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更有效展業的12個理念

Michael DePilla

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輕鬆開發新客戶以及與現有客戶合作的秘訣。

避免遺產稅

您第一次與準客戶見面時,您問他們什麼來活躍氣氛?這是讓準客戶深入思考兩種情形的有效問句:

“您有將從父母那裡繼承的什麼資產嗎?您是否準備支付遺產稅?”

我們由此得到兩種情況。

如果準客戶做出肯定回答,那麼以“您覺得支付遺產稅舒服嗎?”回應。然後您和您的準客戶可計畫與準客戶父母會面以談論終身人壽保險。

如果準客戶做出否定回答,那麼以“您是否夢想將資產留給您的孩子?”回應。然後您可談論準客戶取得成功和變得富有的夢想,這同樣會引向將來遺產稅的保險方案。

— Hyoun Pio Park, 韓國首爾,6年會齡

我們需要以直截了當的方式告訴我們的客戶和準客戶:“如果您雇傭我,那麼我帶來的不是可能性而是結果。”

— David L. Alarid,
加利福尼亞州紐波特比奇市,30年會齡

遺孀的情人節

我發現,在我的業務經歷中,對遺孀們而言最艱難的日子之一是情人節。因此,為了不讓她們由於生活中沒有任何人可依靠而感到難過,我組織情人節午宴。我把我業務中的所有遺孀彙集起來,做一個通常輕鬆而且有點兒娛樂性的簡短介紹,然後給她們每人一支玫瑰花。

多年來,她們都已成為朋友。她們期待情人節午宴,而她們已將我轉介紹給其他不少遺孀,因為她們告訴她們失去配偶的朋友她們在哪兒度過了情人節。

— James A. Bales, 弗吉尼亞州紐波特紐斯市,17年會齡

打電話

如果您的銷售情況不景氣,那麼您可做些讓您客戶驚喜的事情:給他們打電話!您可能會對他們的反應感到驚訝,而他們可能實際上想尋求新業務。

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, 科羅拉多州丹佛市,33年會齡

審計和介紹

我不提供綜合保險,但是我與客戶合作,並與他們審視他們的綜合保險單。我的首席財務官和綜合保險專家與我一起參加這些會議。我們一起製作報告以讓客戶知道是否有可省錢的任何不足或方面。我們還審視客戶借的任何資金,比如按揭。如果他們能以更低的利率省錢,那麼我將他們介紹給按揭經紀人。客戶省的錢越多,他們向我們購買的金融產品就越多。必須是客戶自願完全向您坦露財務狀況,且必須是他們相信您的意圖是幫助他們。

— Rickson Joel Dsouza, 阿聯酋迪拜市,14年會齡

透明性

我的辦公室中有一個盒子。我把我的所有私人投資和保險單都放在裡面。如果有人來見我,那麼我可以向他們展示我擁有的一切。這開闊他們的想法,因為如果我們推崇某種投資,那麼我可以說:“看,在這兒呢。我也有。所以,如果我把我的錢投進去,那麼您應該確定,我相信這是一筆好投資。”人們真的喜歡看到這樣,因為這意味著您是他們中的一員而不是只向他們銷售。

— Remigiusz Stanislawek, 波蘭波茲南市,會齡6年

如果需要密碼,那麼請給我打電話

比如,您與準客戶的會面非常愉快而有成效,您確實辦理保險事務,但是然後他完全消失了而您不知道他發生了什麼事情。這種情況發生時,我們訂購一個小的抽屜式保險箱,就像酒店客房中的那種。在亞馬遜上售價約30美元。在保險箱裡面,我放入我為了與客戶的下一次會面而想與客戶分享的所有資料,我在上面寫著:“我知道送您一個保險箱比較奇怪,但是我想您會喜歡裡面的東西。如果需要密碼,那麼請給我打電話。”截至目前,截至目前,我們從未遇到過不打電話索要密碼的人。

— Brian Nicholas Byars, 喬治亞州科溫頓市,會齡1年

一分鐘讚美

留住員工的關鍵不只在於薪水——還在於關係。我與我的員工開展實情調查以弄清楚他們生活中在發生什麼和什麼讓他們感到高興。我還採用一分鐘讚美法。在一分鐘裡,我只說交談對象的“好”。我第一次對我的一位員工這樣做時,她哭了。她不知道我對她的高度評價,她在我們談過後感到更加自信。

— Kooi Fong Wong, 新加坡,會齡6年

制定保險

客戶先生,我能和您談談我正在推廣的產品嗎?不會用於償還債權人。沒有稅款追收。靈活。沒有未知的承諾。到期時是100%流動的。只需要很少的現金流。沒有贈與稅、所得稅、資本利得稅或遺產稅。您賺取的收益應該會比類似風險的固定收益回報高300至500個基點。它體現您的價值。它立即、私下、在最需要時解決問題。聽了這,您希望我們應該安排存取時間嗎?

— Howard E. Sharfman, 伊利諾州芝加哥市,會齡23年

核心需求

我們與客戶打交道時使用的一個非常簡單的策略是共同確定他們的核心需求。我們將核心需求定義為:

  • 保住住處
  • 保住汽車
  • 進食

這個數位在整個規劃過程中以各種方式非常有用。例如,我們想確保:至少,客戶的核心需求由於壽險的收入持續功能而得到保障;這是他們在這種事件中將收到的最低月度殘疾保險金;在退休生活中,他們的核心需求通過有保證的來源而得到保障。這樣,無論發生什麼事,他們都能保持自己的尊嚴。

— Jedediah Harrison Levene, CFP, CLU, 加拿大安大略省奧裡利亞市,會齡9年

財務自由

在我的職業生涯中,客戶已讓我解決七個特別的問題。我將這些問題的首字母縮寫排列成“financial freedom”(“財務自由”)。

  • 金融規劃 (Financial planning
  • 家庭收入 (Family income)
  • 退休 (Retirement)
  • 教育 (Education)
  • 遺產規劃 (Estate planning)
  • 失能所得 (Disability income)
  • 按揭 (Mortgage)

然後,我請客戶按照對他們而言的重要性排序。

— Gene L. Mahn, CLU, ChFC, 加利福尼亞州西湖村,會齡49年,1998年MDRT會長

我問客戶最希望在耶誕節收到什麼。他們幾乎是100%地回答:現金。所以我問他們認為他們的孩子將來想得到什麼。

— Michael Yen Pon Wan, FChFP, 香港,會齡17年

 

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