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向中国消费者销售产品

Bryce M. Sanders, BS, MS

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中国的中层阶级有 4.3 亿人口并在保持增长,有 5000 万侨民居住在其他国家/地区。您如何在将中国客户销售产品时采用西方销售策略?两种文化有哪些相似点和不同点?Sanders 将讨论可供您立即在中国或您自己的国家的中国社区建立市场地位的策略。

我是 Bryce Sanders,担任 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。我为金融服务行业提供高净值客户获取培训。我不会花太多时间介绍我的背景。我与你们从事同样的工作,我写过很多文章,包括在 MDRT 杂志《圆桌》(Round the table) 上发表过文章,我曾在 MDRT 上做过两次演讲。你可能真正想知道的是,我为什么有资格谈论向中国消费者销售产品?

我和妻子 Jane 都热爱中国。我们第一次去上海是在 2013 年 2 月。从那以后,我们大约每四个月去一次上海和北京。截至 2018 年底,我们一共访问了 18 次。我们住在 Pennsylvania(宾夕法尼亚州)New Hope(新希望市)。从离开家到走进酒店约需要 24 小时的旅行时间。我们喜欢了解当地文化,也认识了很多优秀的人。

我想花点时间仔细说明一下,我们对中国文化发自内心地感兴趣,我们在这里看到的不仅是旅游景点。在北京,我们惊奇地发现第三代风筝制造者在小店里忙碌。每次旅行,我们都会去故宫附近的 Temple Restaurant Beijing 餐厅。这道菜看起来像是小苹果。[影音资料] 它实际上是鹅肝球,表面覆有一层绿色的明胶皮。我们看到擦窗工人以弧形来回摆动,这让我们感到非常惊讶![影音资料]

既然谈到了北京,我也应该谈谈上海。在一个星期六,我们在人民公园看到撑着伞的数百位母亲。在这座城市中,酒店不远处就能找到日常户外食品市场,还有珠宝店箱店和游艇店。

让我们回到业务的主题。首先,我们将查看最后一张幻灯片“我们学到了什么”,介绍“我们将学到什么?”我们将了解,中国国内的中产阶级正在迅速壮大,世界各地有大量富裕的中国人。我们将了解中西方文化拥有许多相同的价值观,但您需要了解文化差异。这就导致中国的商业惯例可能与西方的商业惯例有所不同。换句话说,您不能指望用西方的销售技巧也能打动中国的消费者。对于希望通过比喻了解情况的北美会员听众,我们来看看中国消费者和纽约人之间的相似之处。最后,我们将研究几个销售策略,您可以在回家之后立即运用到工作中。

用一句话总结我们的目标:我们将学习如何向国内外的中国消费者销售保险和投资产品。

环顾四周,我能感觉到有些人在想,我是否来对了房间?这场会议适合我吗?四类人将从中受益:

  1. 在中国销售的中国代理人和顾问:您在上海生活和工作。
  2. 在中国销售的西方代理人和顾问:也许您领导着一个办事处团队。
  3. 寻求进入中国市场的西方公司:中产阶级的规模和潜力会让您大吃一惊。
  4. 在国内向华人社区销售产品的代理人和顾问:也许您是华人,也许不是,但您住在 Vancouver(温哥华)或 San Francisco(旧金山)。

中国中产阶级市场的定义和潜力

让我们先了解一下中国中产阶级的市场及其潜力。人们很容易被数字所迷惑,但中产阶级最简单的定义是生活在贫困线以上但没有大量财富的人群。他们属于中等阶级,或者说中产阶级。

但您从远方乘飞机来到了 Miami(迈阿密)。您希望获得具体的数字。2016 年,《经济学人》(the Economist) 杂志将中国中产阶级描述为年收入在 11,500 美元至 43,000 美元之间的家庭。1经济合作与发展组织 (OECD) 发布的令人困惑的报告给出了 16,000 美元至 160,000 美元之间的浮动区间。2美国 Pew Charitable Trusts 下属的研究机构认为,美国中产阶级家庭为年收入在 40,000 美元至 118,000 美元之间的家庭。3为简单起见,让我们把年收入超过 11,500 美元的中国家庭视为中产阶级。

