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增加壽險銷售

Liz DeCarlo

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Sharfman為自己和旗下製片人奠定了成功之路。

Photo credit: Dean Laprairie

對於銷售壽險的人來說,這應該是一個偉大的年份。Howard E. Sharfman表示:“人們總是需要壽險,用於收入替代、家庭公平、混合家庭、滿足孩子的特殊需求。”“到最後,我們總是可通過叫作壽險的神奇產品獲得免稅死亡保險金、稅收遞延型現金價值增長、收入替代和遺產創造。所有這些都是2018年應當成為某人最佳年份的原因。”

Sharfman應當知道。他自1987年起就一直在銷售壽險。Sharfman在他的職業生涯早期離開了他工作的大型機構,因為他希望能向其客戶提供所有產品。他加入了一家小型綜合保險機構。他最終與兩個合夥人買下了那家機構。

公司的指數級增長促使Sharfman評估他的前進道路。“這是一家年營業收入400萬美元的企業。現在,在併入NFP Insurance Solutions之後,它是十億美元的企業。” 具有23年MDRT會齡、來自伊利諾州芝加哥市的Sharfman表示。“我們買下那家企業時有30名員工;如今NFP有4,400名員工。”

Sharfman指出,您的企業較小時,您認識大多數客戶和所有員工;但是隨著企業的壯大,情況不再是這樣。您得非常仔細地考慮您的能力是什麼,並確保您在自己能力範圍內行事。

他指出:“我發現,我的長處是與客戶打交道,而我團隊的長處是壽險業務和為特殊客戶提供保險方案。所有這些都為企業產生收入。”“我的獨特能力不是在大企業當高管;那是一個大不相同的技能組合;而我們的管理團隊在那方面的技能比我夢想的還強大。

“由於不插手日常企業管理,我可以專注於我的由23名壽險專業人士組成的團隊。” 管理該企業壽險部門的Sharfman說。“那是我可以增加最大價值的地方。”

建立強大的團隊

Sharfman還全面深入地考慮培育其團隊成員的獨特技能組合,同時還確保他們具有成功銷售壽險所需的總體知識。他的培訓流程可持續長達兩年,然後業務員才獨立跟客戶打交道。

他表示:“我們的年輕人從服務或案例設計做起,然後輪換到不同崗位。他們接下來可能去核保崗位,然後成為我們一位業務員的隨從,承接一些較小的客戶,最終我們讓他們投身於市場,但是他們背後始終有一個偉大的團隊。”

如果您無法實現自我升級,那麼您就會坐失良機。

Sharfman的一位元年輕男員工從客戶服務做起。“那不是他的技能組合,但是他得學習。然後,他去案例設計部門。那也不是他的最佳技能組合,但是他得瞭解我們提供什麼。”下一步是將他介紹給一些較小的客戶,有一位元導師幫助他。

Sharfman表示:“最後,我們放手讓他開發自己的業務。他去見客戶時,他是有備而去的。他有與老練客戶打交道所需的知識。由於用了兩年時間瞭解壽險和規劃,他具有獨特優勢。”

“那位年輕男員工是一個有人緣的人,他有很強的毅力。因此,一旦他達到我們可以放手的程度,他就在合適的時機具備了合適的技能組合。如果我們直接讓他做銷售,那麼他會已經失去銳氣而不是在這個企業建立出色的職業生涯。”

銷售壽險的3大關鍵技能

文/ Howard Sharfman

在與許多保險代理新人共事之後, 我發現成功的保險代理新人具有如下特點:

  1. 優秀業務員比較堅韌。他們挺過艱難時刻,尤其是在他們從客戶那裡得到否定回答時。這時,很難不產生個人情緒。如果沒有堅韌和毅力,那麼就無法繼續前行。許多年輕專業人士在成長過程中得到“參與獎”。在商界,我們確實給予“參與獎”,因為參加我們的團隊很重要。但是在銷售中,這是二元對立的:要麼是客戶購買而我得到報酬,要麼是他們拒絕而我得不到報酬。
  2. 優秀業務員汲取知識。 他們希望獲得比競爭對手知識豐富帶來的優勢。優秀業務員在他們的知識足以建立獨特優勢之前不會向客戶介紹產品和提出建議。對於新業務員來說,很重要的一點是置身於總是努力做得更好、取得較高成績的群體。這並不意味著他們得賺最多的錢。這裡說的是具備説明客戶所需的知識。
  3. 優秀業務員在人們購買的領域著力。如果不改變自己,那麼就會發現自己在變動的市場中沒有客戶。我聽到過的最有道理的話是:“如果外部的變化速度大於內部的變化速度,那麼離結局就不遠了。”例如,在我進入這個行業之初,我與芝加哥的數百家機器商店經營者合作,但是現在他們走了如今,我們與對沖基金經理、會計師、律師和股權經理合作。如果您無法實現自我升級,那麼您就會坐失良機。
 

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