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通过反思取得成功

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

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对于MDRT被提名人Randy Scritchfield来说,自我反省会带来更佳绩效。

在餐馆业,利润率很低,因此控制支出是头等大事。保险不是餐馆业,但是这未妨碍Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF将他从自己首个职业中学到的经验用于今天的业务。

关于他在20世纪70年代的八年餐馆管理生涯,Scritchfield表示:“餐馆的存活和倒闭是有一定比例的。”食品成本、每张餐桌的平均价格、工资成本——这些都要精心跟踪和仔细考虑。

由于工作时间较长,餐馆管理不利于家庭生活。Scritchfield按照寿险招募卡上的信息应聘并发现了获得无限收入的潜能——而且周日休息——很有吸引力。因此,他离开了餐馆业,投身于回报与努力更匹配的职业。

但是他面临要挣足够收入以支付账单的压力,而他不知道该怎么做。于是他审视他所知道的东西——把一切都写下来并自我分析——并将其应用到自己的新职业。

如今,Scritchfield的自我反思是他成功事业的重要因素。这位具有34年MDRT会龄、来自马里兰州大马士革市的会员表示:“未经审视的业务不值得拥有。”

随着MDRT执行委员会努力更好地服务全球各地的会员,这位最新成员引入自我反思这种元素。

当Scritchfield离开餐馆业转入金融服务业时,他保持了努力工作和服务的价值观。在他销售经理的指导下,他开始在政府雇员市场展业。Scritchfield逐页翻看一本厚厚的名录,每天打电话告诉准客户他将到他们在华盛顿特区的大楼,并安排时间在当天下午会面。

随着他稳步建立他的客户群,Scritchfield在餐馆业养成的自我反思习惯成为他新职业的精神食粮。

他早年使用账本,用手记录每笔销售并将他的业绩总计在页面底部。Scritchfield表示:“我得对自己负责,我得建立自己的制度。”

对他业务状况的这种仔细观察有效地促进Scritchfield的业务增长。因此,他于1985年首次达到MDRT会员资格,于1991年在他妻子Kathy的帮助下单干。作为合伙企业,Scritchfields了解了如果Randy不用处理杂事从而可将更多时间集中在客户关系上,那么企业运营会在多大程度上改善。Kathy接管了直接邮件、客户服务工作、文档工作和预约准备。

委派成为在他企业中开展重大变革的另一种方式。尽管其他顾问对自己说“当…时我会聘请别人”,但是Scritchfield毫不犹豫地聘请更多员工(甚至在需要更多员工之前)从而对他的企业投资。

“早些时候,我学会了识别我在做的、别人会做的事情。如果别人会做,那么我做就没有商业意义,所以我委派别人去做。我就是那样走到今天的。”

Scritchfield确定何时再次聘请人员的技巧之一来自于“The Time Stretcher”——MDRT于1976年编制的时间管理手册。该手册建议人们撰写时间日志以每周回顾每15分钟是怎么使用的。Scritchfield使用这种做法来确定他不应当做什么,然后找员工来处理那些任务。

今天,在Scritchfield的企业中,他是唯一的顾问,Kathy担任业务经理,而五名其他支持人员处理客户服务和营销工作。

虽已不再使用分类账页,但是Scritchfield手动在纸上设定年度目标并跟踪目标进展。目标包括预测管理的资产、新收入和行业或社区目标。3次获得内阁会员资格、17次获得顶尖会员资格的Scritchfield表示:“我记录过去,规划未来。写下目标和实现目标的感觉非常棒。”

对于尚未这么仔细地追踪自己业绩的人,Scritchfield建议从季度回顾开始。他指出:“不仅审视您在做的事情和您取得的成绩,而且审视您是如何做的和您为什么做,以及您是否应当做不同的事情。”

虽然为了养活其年轻的家庭Scritchfield以前在办公室中的一天需要激光般关注其账簿的每一行,但是如今他能够享受他已与长期客户建立的关系。他与已建立稳定关系的客户——大多在准备或已经退休——见面时,他可能从不从文件夹中拿出他员工制作的纸质报告。

相反,Scritchfield将与客户面对面的时间用于询问客户的生活,比如他们最近的旅行、他们的孩子和任何健康问题。客户披露的任何细节都可能引发他们账户的变动,但是方法都是关于客户的——而不是关于纸上财务趋势的。

这种业务以及续约和后续服务值得您长期以正确的方式照顾人们。

Scritchfield把自己视为行为管理者——他帮助客户调整自己的行为,从而做正确的事情,进而正常退休。客户也喜欢这种方法,进而推动Scritchfield的业务通过不请自来的转介绍而壮大。Scritchfield表示:“舒适和信任具有整体意义。”

他还是客户的关系经理,因为他将客户与能够提供他所不提供的产品(比如长期护理保险和服务,比如写遗嘱)的专家联系起来。这一服务和他为了这一服务而跟客户共度的时间是Scritchfield的与众不同之处之一并体现于他的品牌推介活动:具有人性化举措的退休规划。

对Scritchfield而言,这个口号意味着他将花费所需的时间以通过他的退休规划流程来引导客户。他告诉客户:“我希望以流程为导向而不是以时间为导向。我们将做我们得做的事情,我们将花费我们需要的时间,这包括我们根据我们需要的频率举行会议。”

尽管一些顾问强调业绩,但是Scritchfield对赢得客户信任和帮助他们实现财务安全的注重已经成为经营的获利之道。他指出:“这种业务以及续约和后续服务值得您长期以正确的方式照顾人们。”

富有领导力的一生

Scritchfield一加入MDRT,他就引入如下理念:组织内的志愿服务将带来更愉快的体验。他的首次任务是在1986年,在现在的“MDRT商店”工作。这些年来,他担任过共计40多个职位,包括顶尖会员分会长和年会项目开发分会长。他还作为神剑骑士、受托人委员会和核心集团学会的成员参与百万圆桌基金会。

Scritchfield赞赏MDRT志愿者结构,因为这种结构教会了他如何成功领导一群人为一个共同目标或目的而努力。这项技能是他在社区中用过的。在社区中,他凭借近30年的积极服务和领导发挥了影响。

由于有这么多经历可借鉴,因此Scritchfield非常兴奋地加入MDRT执行委员会,因为执行委员会继续落实MDRT的战略计划。他看到MDRT有三个重要机遇。

  1. 管理我们的成长 — “我们必须保持易于传达但是卓越的资格标准,从而继续具有影响力。我们必须保持我们的声望,无论是人们感知到的还是实际的。我们必须保护我们的品牌,同时维护支撑声望的正直。”
  2. 服务我们的全球会员 — “随着我们继续在会议之间提供越来越多的价值,新的区域化会议将有助于我们服务好我们的所有会员。”
  3. 保持影响力 — “我们处于独特的位置,因为能够花时间来开展战略性思考。”

在目前担任“在引导下发展”分会长期间,Scritchfield已促进分会制定向MDRT会员提供培训、学习小组和会员对会员辅导这些好处的计划。

他表示:“我对MDRT的未来感到振奋——我为身为MDRT的一员而感到荣幸——重要的是保持影响力,继续作为一家组织开展战略性思考,能够有效执行我们认定重要的事情。我认为此时应邀加入我们的执行委员会是最佳时机。”

 

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