这个细分市场正在蓬勃发展。这一点您一定已经知道了。2002 年,中国人口为 12.51 亿,有 500 万人被视为中产阶级。十年后,这一数字飙升至 4.2 亿,而同期中国人口增长了约 1 亿。

这种增长能持续下去吗?《中国日报欧洲版》(China Daily Europe) 的一篇文章预测,到 2022 年,中产阶级将增长到 5.5 亿。4这仅仅是短短三年的时间!《悉尼先驱晨报》(The Sydney Morning Herald) 上的一篇文章谈到,到 2030 年,中国中产阶级将达到 8.5 亿。5天哪!

海外华人

海外华人的情况如何?据估计,有 5000 万中国人生活在其他国家。这里有一个图表。我不会细讲,但会挑出一些亮点

泰国 930 万人(占总人口的 14%)

马来西亚 660 万人(占总人口的 23%)

美国 490 万人(占总人口的 1.5%)

印度尼西亚 280 万人(占总人口的 1%)

新加坡 250 万人(占总人口的 75%)

加拿大 170 万人(占总人口的 5.1%)

缅甸 160 万人(比例不详)

澳大利亚 120 万人(占总人口的 5.6%)

菲律宾 110 万人(占总人口的 1%)

在中国可以销售哪些投资和保险产品?

现在,我们来了解一下在中国可以销售哪些投资和保险产品。这在很大程度上取决于您工作的公司和您持有的许可证。大致说来,两组各有八个产品领域。6、7、8、9、10、11

如果您销售保险,您销售的保险可能属于以下 8 种类型:传统寿险、健康险、汽车险、财产/意外保险、万能寿险和重大疾病保险(美国称为长期看护保险)。您也可能销售保证利率保险产品和年金。

如果您销售投资,您可能销售个股、共同基金、组合基金、房地产基金和对冲基金。您还可能销售托管投资账户、风险投资和私募基金。

哪些价值观对中国消费者至关重要?

中国中产阶级与其他国家中产阶级消费者拥有许多相同的价值观,这一点应该不足为奇,但他们的价值观往往影响力更强。

  • 家庭。家庭为先。您为下一代提供最好的条件,您有义务照顾老人。您的姓氏代表家族声誉。您想要保持或提升家族声誉,而不是使其蒙羞。
  • 教育。帮助子女的最佳途径之一就是尽可能提供最好的教育。父母愿意为此做出牺牲。父母愿意搬到一个有更好学校的地区。父母愿意帮助子女学习和庆祝所取得的成绩。大多数人仍然只有一个孩子。他们希望给孩子提供最好的条件。
  • 育儿。在中国,为了帮助子女取得事业发展,祖父母经常替代需要上班的子女照顾孙辈。孙辈与祖父母相处的时间往往多于与父母相处的时间,尤其是在他们很小的时候。
  • 退休规划。多年前,多生孩子是父母保障其退休生活的传统方式。尽管没有明确具体的要求,但中国政府规定子女有义务照顾年迈的父母。总的来说,随着年龄的增长,中国父母不想成为子女的负担。

后面的两项不是价值观,而是行为。它们也至关重要。

  • 拥抱科技。年轻人适应新技术的速度非常快。人们经常在网上购买生活用品,然后把货物配送到公寓的个人收件箱中。信用卡技术已经相形见绌。大多数中国人通过手机支付交易费用。
  • 社交媒体。不出所料,这种方式颇受欢迎。微信是中国版的 Facebook、Twitter 和 Apple Pay,三者合而为一。

中国消费者和西方消费者有什么不同?

