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顶尖销售人员鼓励寻求帮助

Matt Pais

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Rao Garuda分享获得顶尖会员资格的秘诀和动力。

迈克尔·乔丹(Michael Jordan)的一句名言把这位传奇篮球巨星的成功归功于一点,即反复失败。

这是与Rao Garuda, ChFC, CLU关联的符咒。他喜欢乔丹,不像是很了解气馁的人。这位具有35年MDRT会龄、来自俄亥俄州独立城的会员不仅24年达到顶尖会员资格,而且实现的业绩通常为顶尖会员的三倍。

Garuda表示:“我已经失败了那么多次,但是我从不让失败击垮我。只要您站起来并再次尝试,那么您就从未失败。”

挺过逆境

他回忆起他在进入金融服务业之前在俄亥俄州克里夫兰市一个低收入社区购买几套建筑的事情。他以为他能通过管理物业然后以更高价格卖出来获利。他没有预料到涉及的挑战,赔了估计25万美元。他没有放弃,而是当了两年律师助理,非全日制地去法学院学习。他了解到的信息如今有助于他在资产保护方面帮助客户。

他回忆起他认为投资于股市可轻松获得回报时却失败得“非常狼狈”,赔了50万美元。他没有放弃而是学会如何止损,尤其是了解固定指数年金和掌握产品在市场下行时不亏钱但在市场上行时获利的能力。

他回忆起1981年的案子。那是他当顾问的第一年。当时,他告诉一位心脏病医师,他可通过设定受益计划来节省10万美元税款,而这样做只需花费5,000美元。客户表示那听起来太好了而不会是真的,然后打电话咨询他的会计师。那位会计师缺乏相应知识,表示他认为那个概念是不合法的。

Garuda没有放弃而是与一位税务律师联系那位会计师,解释那个概念。然后,客户愿意继续。现在,接近40年后,那位医师与Garuda仍然是好朋友,并多次感谢Garuda的策略,因为那个策略将使他能够愉快地退休。

Garuda指出:“人们没有认识到每一个障碍同时是改进的机会。”“您得具有积极的态度。没有人能给您积极的态度。您既可以摧毁自己也可以提升自己。”

建立自己的成功事业

Garuda为了了解如何降低自己的税负而进入这个行业。如今他在自己的企业中专营面向高净值企业主、高管、医生和律师的税收优惠,通过发现过程来引导客户,然后向由6人组成的员工队伍分派跟进任务。这种做法的效果非常显著。因此,Garuda的业绩像上文说的那样是顶尖会员资格业绩的三倍,而且Garuda可每年只工作六个月而把剩余的时间用于举行和参加研讨会、为慈善做贡献和旅行。

如果有人认为Garuda是轻松取得这种成功的,那么他就错了。

21岁时,Garuda根据安排乘坐从印度到纽约的单程航班,然后转机领取科罗拉多大学的工程奖学金。他口袋中只有7美元,不知道怎么对付为期一天的停留。

所以,在前往学校之前,他向美国驻印度大使馆寻求帮助。大使馆安排人帮他找到在飞往科罗拉多州之前在纽约的饮食和酒店。这样做带来的好处让Garuda明白,单单是请别人帮忙就可以实现很多事情。在他意识到很多顶尖会员渴望帮助Garuda这样经验不足的MDRT会员时,他就使用了这种方法。

人们没有认识到每一个障碍同时是改进的机会。

他联系了具有42年MDRT会龄、来自佛罗里达州朱庇特市的Emanuel L. Sarris Sr。Emanuel传授了以抵税方式使用寿险的概念,很快与Garuda合作处理了比Garuda以前案子大的案子。这是Garuda向希望取得他这种成绩的顾问建议的最重要经验之一:与顶尖会员建立联系,然后一起做事。

Garuda指出:“一些人不情愿——有一次,我说,‘我得把我的百万美元报酬分一半给别人。’但是,然后,我意识到,百万美元的一半是我那时平均案子规模的10倍。”

花费得有价值的时间

当Garuda建议顾问请更成功会员介绍难忘的案例和学到的经验时,他以自己提供那种引导来支持这种做法。每个季度,他在美国税务规划研究院(American Tax Planning Institute)为来自美国各地的100位顾问举行为期两天的研讨会。这个研究院是他与具有34年MDRT会龄、来自加利福尼亚州恩西诺市的Simon Singer, CAP, CFP一起建立的。

Garuda表示:“54年前,在纽约机场,有人付出他们的时间和关爱帮我过夜。我仍然觉得那就像昨天的事儿。如果我能为他人做同样的事儿,那么会怎样?”

 

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