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透過價值構建業務佳績

David Meltzer

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我們許多人都喜歡給予他人,但對於接受則感覺不一樣。學習如何相信自己值得接受,並在這個過程中提高銷售能力。瞭解時間和自我意識對業務成功的影響,並採取新的策略來避免自我意識的陷阱,防止這些陷阱削弱我們取得成功的能力。充分利用您的客戶關係,透過建立情感聯繫並為他們提供價值,瞭解準客戶所思所想。

當涉及服務客戶時,對於部分人來說,為何推銷或建立客戶群是那麼輕易,而對於其他人來說,卻是那麼困難呢?真相是,在推銷方面表現最好的人,在統計學上是指最成功的銷售人員,他們是轉換價值典型的人。

透過價值構建業務佳績,可歸因於兩大關鍵:了解您的價值觀點,這是您可以提供的價值,亦是您因而獲得的價值,以及為他人服務的動力。

而我相信,理解這兩個原則是最好的方法,以維繫關係,並進而發展關係,了解您如何透過提供價值以及透過每日自我挑戰,以幫助其他人。我早上會向宇宙祈禱,讓它將 10 個我可以幫助的人放在我前面。

我以始終如一、堅定不移的方式,帶著服務他人的態度或能量,利用機會,向他人提供價值。

這就是我遵循所謂 100/20 規則的原因,在這項規則下,我告訴每位客戶,我擁有、想要或需要我可利用 $20 提供 $100 的價值。我不僅想要知道,我提供的價值遠比要求的回報多,我亦想全心全意地相信這個價值。

舉例來說,這裡,我們來看看:您們當中有人會有 $20 鈔票嗎?快快走上台。您會用 $20 鈔票換取我的百元鈔票嗎?您能看出一點猶豫嗎?您看到那讓他 / 她有何感受嗎?

好的,我這麼做的原因,是要讓您了解我和他 / 她的感受。當我拿出我的錢時,我充滿信心,在我的心裡毫無疑問,您不會看到為何不拿走我的錢的任何理由。事實上有時候,人們對此感到難以置信,他們會回答:「好的,有什麼不妥嗎?」或者「噢,我大概被作弄了吧。」或者其他什麼的。當我與人做生意時,我會帶著這種能量。因此,與其他人不同,當他們覺得自己處境不利,或者他們正在乞求,或者他們正在要求索取時,在相同的處境下,我會給您某些東西,比如一件禮物。當我為您工作或和您共事時,我會給您某些東西。我給您 $20 的價值,而我想要回的只是 $5。

我時刻要求某種價值回贈,不論是為了慈善、我自己、我的家人,抑或我的社區。然而,我帶著的能量,就跟當我要施予金錢,以換取比我要求的更少錢一樣。

而許多人都沒有這種能量。當他們應提供服務時,他們會想:噢,我在推銷這款產品,以及不知何故,他們必須以誇大方式推銷、向現有客戶繼續推銷,並說服某人購買產品。不是我,我帶著這種能量,我知道我應提供什麼。

因此,請緊記這種能量,因為這就是您在服務和幫助他人時,您想帶著的能量。

許多銷售人員由於一種想法而妨礙他們取得成功:他們覺得他們沒資格接受。向其他人索取價值時,會產生一些不勝任或內疚的能量。

令您得以安心接受的唯一方法,就是自信地知道您將會如何處理它。這讓您能夠得到更多。您越清楚自己將要如何處理它,以及運用您的金錢、時間、技能、關係資本或知識的意圖越好,宇宙就會給予您回報。

其中一句我最喜歡的諺語是:「種瓜得瓜,種豆得豆。」您在施予和接受方面,需要同樣的能量。總是作為接受的一方,並非好事。同樣地,總是施予亦是不好的。在物理領域,除非保持到平衡,否則您會造成不穩定。因此,請注意您在施予和接受方面的能量。您需要平衡您的價值觀,並與能量流保持連繫。

舉例來說,當我首次開始賺錢時,我還未曾連繫至源能量。我感到不安的是,我所得的豐足都不會持久。我擔心過於自由地花費賺得的錢,擔心錢不會持續來到我的手中。最終,我變得更加自信,並減少想到缺乏和不足。

不幸的是,隨後我變得過於慷慨,而忘記了不但施予是重要的,接受亦同樣重要。我開始幾乎將擁有的一切都給予所有人。舉例來說,如果我不拿起支票,就不能外出吃飯。我感到有義務清空我的口袋,但不讓宇宙將其重新填滿。我從過少給予變為過少接受,程度嚴重到,如果某人為我付款或買禮物給我,會為我造成困擾,或幾乎是在侮辱我。

了解如何平衡您的施予和接受價值觀,這一點相當重要,因此,我想提出一個問題。

您知道在場的人當中,誰喜歡施予嗎?不論我在哪裡提出這個問題,每個人都會自動舉手。

現在舉起您的手,在場的人誰喜歡接受?

看看舉手的人減少了多少,您可以看到人們最大的問題,就在於接受。他們從一開始就不相信宇宙,不相信他們將能夠接受,然後將自己置於害怕索求的處境。他們感到不舒服。您害怕接受,而如果您接受了,您會感到內疚。

我常常和人們談論價值觀,我將其分為個人價值觀、施予價值觀、接受價值觀和體驗式價值觀。

我問他們,如果您必須在其中一個領域中「破產」,您會選擇哪個領域?您會放棄對您最重要的個人價值觀嗎?您的體驗價值觀,您的所有經歷和回憶?

在 10 次中,有 9 次我得到的答案是,人們會放棄他們的接受價值觀,通常是由於他們在從他人身上接受價值時,會感到內疚。

好吧,我會送給您禮物,以取代您的內疚感,因為您永遠不應對接受感到內疚。

當我們送給別人一些東西時,當我們提供無條件或極高的價值時,我們的大腦內會釋放神經化學物質,讓接受者感覺良好,感到快樂。

這些化學物質亦會在施予者的大腦內釋放,因而您會感到與接受者同樣的快樂。

還有另一個關鍵組成部分:見證這次施予的人們。這些人亦會在大腦內釋放相同的神經化學物質。

當您擁有施予禮物的能量時,即能夠用 $100 換取 $20 的回報,您會為參與交易的每個人帶來相同的化學反應。

Meltzer

David Meltzer 是 Sports 1 Marketing 和 S1Media House 的行政總裁,他亦擔任 Entrepreneur’s Elevator Pitch 的執行製作人和主要評審,為全球無數企業家提供富建設性的見解。Meltzer 被 Marshall Goldsmith 評為排名頭 100 名的企業教練,他也被 Entrepreneur、Forbes 和 Variety 等媒體公認為人道主義者和演講者。

 

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