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更有效展业的12个理念

Michael DePilla

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轻松开发新客户以及与现有客户合作的秘诀。

避免遗产税

您第一次与准客户见面时,您问他们什么来活跃气氛?这是让准客户深入思考两种情形的有效问句:

“您有将从父母那里继承的什么资产吗?您是否准备支付遗产税?”

我们由此得到两种情况。

如果准客户做出肯定回答,那么以“您觉得支付遗产税舒服吗?”回应。然后您和您的准客户可计划与准客户父母会面以谈论终身人寿保险。

如果准客户做出否定回答,那么以“您是否梦想将资产留给您的孩子?”回应。然后您可谈论准客户取得成功和变得富有的梦想,这同样会引向将来遗产税的保险方案。

— Hyoun Pio Park, 韩国首尔,6年会龄

我们需要以直截了当的方式告诉我们的客户和准客户:“如果您雇佣我,那么我带来的不是可能性而是结果。”

— David L. Alarid,
加利福尼亚州纽波特比奇市,30年会龄

遗孀的情人节

我发现,在我的业务经历中,对遗孀们而言最艰难的日子之一是情人节。因此,为了不让她们由于生活中没有任何人可依靠而感到难过,我组织情人节午宴。我把我业务中的所有遗孀汇集起来,做一个通常轻松而且有点儿娱乐性的简短介绍,然后给她们每人一支玫瑰花。

多年来,她们都已成为朋友。她们期待情人节午宴,而她们已将我转介绍给其他不少遗孀,因为她们告诉她们失去配偶的朋友她们在哪儿度过了情人节。

— James A. Bales, 弗吉尼亚州纽波特纽斯市,17年会龄

打电话

如果您的销售情况不景气,那么您可做些让您客户惊喜的事情:给他们打电话!您可能会对他们的反应感到惊讶,而他们可能实际上想寻求新业务。

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, 科罗拉多州丹佛市,33年会龄

审计和介绍

我不提供综合保险,但是我与客户合作,并与他们审视他们的综合保险单。我的首席财务官和综合保险专家与我一起参加这些会议。我们一起制作报告以让客户知道是否有可省钱的任何不足或方面。我们还审视客户借的任何资金,比如按揭。如果他们能以更低的利率省钱,那么我将他们介绍给按揭经纪人。客户省的钱越多,他们向我们购买的金融产品就越多。必须是客户自愿完全向您坦露财务状况,且必须是他们相信您的意图是帮助他们。

— Rickson Joel Dsouza, 阿联酋迪拜市,14年会龄

透明性

我的办公室中有一 个盒子。我把我的所有私人投资和保险单都放在里面。如果有人来见我,那么我可以向他们展示我拥有的一切。这开阔他们的想法,因为如果我们推崇某种投资,那么我可以说:“看,在这儿呢。我也有。所以,如果我把我的钱投进去,那么您应该确定,我相信这是一笔好投资。”人们真的喜欢看到这样,因为这意味着您是他们中的一员而不是只向他们销售。

— Remigiusz Stanislawek, 波兰波兹南市,会龄6年

如果需要密码,那么请给我打电话

比如,您与准客户的会面非常愉快而有成效,您确实办理保险事务,但是然后他完全消失了而您不知道他发生了什么事情。这种情况发生时,我们订购一个小的抽屉式保险箱,就像酒店客房中的那种。在亚马逊上售价约30美元。在保险箱里面,我放入我为了与客户的下一次会面而想与客户分享的所有资料,我在上面写着:“我知道送您一个保险箱比较奇怪,但是我想您会喜欢里面的东西。如果需要密码,那么请给我打电话。”截至目前,我们从未遇到过不打电话索要密码的人。

— Brian Nicholas Byars, 乔治亚州科温顿市,会龄1年

一分钟赞美

留住员工的关键不只在于薪水——还在于关系。我与我的员工开展实情调查以弄清楚他们生活中在发生什么和什么让他们感到高兴。我还采用一分钟赞美法。在一分钟里,我只说交谈对象的“好”。我第一次对我的一位员工这样做时,她哭了。她不知道我对她的高度评价,她在我们谈过后感到更加自信。

— Kooi Fong Wong, 新加坡,会龄6年

制定保险

客户先生,我能和您谈谈我正在推广的产品吗?不会用于偿还债权人。没有税款追收。灵活。没有未知的承诺。到期时是100%流动的。只需要很少的现金流。没有赠与税、所得税、资本利得税或遗产税。您赚取的收益应该会比类似风险的固定收益回报高300至500个基点。它体现您的价值。它立即、私下、在最需要时解决问题。听了这,您希望我们应该安排访问时间吗?

— Howard E. Sharfman, 伊利诺伊州芝加哥市,会龄23年

核心需求

我们与客户打交道时使用的一个非常简单的策略是共同确定他们的核心需求。我们将核心需求定义为:

  • 保住住处
  • 保住汽车
  • 进食

这个数字在整个规划过程中以各种方式非常有用。例如,我们想确保:至少,客户的核心需求由于寿险的收入持续功能而得到保障;这是他们在这种事件中将收到的最低月度残疾保险金;在退休生活中,他们的核心需求通过有保证的来源而得到保障。这样,无论发生什么事,他们都能保持自己的尊严。

— Jedediah Harrison Levene, CFP, CLU, 加拿大安大略省奥里利亚市,会龄9年

财务自由

在我的职业生涯中,客户已让我解决七个特别的问题。我将这些问题的首字母缩写排列成“financial freedom”(“财务自由”)。

  • 金融规划 (Financial planning)
  • 家庭收入 (Family income)
  • 退休 (Retirement)
  • 教育 (Education)
  • 遗产规划 (Estate planning)
  • 失能所得 (Disability income)
  • 按揭 (Mortgage)

然后,我请客户按照对他们而言的重要性排序。

— Gene L. Mahn, CLU, ChFC, 加利福尼亚州西湖村,会龄49年,1998年MDRT会长

我问客户最希望在圣诞节收到什么。他们几乎是100%地回答:现金。所以我问他们认为他们的孩子将来想得到什么。

— Michael Yen Pon Wan, FChFP, 香港,会龄17年

 

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