些?’

我本應收拾好我的公事包然後回去——我永遠也無法忘記——但是我沒有。”

在接下來的幾年裡,Singer幾次聯繫這個客戶,從自己的口袋裡花了1萬美元。不過,他從來沒有從那個客戶那裡掙到一分錢。後來,他發現,那位元客戶已經通過其他顧問執行了他的所有建議。

他得到的教訓是問題和陳述之間的差異,應該用“您覺得這怎麼樣?”而不是“您應當這樣做”來介紹一個理念。不僅要與客戶更多地談話而且要對客戶的其他顧問表示尊重和歡迎,這非常重要。同樣,在客戶不在場的情況下單獨與會計師和律師會面會有助於收集他們對Singer所揭示機會的意見並邀請他們加入規劃團隊,這樣既贏得他們的信任又獲得他們的報酬。

Singer表示:“我已被視為宣導者,而不是滿足我的自我意識。這改變了我的職業生涯。從那時起,我從來不在不請其他顧問參與的情況下向客戶提出建議。”

打基礎

Singer指出,當然,發展這些關係不像提問題和表示尊重這麼簡單。重要的是,要將您自己置於其他顧問的想法中並表示您可以如何幫助他們。

他表示:“我想讓他們看到,每次他們與我一起在房間時,我都可以幫他們產生收入,觀察他們在與客戶打交道時未觀察到的情況,並以客戶理解的方式溝通。”Singer在這種場合下的專長是擔任解釋者和主持人,將對客戶而言會比較複雜的概念以更容易理解的語言表述出來。

Singer指出,這樣做和同時請客戶的其他顧問參與談話的結果是“這防止客戶聽了我的理念後在自己的記憶篩檢程式中過濾,然後把他記得的那部分告訴註冊會計師。”

溝通的力量

Singer表示,希望開始這種工作的任何人應當直率地聯繫客戶並請客戶允許其與客戶的律師和註冊會計師交談。從那兒開始,關係的建立就涉及跟顧問談話時採用與跟客戶談話時相同的發現式談話。這意味著瞭解他們的流程,什麼對他們而言重要,以及他可如何有助於增加對於他們客戶進而對於他們的價值。

這個瞭解過程中一件有點兒諷刺意味兒的是Singer開始將他的職業生涯歸功於他很小時候的講話能力:6歲至16歲時在電影、電視和廣播中當演員,與大名鼎鼎的Frank Sinatra、Bing Crosby、Bob Hope和Jack Benny等人一起表演。他的藝名是Stuffy Singer。這個綽號來自於他母親首次向他父親描述這個新生兒子時使用的詞語(當時醫院不允許父親在產房裡)。她說:“一堆東西(A bunch of stuff)。”這個綽號就出現了。

作為顧問,Singer顯然已經明白詞語的特定選擇如何會產生類似的持久影響。

 

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