假设您在中国向中国中产阶级销售产品。您已经接受了公司的销售培训,但您的准客户与 New York(纽约)、London(伦敦)或 Vancouver(温哥华)的准客户完全不同。

语言

普通话是中国大部分地区的官方语言。粤语也很受欢迎。听起来很简单,不是吗?实际上中国各地有很多种不同的方言,所以会带来很多困难。例如,外地人很难听懂上海话。目前我们已经了解了哪些内容?上海人可能会说普通话或上海话,或两者混用。还有第三种选择,本地普通话,介于普通话和方言之间。虽然酒店场合以及向西方人销售产品的企业都说英语,但通常中国人的英语并不流利。

结论是什么?找出最适合与中国中产阶级准客户进行沟通的语言。

中国人为中国所取得的成就感到骄傲

多年前,许多中国人觉得中国在世界舞台上没有得到足够的尊重。之后中国迎来了经济的快速增长。北京主办了 2008 年奥运会。北京即将主办 2022 年冬奥会。据估计,到 2020 年,在亚洲 50 座最高建筑中,中国将拥有 21 座。12务必衷心赞扬中国所取得的成就。

结论是什么?认可中国在短时间内取得了令人瞩目的成就。

人们想要最好的

沿着上海南京路散步。您将看到第一百货商店、第一医药商店和第一食品商店。每个商标都意味着商店是行业中首家。但并不一定意味着它是最好的。这些名字可能试图暗示第一就是最好的。

结论是什么?您的公司在某些领域也是最好的。人们希望与行业专家做生意。

协商在大多数情况下是可被预见的

虽然有“我给您提供优惠价”的套路,但在很多情况下,价格是可以协商的。这在一定程度为消费者赋予了权力,但如果销售人员事先了解需要对价格做出让步,可以更好地掌控这种情况。但这可能带来麻烦,因为许多保险产品的费用是固定的。而投资产品的费用通常可以打折。

结论是什么?这是做生意时相互让步的一部分。协商在大多数情况下是可被预见的。

人际网络

人们常常聚集在一起,维持“关系”,即个人咨询网络。人们在需要建议或想要购买服务时,会首先求助于这些人。并非所有成员都拥有相同的影响力。长寿是一项因素。学生在毕业多年后仍会向有影响力的大学教授征求意见。当您需要一项服务,您的人际网络中就有这样的提供者,如果您未首先选择该提供者将被视为藐视。换句话说,“人们更喜欢和他们认识并喜欢的人做生意。”

您可能会认为这是一种中式概念,西方没有对应的概念。在您的生活中,可能拥有一个熟人圈子。圈子包括熟人、朋友和密友。并不是每个人的建议都是同等重要的。有些人有独特的专长。

结论是什么?在做大生意之前,首先要建立人际关系。通常人际关系需要通过聚餐、喝酒(“干杯”)、唱 KTV 来建立。

面子

您不会公开抱怨差劲的服务或批评他人。这项黄金法则的一种说法是“己所不欲,勿施于人”。这是一件非常重要的事情。如果有人感到丢了面子,交易就告吹了!人们非常看重“留面子”和“丢面子”。

结论是什么?礼貌待人,尊重他人。

幸运、不吉利的数字

八是幸运数。四不吉利。建筑物通常没有 4 层或 14 层。电话号码通常以 8888 结尾。“六”意味着一切都很顺利。“九”代表最好的祝愿。不吉利的数字被视为一种凶兆。

结论是什么?注意广告牌上的电话号码。留意商店或餐馆菜单上的价格。这些通常会选择幸运数字。您的定价应该遵循这种习惯。

死亡

讨论死亡被视为不吉利。人们想要获得幸运和长寿。筷子插在一碗米饭里意味着死亡。白玫瑰和白衣服被视为与死亡有关。传统上,结婚礼服通常采用红色,一种幸运色。这种情况正在逐渐改变。在一些大城市,中国人已经采纳了西方白色婚纱习俗;然而,新娘通常会在婚礼后换上中国传统的红色礼服。

结论是什么?如果人们因为您谈论死亡而感到不安,那就换一种方式来表达您的观点。

赌博

虽然官方禁止赌博,但是中国传统上却非常流行。国家发行的彩票很受欢迎。2018 年 6 月,网络扑克被禁止。13在中国,投资者和消费者可能将买卖股票视为一种赌博,就像赛马一样。

结论是什么?这就是问题所在,因为西方人更喜欢从长远角度考虑投资。

奢侈品

许多中国人喜欢奢侈品。他们有很强的品牌意识。他们借助奢侈品突显自己的高品质生活方式、良好的时尚品味和成功地位。如果您持有 American Express 白金卡,或更好的黑卡,人们将对您刮目相看。

结论是什么?人们会关注您的服饰与配饰的品质。

微信

在中国,微信比电子邮件更强大。微信的功能包括发送信息、文件、转账和名片。

结论是什么?了解人们喜欢的沟通渠道并加以利用至关重要。

是什么让中国的中产阶级夜不能寐?

