Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

通過反思取得成功

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

對於MDRT被提名人Randy Scritchfield來說,自我反省會帶來更佳績效。

在餐館業,利潤率很低,因此控制支出是頭等大事。保險不是餐館業,但是這未妨礙Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF將他從自己首個職業中學到的經驗用於今天的業務。

關於他在20世紀70年代的八年餐館管理生涯,Scritchfield表示:“餐館的存活和倒閉是有一定比例的。”食品成本、每張餐桌的平均價格、工資成本——這些都要精心跟蹤和仔細考慮。

由於工作時間較長,餐館管理不利於家庭生活。Scritchfield按照壽險招募卡上的資訊應聘並發現了獲得無限收入的潛能——而且周日休息——很有吸引力。因此,他離開了餐館業,投身於回報與努力更匹配的職業。

但是他面臨要掙足夠收入以支付帳單的壓力,而他不知道該怎麼做。於是他審視他所知道的東西——把一切都寫下來並自我分析——並將其應用到自己的新職業。

如今,Scritchfield的自我反思是他成功事業的重要因素。這位具有34年MDRT會齡、來自馬里蘭州大馬士革市的會員表示:“未經審視的業務不值得擁有。”

隨著MDRT執行委員會努力更好地服務全球各地的會員,這位最新成員引入自我反思這種元素。

當Scritchfield離開餐館業轉入金融服務業時,他保持了努力工作和服務的價值觀。在他銷售經理的指導下,他開始在政府雇員市場展業。Scritchfield逐頁翻看一本厚厚的名錄,每天打電話告訴準客戶他將到他們在華盛頓特區的大樓,並安排時間在當天下午會面。

隨著他穩步建立他的客戶群,Scritchfield在餐館業養成的自我反思習慣成為他新職業的精神食糧。

他早年使用帳本,用手記錄每筆銷售並將他的業績總計在頁面底部。Scritchfield表示:“我得對自己負責,我得建立自己的制度。”

對他業務狀況的這種仔細觀察有效地促進Scritchfield的業務增長。因此,他於1985年首次達到MDRT會員資格,於1991年在他妻子Kathy的幫助下單幹。作為合夥企業,Scritchfields瞭解了如果Randy不用處理雜事從而可將更多時間集中在客戶關係上,那麼企業運營會在多大程度上改善。Kathy接管了直接郵件、客戶服務工作、文檔工作和預約準備。

委派成為在他企業中開展重大變革的另一種方式。儘管其他顧問對自己說“當…時我會聘請別人”,但是Scritchfield毫不猶豫地聘請更多員工(甚至在需要更多員工之前)從而對他的企業投資。

“早些時候,我學會了識別我在做的、別人會做的事情。如果別人會做,那麼我做就沒有商業意義,所以我委派別人去做。我就是那樣走到今天的。”

Scritchfield確定何時再次聘請人員的技巧之一來自於“The Time Stretcher”——MDRT於1976年編制的時間管理手冊。該手冊建議人們撰寫時間日誌以每週回顧每15分鐘是怎麼使用的。Scritchfield使用這種做法來確定他不應當做什麼,然後找員工來處理那些任務。

今天,在Scritchfield的企業中,他是唯一的顧問,Kathy擔任業務經理,而五名其他支援人員處理客戶服務和行銷工作。

雖已不再使用分類帳頁,但是Scritchfield手動在紙上設定年度目標並跟蹤目標進展。目標包括預測管理的資產、新收入和行業或社區目標。3次獲得內閣會員資格、17次獲得頂尖會員資格的Scritchfield表示:“我記錄過去,規劃未來。寫下目標和實現目標的感覺非常棒。”

對於尚未這麼仔細地追蹤自己業績的人,Scritchfield建議從季度回顧開始。他指出:“不僅審視您在做的事情和您取得的成績,而且審視您是如何做的和您為什麼做,以及您是否應當做不同的事情。”

雖然為了養活其年輕的家庭Scritchfield以前在辦公室中的一天需要鐳射般關注其帳簿的每一行,但是如今他能夠享受他已與長期客戶建立的關係。他與已建立穩定關係的客戶——大多在準備或已經退休——見面時,他可能從不從資料夾中拿出他員工製作的紙質報告。

相反,Scritchfield將與客戶面對面的時間用於詢問客戶的生活,比如他們最近的旅行、他們的孩子和任何健康問題。客戶披露的任何細節都可能引發他們帳戶的變動,但是方法都是關於客戶的——而不是關於紙上財務趨勢的。

這種業務以及續約和後續服務值得您長期以正確的方式照顧人們。

Scritchfield把自己視為行為管理者——他説明客戶調整自己的行為,從而做正確的事情,進而正常退休。客戶也喜歡這種方法,進而推動Scritchfield的業務通過不請自來的轉介紹而壯大。Scritchfield表示:“舒適和信任具有整體意義。”

他還是客戶的關係經理,因為他將客戶與能夠提供他所不提供的產品(比如長期護理保險和服務,比如寫遺囑)的專家聯繫起來。這一服務和他為了這一服務而跟客戶共度的時間是Scritchfield的與眾不同之處之一並體現於他的品牌推介活動:具有人性化舉措的退休規劃。

對Scritchfield而言,這個口號意味著他將花費所需的時間以通過他的退休規劃流程來引導客戶。他告訴客戶:“我希望以流程為導向而不是以時間為導向。我們將做我們得做的事情,我們將花費我們需要的時間,這包括我們根據我們需要的頻率舉行會議。”

儘管一些顧問強調業績,但是Scritchfield對贏得客戶信任和説明他們實現財務安全的注重已經成為經營的獲利之道。他指出:“這種業務以及續約和後續服務值得您長期以正確的方式照顧人們。”

富有領導力的一生

Scritchfield一加入MDRT,他就引入如下理念:組織內的志願服務將帶來更愉快的體驗。他的首次任務是在1986年,在現在的“MDRT商店”工作。這些年來,他擔任過共計40多個職位,包括頂尖會員分會長和年會項目開發分會長。他還作為神劍騎士、受託人委員會和核心集團學會的成員參與百萬圓桌基金會。

Scritchfield讚賞MDRT志願者結構,因為這種結構教會了他如何成功領導一群人為一個共同目標或目的而努力。這項技能是他在社區中用過的。在社區中,他憑藉近30年的積極服務和領導發揮了影響。

由於有這麼多經歷可借鑒,因此Scritchfield非常興奮地加入MDRT執行委員會,因為執行委員會繼續落實MDRT的戰略計畫。他看到MDRT有三個重要機遇。

  1. 管理我們的成長 — “我們必須保持易於傳達但是卓越的資格標準,從而繼續具有影響力。我們必須保持我們的聲望,無論是人們感知到的還是實際的。我們必須保護我們的品牌,同時維護支撐聲望的正直。”
  2. 服務我們的全球會員 —“隨著我們繼續在會議之間提供越來越多的價值,新的區域化會議將有助於我們服務好我們的所有會員。”
  3. 保持影響力 — 我們處於獨特的位置,因為能夠花時間來開展戰略性思考。”

在目前擔任“在引導下發展”分會長期間,Scritchfield已促進分會制定向MDRT會員提供培訓、學習小組和會員對會員輔導這些好處的計畫。

他表示:“我對MDRT的未來感到振奮——我為身為MDRT的一員而感到榮幸——重要的是保持影響力,繼續作為一家組織開展戰略性思考,能夠有效執行我們認定重要的事情。我認為此時應邀加入我們的執行委員會是最佳時機。”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments