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您为什么不应忽视客户的孩子

James J. Silbernagel, LUTCF, CFP

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如何解释代理人对于家庭的重要性。

我听到很多我认为错失良机的人说:“我不与孩子们合作,因为他们没有钱。我只在有资金的地方使劲儿。我只针对较大的目标客户,让其他的一切都见鬼吧。”

我这么努力工作不只是为了让一切都清楚明白。

在客户有孩子的情况下,我将孩子的参与当作流程中必不可少的一部分。我说:“您的孩子是我的地面部队。我得让他们知道指示牌在哪里,他们得让我知道您什么时候到那里。”

有很多事情会发生。如果孩子们将要成为爸爸妈妈的帮手却不知道对您有何期望或选项是什么,那么这种紧张情形是一件非常可怕的事情。

所以我告诉客户:“请把您的孩子带来—我们要开家庭会议。我们将决定是直接连细节都告诉他们,还是只是大致描述一下。”

客户带来所有孩子,他们自我筛选。有些人因为有30,000美元信用卡债务而捉襟见肘,在一切方面都是颠倒的,无法存一点儿钱;他们不会浪费您的时间。他们不想让别人看到自己的拮据。有责任心的孩子会来,他们值得合作。

情况是,当父母把遗产留给这些孩子时,我是唯一曾花时间与他们坐下来沟通的人。那时,我与这些孩子合作时,他们通常已婚,而他们配偶的父母真的很关心遗产继承一事。这就像一根永远不会完结的链条。因此,我真的不用做很多保户开拓工作,因为保户会来找我。

保护孩子们

对于跟我年龄相当的客户,我的问题之一是“您的孩子有财务和健康险委托书吗?”他们的反应是“您在说什么?”

我们在威斯康星州的一个客户的孩子将要在科罗拉多州上学。那个孩子出了车祸。与他在一起的朋友给父母打电话,说“我以为您应当知道。您孩子和我一起出了车祸。他们在将他送往医院。”

“什么医院?”

“我不知道。”

他们弄清楚了事故是在哪里发生的;这意味着那位客户的孩子在两家医院中的一家。他们开始给医院打电话。“我儿子在那儿吗?”“我们无法告诉您。”他们这位十八九岁的儿子刚刚搬出去。设想一下,作为母亲,您的孩子刚刚搬出去,现在您发现他可能死了、可能陷于昏迷、可能好好的,但是您不知道。他在一千英里之外,而您甚至不知道他具体在哪里。这是可能发生的最可怕事情之一。

当父母把遗产留给这些孩子时,我是唯一曾花时间与他们坐下来沟通的人。

我向一位客户提出这个问题。他说:“我们的儿子几周后将去南非当交换生。您认为他应该有委托书吗?”我表示:“绝对应该。在我看来,这是毫无疑问的。”我说:“我们这么忙,我不确定我们是否能请他来。我不知道您的优先任务清单是什么,但是这是您做的第一件事儿。在您将他的衣服打包之前,您请他来办公室。我们会让律师起草委托书,健康险方面的委托书和财务方面的委托书。”

客户的儿子在那边生病了。要不是这份文件,他们会无法将他带回来。

现在,这位客户每次遇到我时都向每个人介绍我。“您得跟这位谈一谈。他挽救了我的家庭。”我那样做是否得到了报酬?绝对没有。没有金钱报酬。但是那样做的情感回报是相当多的,因为知道自己触动了一个家庭。

James Silbernagel具有23年MDRT会龄,来自康斯威星州基沃斯克姆市。

在 mdrt.org/podcast 上的“MDRT播客”聆听这些问题如何影响了Silbernagel本人。

 

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