在全球范围内,都应该确定潜在客户的需求,提出解决方案,邀请他们成为您的客户并购买您的产品。以下是中国中产阶级消费者担忧的五大领域。前三个领域与世界上其他中产阶级的担忧相同。后两个担忧的领域常见于中国,而西方没有这种担忧。1

  1. 进入晚年之后,谁会照顾他们?
  2. 如果生病了,医药费可能会耗尽他们的财富。
  3. 储蓄;低利率。
  4. 房产,80% 的中国中产阶级拥有自己的房产。
  5. 另类投资不受监管;庞氏骗局。

中国消费者对投资的态度

早些时候,我们谈到了赌博对中国人的致命吸引力。1862 年,上海人民公园曾是一个赛马场。对许多人来说,投资是一项短期活动。

  • 有必要通过教育,说明顾问的角色及其带来的价值。
  • 如果将投资视为赌博,那就是短线思维,关注交易。因此,许多投资者都是活跃的在线交易员。经常能看见地铁乘客用智能手机查看股票价格。
  • 如何改变这种思维是一个问题。基金分销商让人们投资一支基金,当下一支基金出现时,就让他们退出第一支。14
  • 总体而言,由于内幕交易和会计丑闻,投资者对金融市场缺乏信心。14
  • 中国政府推出了企业年金,类似于西方的 401(k) 退休计划。企业年金尚未获得普及。14
  • 与美国一样,中国的股票市场也设有熔断机制,试图最大程度降低价格的大幅波动。如果股价下跌一定幅度,交易就会停止。然而,由于特定原因,公司可以自行暂停股票交易。
  • 一家中国公司可发行四种不同类别的股票。A 股仅限中国投资者持有。B 股以美元计价。H 股在香港交易。一些中国公司在美国 New York Stock Exchange 或 Nasdaq 上市

做生意时的文化差异

假设您是一个打算在中国做生意的西方人。有人说您不能“生搬硬套”销售技巧。您需要了解什么?让我们从一般情况开始。中国以中国特色社会主义而闻名,但对于做生意的人来说,可以将中国经济描述为“具有中国特色的资本主义”。过去,英国和美国都经历过不受约束的资本主义时期。中国正在经历类似的时期。

职业道德

从广义上讲,中国人的工作时间和天数比西方国家要长。虽然对大多数中产阶级消费者来说,工作日朝九晚五,周末双休,但他们并不像一些欧洲国家那样有五周的带薪假期。奥地利人有 35 天的假期。葡萄牙、西班牙、德国、法国、比利时和意大利的假期长度也接近。15您可能会发现中国人会好奇为什么西方人不被期望更加努力地工作。

赚钱

私营部门通常只考虑短期利益:“您最近为我做了什么?”或者“您在为我赚钱吗?”价格谈判可能意味着您每笔交易赚得更少,但您可以通过交易量来弥补。

让我们多谈谈赚钱的事。在向中国消费者销售产品时,私营企业往往不会通过亏本经营来获得市场份额。如果某种业务效益不佳,您就应该减少损失。两个竞争对手争夺同一名客户,就是这种情况。想想滴滴和 Uber。他们一直进行激烈的竞争,直到其中一家公司倒闭或被另一家公司收购。

缺乏安全保障

经营不善的企业可能会倒闭。这会导致人们失业。人们需要花时间寻找另一份工作,但失业保险不会覆盖很长时间。

目前还不是消费驱动型经济

中国经济的增长主要是通过向海外销售产品或在中国投资大型基础设施项目实现的。相比之下,美国经济的 70% 左右是由消费者支出推动的。目前,中国消费者正忙于储蓄,而不是消费。然而,大多数中国消费者没有多少钱可以存起来。

