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頂尖銷售人員鼓勵尋求幫助

Matt Pais

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Rao Garuda分享獲得頂尖會員資格的秘訣和動力。

邁克爾·喬丹(Michael Jordan)的一句名言把這位傳奇籃球巨星的成功歸功於一點,即反復失敗。

這是與Rao Garuda, ChFC, CLU關聯的符咒。他喜歡喬丹,不像是很瞭解氣餒的人。這位具有35年MDRT會齡、來自俄亥俄州獨立城的會員不僅24年達到頂尖會員資格,而且實現的業績通常為頂尖會員的三倍。

Garuda表示:“我已經失敗了那麼多次,但是我從不讓失敗擊垮我。只要您站起來並再次嘗試,那麼您就從未失敗。”

挺過逆境

他回憶起他在進入金融服務業之前在俄亥俄州克裡夫蘭市一個低收入社區購買幾套建築的事情。他以為他能通過管理物業然後以更高價格賣出來獲利。他沒有預料到涉及的挑戰,賠了估計25萬美元。他沒有放棄,而是當了兩年律師助理,非全日制地去法學院學習。他瞭解到的資訊如今有助於他在資產保護方面説明客戶。

他回憶起他認為投資於股市可輕鬆獲得回報時卻失敗得“非常狼狽”,賠了50萬美元。他沒有放棄而是學會如何止損,尤其是瞭解固定指數年金和掌握產品在市場下行時不虧錢但在市場上行時獲利的能力。

他回憶起1981年的案子。那是他當顧問的第一年。當時,他告訴一位心臟病醫師,他可通過設定受益計畫來節省10萬美元稅款,而這樣做只需花費5,000美元。客戶表示那聽起來太好了而不會是真的,然後打電話諮詢他的會計師。那位會計師缺乏相應知識,表示他認為那個概念是不合法的。

Garuda沒有放棄而是與一位稅務律師聯繫那位會計師,解釋那個概念。然後,客戶願意繼續。現在,接近40年後,那位醫師與Garuda仍然是好朋友,並多次感謝Garuda的策略,因為那個策略將使他能夠愉快地退休。

Garuda指出:“人們沒有認識到每一個障礙同時是改進的機會。”“您得具有積極的態度。沒有人能給您積極的態度。您既可以摧毀自己也可以提升自己。”

建立自己的成功事業

Garuda為了瞭解如何降低自己的稅負而進入這個行業。如今他在自己的企業中專營面向高淨值企業主、高管、醫生和律師的稅收優惠,通過發現過程來引導客戶,然後向由6人組成的員工隊伍分派跟進任務。這種做法的效果非常顯著。因此,Garuda的業績像上文說的那樣是頂尖會員資格業績的三倍,而且Garuda可每年只工作六個月而把剩餘的時間用於舉行和參加研討會、為慈善做貢獻和旅行。

如果有人認為Garuda是輕鬆取得這種成功的,那麼他就錯了。

21歲時,Garuda根據安排乘坐從印度到紐約的單程航班,然後轉機領取科羅拉多大學的工程獎學金。他口袋中只有7美元,不知道怎麼對付為期一天的停留。

所以,在前往學校之前,他向美國駐印度大使館尋求幫助。大使館安排人幫他找到在飛往科羅拉多州之前在紐約的飲食和酒店。這樣做帶來的好處讓Garuda明白,單單是請別人幫忙就可以實現很多事情。在他意識到很多頂尖會員渴望幫助Garuda這樣經驗不足的MDRT會員時,他就使用了這種方法。

人們沒有認識到每一個障礙同時是改進的機會。

他聯繫了具有42年MDRT會齡、來自佛羅里達州朱庇特市的Emanuel L. Sarris Sr。Emanuel傳授了以抵稅方式使用壽險的概念,很快與Garuda合作處理了比Garuda以前案子大的案子。這是Garuda向希望取得他這種成績的顧問建議的最重要經驗之一:與頂尖會員建立聯繫,然後一起做事。

Garuda指出:“一些人不情願——有一次,我說,‘我得把我的百萬美元報酬分一半給別人。’但是,然後,我意識到,百萬美元的一半是我那時平均案子規模的10倍。”

花費得有價值的時間

當Garuda建議顧問請更成功會員介紹難忘的案例和學到的經驗時,他以自己提供那種引導來支援這種做法。每個季度,他在美國稅務規劃研究院(American Tax Planning Institute)為來自美國各地的100位顧問舉行為期兩天的研討會。這個研究院是他與具有34年MDRT會齡、來自加利福尼亞州恩西諾市的Simon Singer, CAP, CFP一起建立的。

Garuda表示:“54年前,在紐約機場,有人付出他們的時間和關愛幫我過夜。我仍然覺得那就像昨天的事兒。如果我能為他人做同樣的事兒,那麼會怎樣?”

 

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