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增加寿险销售

Liz DeCarlo

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为自己和旗下制片人奠定了成功之路。

Photo credit: Dean Laprairie

对于销售寿险的人来说,这应该是一个伟大的年份。Howard E. Sharfman表示:“人们总是需要寿险,用于收入替代、家庭公平、混合家庭、满足孩子的特殊需求。”“到最后,我们总是可通过叫作寿险的神奇产品获得免税死亡保险金、税收递延型现金价值增长、收入替代和遗产创造。所有这些都是2018年应当成为某人最佳年份的原因。”

Sharfman应当知道。他自1987年起就一直在销售寿险。Sharfman在他的职业生涯早期离开了他工作的大型机构,因为他希望能向其客户提供所有产品。他加入了一家小型综合保险机构。他最终与两个合伙人买下了那家机构。

的企业。现在,在并入NFP Insurance Solutions 之后,它是十亿美元的企业。”具有23年MDRT会龄、来自伊利诺伊州芝加哥市的Sharfman表示。“我们买下那家企业时有30名员工;如今NFP有4,400名员工。”

Sharfman指出,您的企业较小时,您认识大多数客户和所有员工;但是随着企业的壮大,情况不再是这样。您得非常仔细地考虑您的能力是什么,并确保您在自己能力范围内行事。

他指出:“我发现,我的长处是与客户打交道,而我团队的长处是寿险业务和为特殊客户提供保险方案。所有这些都为企业产生收入。”“我的独特能力不是在大企业当高管;那是一个大不相同的技能组合;而我们的管理团队在那方面的技能比我梦想的还强大。

“由于不插手日常企业管理,我可以专注于我的由23名寿险专业人士组成的团队。” 管理该企业寿险部门的Sharfman说。“那是我可以增加最大价值的地方。”

建立强大的团队

Sharfman还全面深入地考虑培育其团队成员的独特技能组合,同时还确保他们具有成功销售寿险所需的总体知识。他的培训流程可持续长达两年,然后业务员才独立跟客户打交道。

他表示:“我们的年轻人从服务或案例设计做起,然后轮换到不同岗位。他们接下来可能去核保岗位,然后成为我们一位业务员的随从,承接一些较小的客户,最终我们让他们投身于市场,但是他们背后始终有一个伟大的团队。”

如果您无法实现自我升级,那么您就会坐失良机。

Sharfman的一位年轻男员工从客户服务做起。“那不是他的技能组合,但是他得学习。然后,他去案例设计部门。那也不是他的最佳技能组合,但是他得了解我们提供什么。”下一步是将他介绍给一些较小的客户,有一位导师帮助他。

Sharfman表示:“最后,我们放手让他开发自己的业务。他去见客户时,他是有备而去的。他有与老练客户打交道所需的知识。由于用了两年时间了解寿险和规划,他具有独特优势。”

“那位年轻男员工是一个有人缘的人,他有很强的毅力。因此,一旦他达到我们可以放手的程度,他就在合适的时机具备了合适的技能组合。如果我们直接让他做销售,那么他会已经失去锐气而不是在这个企业建立出色的职业生涯。”

销售寿险的3大关键技能

文/ Howard Sharfman

在与许多保险代理新人共事之后, 我发现成功的保险代理新人具有如下特点:

  1. 优秀业务员比较坚韧。他们挺过艰难时刻,尤其是在他们从客户那里得到否定回答时。这时,很难不产生个人情绪。如果没有坚韧和毅力,那么就无法继续前行。许多年轻专业人士在成长过程中得到“参与奖”。在商界,我们确实给予“参与奖”,因为参加我们的团队很重要。但是在销售中,这是二元对立的:要么是客户购买而我得到报酬,要么是他们拒绝而我得不到报酬。
  2. 优秀业务员汲取知识。他们希望获得比竞争对手知识丰富带来的优势。优秀业务员在他们的知识足以建立独特优势之前不会向客户介绍产品和提出建议。对于新业务员来说,很重要的一点是置身于总是努力做得更好、取得较高成绩的群体。这并不意味着他们得赚最多的钱。这里说的是具备帮助客户所需的知识。
  3. 优秀业务员在人们购买的领域着力。 如果不改变自己,那么就会发现自己在变动的市场中没有客户。我听到过的最有道理的话是:“如果外部的变化速度大于内部的变化速度,那么离结局就不远了。”例如,在我进入这个行业之初,我与芝加哥的数百家机器商店经营者合作,但是现在他们走了。如今,我们与对冲基金经理、会计师、律师和股权经理合作。如果您无法实现自我升级,那么您就会坐失良机。
 

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