职业尊重

您的公司和您的头衔都会影响您在商界的形象。您就读的大学也属于这一类。尊重也延伸到名片的递送和接收。这代表了您的商业形象。通常用双手递送名片。您用两只手接收,把名片翻过来,查看两面的内容。请把名片放在您面前的桌子上。如果把名片放在后兜里,感觉就像坐在别人的脸上一样不尊重。然而,中国是一个科技发达的社会。微信连接比名片更重要。

商业娱乐

在中国做生意的一个重要组成部分就是在做生意之前互相了解。这延长了销售周期。您也在为这段关系投资。

一分价钱一分货

中国人做生意是为了赚钱。他们也想达成交易。假设您的公司在美国销售家用器具,如果您想订购勺子,而您的报价低于他们的预期价格,他们可能仍然会同意,但您得到的勺子将比预期更轻、更小。他们会推出仍然能够赚钱的产品,但可能不符合您的期望。

赠送礼物

这是中国社交和商务礼仪的一部分。通常礼物都很小。此举是为了表示尊重。私营部门工作人员之间的赠送行为更容易被接受。重要的是物品不能太贵重,以免被认为是贿赂。这一直是政府官员面临的一个问题。

如果我在销售某种产品,这对我有什么用?

您经营保险和/或投资产品。在西方,许多投资者花钱购买理财顾问(中间人)提供的理财建议。传统上,“一言为定”是指导原则。人们会下订单,并在结算日付款,开始是 5 天,后来缩短到 3 天。中国的中产阶级不会回到过去几代人投资的时代。以下是您应该知道的 7 件事:

  1. 去除中间人。中国人通常更喜欢直接交易,而不理解安排交易中间人的价值。一旦他们与信息源建立了联系,就不需要中介了。
  2. “我找到了一笔更划算的交易。”除非您收到了付款或无法退还的押金,否则这笔交易还不算达成。在中国,一笔交易要等到现金支付才算完成。
  3. 必须落实到纸面上。在西方,“一言为定”是金融市场的传统规则。在中国,每个人的期望都应该提前写在纸上。即使这样,合同也是一个动态文档,只是一个起点。
  4. 缺乏公众舆论的法庭。在西方,当一家公司陷入困境时,重点往往是先把您的故事讲出来,并注意讲故事的技巧。这在中国行不通。
  5. 这里适用规则,而不是法律。这一点很重要,因为诉诸法庭解决商业纠纷不像在西方那么容易。如果出了什么问题,最好是在承认错误的同时祈求宽恕,而不是试图用花言巧语来摆脱责任。
  6. 微妙的谈判是在喝茶或喝咖啡时进行的。双方在私人场合面对面,分享食物或饮料。双方都在同一水平上。这是友好的象征。
  7. 最低价格。因为没人会做赔钱买卖,如果低于这一界限,另一方就不会答应。

中国是由纽约客组成的国家吗?

听众中的美国代理人和顾问可能会说,“这可能适用于生活在中国的中国人,但我的准客户是第二代和第三代中国移民,他们出生并生活在 San Francisco(旧金山)。这并不适用于他们。”在某种程度上,确实如此。虽然第二代移民生活在另一个国家,但他们的父母会教导他们尊重祖国的价值观和传统理念。

其他人可能会说:“我是中西部人。我们谈话不急不躁。我们彬彬有礼。我们把门打开,让别人先过。我们是最后离开电梯的。在中国工作是否会遇到截然不同的文化?”

对这些中西部美国人来说,打个比方或许会有所帮助。您很了解纽约客。您看过很多以 New York(纽约)生活为题材的电视剧。想想《宋飞正传》(Seinfeld)、《出租汽车》(Taxi)、《犯罪现场调查:纽约》(CSI: NY)和《警察世家》(Blue blood)。这些角色有什么个性?

