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顾问的顾问

Matt Pais

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Singer通过了解客户对于其他指引来源的需求来最大化转介客户。

一位医生刚刚告诉Simon Singer, CAP, CFP,她不想谈保险。她讨厌保险。那么门就对这位具有34年MDRT会龄、来自加利福尼亚州恩西诺市的会员关上了吗?

Singer不是凭借服输而长期保持顶尖会员资格的。

相反,他提出一系列问题来了解这位准客户为什么厌恶保险。结果发现,她的家庭、汽车和业务都有保险,那么她不喜欢保险的什么方面呢?Singer发现,她对提起索赔和等待赔偿金额的流程持负面看法。

Singer表示:“如果我只是以为她是说与其他各种保险相对的寿险,那么什么就不会发生了。因为我问了额外问题并弄清了她最初的意思,所以我们可以达成共识继续谈话。我得带领她通过思维训练来弄清明确的看法。”

结成联盟

事实上,了解沟通的细微差别对Singer实现如此高度成功(在他几乎100%与税务律师和会计师合作的企业中,经常达到顶尖会员资格标准的3倍)而言一直很关键。这一切都根源于1978年的一个案子。当时,别人将Singer转介绍给另一个州的客户。Singer解释了客户为了尽量减少税金而应当做的一切事情,他知道他是对的。

Singer表示:“我没意识到的是,我那样做只是让他的会计师和他的税务律师感到尴尬。”“客户说,‘如果你描述的方式有用,那么为什么我的会计师和税务律师不告诉我这些?’

我本应收拾好我的公文包然后回去—我永远也无法忘记—但是我没有。”

在接下来的几年里,Singer几次联系这个客户,从自己的口袋里花了1万美元。不过,他从来没有从那个客户那里挣到一分钱。后来,他发现,那位客户已经通过其他顾问执行了他的所有建议。

他得到的教训是问题和陈述之间的差异,应该用“您觉得这怎么样?”而不是“您应当这样做”来介绍一个理念。不仅要与客户更多地谈话而且要对客户的其他顾问表示尊重和欢迎,这非常重要。同样,在客户不在场的情况下单独与会计师和律师会面会有助于收集他们对Singer所揭示机会的意见并邀请他们加入规划团队,这样既赢得他们的信任又获得他们的报酬。

Singer表示:“我已被视为倡导者,而不是满足我的自我意识。这改变了我的职业生涯。从那时起,我从来不在不请其他顾问参与的情况下向客户提出建议。”

打基础

Singer指出,当然,发展这些关系不像提问题和表示尊重这么简单。重要的是,要将您自己置于其他顾问的想法中并表示您可以如何帮助他们。

他表示:“我想让他们看到,每次他们与我一起在房间时,我都可以帮他们产生收入,观察他们在与客户打交道时未观察到的情况,并以客户理解的方式沟通。”Singer在这种场合下的专长是担任解释者和主持人,将对客户而言会比较复杂的概念以更容易理解的语言表述出来。

Singer指出,这样做和同时请客户的其他顾问参与谈话的结果是“这防止客户听了我的理念后在自己的记忆过滤器中过滤,然后把他记得的那部分告诉注册会计师。”

沟通的力量

Singer表示,希望开始这种工作的任何人应当直率地联系客户并请客户允许其与客户的律师和注册会计师交谈。从那儿开始,关系的建立就涉及跟顾问谈话时采用与跟客户谈话时相同的发现式谈话。这意味着了解他们的流程,什么对他们而言重要,以及他可如何有助于增加对于他们客户进而对于他们的价值。

这个了解过程中一件有点儿讽刺意味儿的是Singer开始将他的职业生涯归功于他很小时候的讲话能力:6岁至16岁时在电影、电视和广播中当演员,与大名鼎鼎的Frank Sinatra、Bing Crosby、Bob Hope和Jack Benny等人一起表演。他的艺名是Stuffy Singer。这个绰号来自于他母亲首次向他父亲描述这个新生儿子时使用的词语(当时医院不允许父亲在产房里)。她说:“一堆东西(A bunch of stuff)。”这个绰号就出现了。

作为顾问,Singer显然已经明白词语的特定选择如何会产生类似的持久影响。

 

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