  • 他们很直率。他们想要“开门见山”的方法。
  • 他们对“家庭至上”有独特的理解。如果您分享关于您如何帮助匿名人士成功的故事,纽约本地人不会认为,这个人多么棒!他们会想,他能为我或我的家人做到这些吗?
  • 您可以搬走,但如果您曾经住在 New York(纽约),“纽约客”的印记将永远留在您的身上。多年后,如果您在上火车或通过海关和移民时面临拥挤的情况,第六感会指引您找到最短的队伍或穿过人群。

如果他们说,“假设我的客户都是精力充沛的人,总是匆匆忙忙,目光短浅(您最近为我做了什么?),注意力持续时间短,并希望通过谈判把价格压低”,与之性格相似的美国人有哪些?中西部人可能会考虑把产品卖给典型的纽约客。

中国消费者并不是典型的纽约客。他们之间存在文化差异。然而,生活在人口众多的城市,乘坐公共交通工具,处于拥挤的环境中的人,无论城市位于何处,往往会做出相似的行为。

11 种面对面销售策略

我们已经确定,世界各地的中产阶级消费者拥有许多相同的价值观。我们知道什么对中国消费者来说是重要的。我们知道中国消费者的相似之处以及不同之处。那么,您如何在尊重当地文化和传统的同时,向他们推销产品并达成交易呢?

策略一:宣传公司声誉

受众是谁?这适用于任何年龄、财富或收入类别。

这对于以下情况非常有效:

  1. 中国代理人和顾问向中国消费者销售产品
  2. 西方代理人和顾问向中国消费者销售产品

由于这些理念中有许多适合生活在中国并面向中国中产阶级消费者的业务员,让我们把这两类人称为“两大类型”。

方法如下:首先宣传公司。介绍公司的历史,从公司成立的年限到与自己国家知名项目的联系(为铁路融资)方面进行宣传。说明公司稳健可靠。谈谈公司在哪些类别处于行业领先地位,管理资产排名第一,以及在中国开展业务的年限。展示您的大楼。谈谈您的资历。

您想传达什么理念?我们是最优秀的。我会把公司的资源带到您的客厅。

要避免的最大错误是什么?忽略公司,只推销自己。

如何使它更符合中国消费者的价值观?人们希望与行业专家做生意。我们是最优秀的。

策略二:价格谈判

我们的场景是什么?受众是谁?想要购买的潜在客户。他们正在为达成更划算的交易进行谈判。

这对“两大类型”非常有用:

  1. 中国代理人和顾问向中国消费者销售产品
  2. 西方代理人和顾问向中国消费者销售产品

这对在国内向华人社区销售产品的代理人和顾问也很有用。

方法如下:将固定费用的保险产品与允许打折的投资产品捆绑销售。就整体支付的费用进行谈判,但折扣全部来自允许打折的投资产品。

您想传达什么理念?“我知道谈判是你们做生意的方式。我愿意入乡随俗,但必须在我获得许可的范围内进行。”

应该避免什么错误?允许现金支付,因为您不能给固定价格的产品打折。

如何使它更符合中国消费者的价值观?“您想要打折;我帮您打个折。”

策略三:家族遗产

场景是什么?我们的受众是谁?您是与拥有大量储蓄的老年人交谈。

这对“两大类型”非常有用:

  1. 中国代理人和顾问向中国消费者销售产品
  2. 西方代理人和顾问向中国消费者销售产品

这对在国内向华人社区销售产品的代理人和顾问也很有用。

方法如下:谈谈长期投资。用图表说明为何股票作为资产类别的表现优于其他所有资产。在美国,这通常被称为山线图。虽然随着时间的推移,股票的表现可能好于其他资产,但股市并不是直线运行的。它有起有落。“您现在就可以进行投资,为自己带来收入,在您离开后为家人留下遗产。”

您想传达什么理念?“您会获得收入。您的名字将流芳百世。人们会记住您是一位成功、富有的人。”

应该避免什么错误?提及死亡。谈论死亡被认为是不吉利的。

如何使它更符合中国消费者的价值观?“未来的几代人会记住您并尊重您。”

策略四:退休后独立

场景是什么?我在跟谁说话?您在和有钱的中年人交谈。

这对“两大类型”非常有用:

  1. 中国代理人和顾问向中国消费者销售产品
  2. 西方代理人和顾问向中国消费者销售产品

这对在国内向华人社区销售产品的代理人和顾问也很有用。

方法如下:谈谈能在他们及其配偶有生之年提供收入的保险产品。

您想传达什么理念?“您将有能力过上您喜欢的退休生活。您不会成为孩子的负担。您的孩子可以专注于他们的事业,大展宏图。”

应该避免什么错误?使他们怀疑其子女会违背传统美德,不照顾他们。

如何使它更符合中国消费者的价值观?退休通常意味着年轻一代照顾年长一代。您正在改变这一点。

策略五:投资是复杂的

场景是什么?受众是谁?有金钱或现金流的年轻人。

这对所有四种类型都有用。我们从“两大类型”开始:

  1. 中国代理人和顾问向中国消费者销售产品
  2. 西方代理人和顾问向中国消费者销售产品

我们还包括在国内向华人社区销售产品的代理人和顾问。

现在我们加入了寻求进入中国市场的西方公司。

方法如下:谈谈从长期来看,为何股票的表现优于其他资产类别。展示 tapestry 图,说明每年不同细分市场领导地位的变化情况。“您需要专家的建议指导。”投资者需要长远考虑。他们需要在业绩不佳时追加投资,在一切进展顺利时进行再分配。这需要自制力。

您想传达什么理念?“我受过专业训练。我从公司获得资源和全球性建议。我利用这些资源为您工作。”

应该避免什么错误?暗示短期投资是适合积累财富的长期策略。

如何使它更符合中国消费者的价值观?“从长远来看,您获得良好收益的机会更大。您需要专家的支持。投资是长期的;赌博是短期的。”

策略六:未雨绸缪

这里的受众是富有的中青年。

这对“两大类型”非常有用:

  1. 中国代理人和顾问向中国消费者销售产品
  2. 西方代理人和顾问向中国消费者销售产品

这对在国内向华人社区销售产品的代理人和顾问也很有用。

方法如下:解释资金在长期投资时增长情况最佳。“但您不知道未来会怎样。您会遇到各种机遇。您想买房。您的孙子孙女被一所更好的学校录取了。您的孩子想要创业。许多证券可用于借贷。具有现金价值的保单通常具有借贷功能,或者可以用作抵押品。”

您想传达什么理念?“为未来做计划,同时能够利用短期机会,借助保单和投资进行抵押借款。”

应该避免什么错误?任何关于他们可以随时把钱取出来而不受损失或市场风险影响的建议。

如何使它更符合中国消费者的价值观?人们希望在紧急情况下灵活存取资金。

策略七:“关系”

情况是这样的:您公司的销售团队由受过良好教育的年轻人组成,他们曾就读于优秀学府,并活跃于社交媒体。

这对特定受众特别有用:寻求进入中国市场的西方公司。

方法如下:您想成圈内好友首先求助的领域专家。建立您的网络。和老师保持联系。利用点滴市场来建立您拥有产品知识及与受人尊敬的公司相关的形象。成为主题专家。

您想传达什么理念?“当您需要的时候,我将随时为您提供帮助。我有能力为您提供明智的建议。”

应该避免什么错误?利用内疚感;暗示朋友必须与其他朋友做生意。他们没有这种义务。

如何使它更符合中国消费者的价值观?当您有需要的时候,如果没有先求助“关系”网中的成员,将被视为一种侮辱。

策略八:“我是中国人;我为我们的成就感到骄傲”

以下是您的受众:对中国如何实现繁荣了如指掌的年轻人。

这对“两大类型”非常有用:

  1. 中国代理人和顾问向中国消费者销售产品
  2. 西方代理人和顾问向中国消费者销售产品

方法如下:中国正在向全世界展示它的实力。将国际投资视为中国投资战略的平行版本。中国发起了“一带一路”倡议。中国在世界各地投资企业、技术和公司。

您想传达什么理念?当一些市场上涨而另一些市场下跌时,国际多元化会有所帮助。

应该避免什么错误?暗示他们可以避免任何损失。有时候这不是一个选择。

如何使它更符合中国消费者的价值观?“这一策略在中国行得通,广受赞誉。您也应该这么做。”

策略九:保密

您的受众是谁?看到了品牌广告在中国影响的年轻人和年长者。

这对“两大类型”非常有用:

  1. 中国代理人和顾问向中国消费者销售产品
  2. 西方代理人和顾问向中国消费者销售产品

方法如下:一些企业通过宣传客户或发言人是谁,以此推广他们的产品和服务。金融服务行业不会这样。我们不会谈论客户,除非这些信息是公开的,如大学退休金基金的经理。

您想传达什么理念?“每个人都对别人的生意感兴趣。我们对此守口如瓶。”

应该避免什么错误?暗示能够对政府保密。不管您在哪个国家,这都不可能。

如何使它更符合中国消费者的价值观?“您的身份和财富是私人的。您要保持低调。我们能做到这一点。”

策略十:数据保护

受众是谁?拥有网络足迹的年轻人和年长者。

这对“两大类型”非常有用:

  1. 中国代理人和顾问向中国消费者销售产品
  2. 西方代理人和顾问向中国消费者销售产品

这对第三个群体也很有用:在国内向华人社区销售产品的代理人和顾问。

方法如下:互联网不是一个安全的地方。您的数据安全吗?您该如何得知?

您想传达什么理念?2017 年 6 月,中国实施了《网络安全法》。它是一部国家级法律。这符合 2018 年 5 月 1 日生效的《信息安全技术个人信息安全规范》。安全评估措施也适用于向海外传输数据。跨境数据传输也有指导方针。16除了遵守中国法律,我们还遵循我们自己国家的指导方针,以确保客户数据的安全。

应该避免什么错误?暗示黑客入侵的风险为零。总是有风险的。公司会尽其所能保护数据。

如何使它更符合中国消费者的价值观?“这里的产品是安全的。我们尽可能使用最好的技术。”

策略十一:使用社交媒体的年轻人

受众是谁?计划进入中国市场或扩展业务的企业。

这对于以下情况非常有效:寻求进入中国市场的西方公司。

方法如下:您需要拥有强大的互联网和社交媒体关系的销售团队。您应雇佣受过良好教育、拥有广泛的家族和大学联系人的年轻人。您需要对他们进行培训,说明为什么您的产品是最好的。

您想传达什么理念?口碑和您的网络形象都非常重要。

需要避免的严重错误是什么?销售技巧并不重要。只注重社交媒体技能。您仍然需要面对面的销售。

如何使它更符合中国消费者的价值观?充分利用技术和人员因素来销售您的产品。

结论

今天的主要教训是什么,我们得出的结论是什么?

  • 中国的中产阶级正在迅速扩大。
  • 世界上有很多富有的中国人。
  • 中国和西方的中产阶级有着许多相同的期望和焦虑。
  • 了解市场并尊重文化差异至关重要。
  • 人们渴望做生意,但您需要遵守他们的规则。
  • 如果您了解纽约客,您就会开始了解中国人。
  • 您可以借助 11 种策略来适应中国市场。

尾注

  1. “225m Reasons for China’s Leaders to Worry,” The Economist, July 9, 2016, https://www.economist.com/leaders/2016/07/09/225m-reasons-for-chinas-leaders-to-worry.
  2. https://www.oecd.org/dev/44457738.pdf.
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  6. https://personal.hsbc.com.cn/en-cn/wealth/grow-money/.
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  10. Daniel Ren, “‘Fund of Funds’ Seen as the Saviours of China’s Mutual Fund Sector,” South China Morning Post, September 20, 2017, https://www.scmp.com/business/china-business/article/2112036/fund-funds-seen-saviours-chinas-mutual-fund-sector.
  11. https://personal.hsbc.com.cn/en-cn/insurance/.
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References

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https://www.ey.com/Publication/vwLUAssets/ey-pov-china-further-opens-up-financial-sector-III-en/$File/ey-pov-china-further-opens-up-financial-sector-III-en.pdf.

Sanders

Bryce M. Sanders, BS, MS, 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。16 年来,他一直教授财务顾问如何在当地最富有的 5% 的市场中发现、接触、培养和转化潜在顾客。进入管理层之前,他在 Merrill Lynch 担任了 14 年的理财顾问,非常成功。Sanders 曾经两度在年会上演讲,并且经常登上《圆桌》(Round the Table) 等十多本商业和行业杂志。

 

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